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WorksheetsTécnica de Ventas
Total questions: 20
Worksheet time: 10mins
En el acrostico IPAD la I significa:
(a)
Cuando el médico se encuentra en la posición prescriptiva 3 y 4 el objetivo debe ser:
Que se convenza de la eficacia de mis productos para que empiece a prescribirme
Agradecerle por que sé que siempre me prescribe
Incrementar su lealtad, para que me prescriba más
Ninguna de las anteriores
Cuando hablo con el médico es importante encontrar intereses en común; por ello siempre debo enforcarme en hablar de:
La importancia de nuestra marca
Del médico
De la eficiacia de nuestros productos
De sus pacientes
Tipos de apertura:
Racional, concreta, verbal y visual
SMART (específica, mensurable, alcanzable, relevante y temporal)
Verbal, Visual, emocional y racional
Visual, escrita, inicial y sensible
Cuando durante la apertura apelo a los sentimientos y busco que mi promoción sea significativa estoy haciendo alusión al tipo de apertura:
Sensible
Emocional
Sentimental
Ninguna de las anteriores
Dr, sabe usted que los pacientes que presentan Dermatitis atópica afectan su calidad de vida debido a la presencia de prurito.. este es un ejemplo de una apertura
Verbal
Racional
Emocional
Visual
Cuando hacemos rapport estamos en la fase:
Indagar
Profundizar
Accionar
Definir
¿Es importante generar tensión positiva con el médico?
En ningún momento se debe generar tensión, por eso no hay que contradecirlo incluso si no estoy de acuerdo con él
La tensión es importante, pero siempre debe ser negativa porque eso significa que cambiará su hábito preescriptivo
Si claro que es importante generar tensión postiva ya que así tenemos una conversación interesante con el médico en donde el resultado puede ser cambiar de postura.
Se debe generar demasiada tensión para que el médico se convenza que nuestros productos son la mejor opción para sus pacientes.
Los fundamentos de profundizar en un tema son:
Aclarar, Objetar, comprometer, negociar y deducir
Identificar, aclarar, convenir y comprometer
Indagar, promoter, anticiparse y aclarar
Identificar, explorar, aclarar y comprometer
Siempre es mejor oir que escuchar..
Si claro, porque si oimos bien las necesidades y objecciones del médico podemos manejarlas mejor.
No, porque oir es pasivo y el receptor del mensaje simplemente recibe palabras, es mejor escuchar ya que es una elección consciente.
Ambas son importantes, depende del mensaje que nos estén dando
Son sinonimos por tanto no hay una mejor
Distracciones, actitud defensiva, nervios, tiempo, agenda del médico y falta de preparación son obstáculos por los que a veces...
No sé resolver objeciones
No puedo hacer la apertura
No escucho con atención
No indago en sus necesidades
El muestreo es un recurso súper importante porque permite al médico probar la eficiacia de nuestros productos con sus pacientes, por ello es importante dejarselo aunque no nos lo pida.
Falso
Verdadero
Depende de la categoría
El feedback (retroalimentación) que podemos obtener del médico puede ser:
Positiva, neutral, no haya reacción o negativa
No haya feedback o negativo
Positivo o negativo
Ninguna de las anteriores
Cuando construimos mensajes clave personalizados lo hacemos en la etapa:
Indagar
Preparar
Accionar
Definir
La etapa en la que buscamos solicitar compromisos y acuerdos parciales es..
Aclara
Negocia
Define
Escucha
¿Es importante que durante la visita se generen acuerdos parciales?
Se deben generar acuerdos pero no parciales, el Dr debe quedar convencido que somos la mejor alternativa
Si claro, porque es un proceso gradual y implica acuerdos pequeños
Depende el objetivo de la vista, hay ocasiones en las que sólo presento el producto
En la técnica IPAD la D significa
Diagnostica las necesidades del médico
Dirige tus esfuerzos a las necesidades del médico
Demuestra la eficacia del producto
Define acuerdos parciales y solicita compromiso
En el acrostico IPAD la P significa:
(a)
La preparación y la apertura son pasos previos al proceso IPAD
Verdadero
Falso, es parte del proceso IPAD (la P=preparacióny la A= Apertura)
No son pasos previos, son consideraciones que se tiene que hacer en el primer paso (Indaga)
Si son pasos previos pero no siempre se tiene que hacer por eso no están considerados en el acrostico IPAD
El objetivo de la visita se debe definir en ...
La indagación
La apertura
El diagnóstico
La preparación
