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WorksheetsTécnicas de Negociación Internacional. Bloque 1.
Total questions: 30
Worksheet time: 42mins
Desde tu perspectiva, ¿Qué es una negociación?. Relaciona con la definición de un autor.
Menciona y explica 5 elementos de cualquier proceso de negociación.
Es lo que el negociador dice que quiere.
Postura
Interés
Propuesta
Deseo
Es el motivo por el cual el negociador adquiere cierta postura dentro de una negociación.
Postura
Interés
Propuesta
Deseo
Este concepto hace referencia a la existencia de una alternativa con la que cuenta un negociador.
Ejercicio de poder
Punto de reserva
BATNA
Propuesta
Es el punto de referencia en el cual un negociador deberá preferir no hacer un acuerdo con su contraparte.
Batna
Punto de reserva
Objetivo
MAPAN
Es la diferencia que existe entre los Puntos de Reserva de las partes involucradas.
BATNA
Punto de reserva
Acuerdo
Zona de Potencial Acuerdo
Es una negociación usualmente por posturas.
Integrativa
Distributiva
Es una negociación que se considera "de suma cero".
Integrativa
Distributiva
Identificador de negociación distributiva.
Las partes normalmente se conocen.
Las partes buscan una relación a medialo/largo plazo.
Las partes no buscan tener relación a mediano/largo plazo.
Diferencia entre negociacion nacional e internacional que se refiere a las normativas fiscales, mercantiles, laborales o técnicas que son diferentes en cada país, lo que puede condicionar, retrasar o impedir el acuerdo.
Marco legal distinto
Menor información de la contraparte
Mayor incertidumbre y riesgo
Desequilibrio entre las partes
Es el hecho de que una negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se van a realizar negocios, especialmente si se trata de países en vías de desarrollo.
Marco legal distinto
Menor información de la contraparte
Mayor incertidumbre y el riesgo
Desequilibrio entre las partes
El poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño de las empresas que negocian.
Menor información de la contraparte
Marco legal distinto
Mayor incertidumbre y riesgo
Desequilibrio entre las partes
La existencia de distintas formas de comunicación (culturas de alto contexto vs. bajo contexto).
Prácticas comerciales diferentes
Diferencias culturales
Desequilibrios entre las empresas
Mayor incertidumbre y riesgo
Grupos de países competitivos en la forma y el estilo de negociar.
China y Rusia
Holanda y Corea del Sur
Israel y Japón
América Latina y Sureste asiático
Grupo de países que negocian de forma competitiva, pero en la forma son cooperativos.
China y Rusia
Israel y Japón
Holanda y Corea del Sur
América Latina y Europa Mediterránea
Países que negocian de forma cooperativa interna y externa.
Estados Unidos y América Latina
Suecia y Dinamarca
Europa Occidental
Canadá y Japón
Las negociaciones internacionales suelen comenzar con:
(a)
Es indispensable que al momento de realizar contacto con el posible interlocutor, este tenga:
(a)
En este Bloque Económico, las relaciones sociales no son indispensables.
(a)
En este espacio geográfico, el poder empresarial suele estar en manos de grupos familiares.
(a)
En este grupo de países es importante establecer contacto a través de personas influyentes que sirvan como puerta de entrada.
(a)
Durante la preparación de la negociación, es importante delimitar los asuntos:
(a)
¿Qué tipo de información se requiere buscar durante la etapa de preparación de la negociación?
¿Qué características deben cumplir los objetivos?
¿En qué factores radica el ejercicio de poder en una negociación? Menciona y explica cada uno.
¿Cómo minimizarías el sentido negativo si durante una negociación tu contraparte te dice que "tu servicio es muy caro"?
Se considera una señal de que es momento adecuado para concluir la negociación
Las contrapropuestas son esporádicas
Las contrapropuestas son frecuentes
La diferencia entre posturas es amplia.
Táctica de cierre de negociación que consiste en hacer un balance de todos los acuerdos tomados hasta ese momento, haciendo hincapié en las ventajas que la contraparte obtendrá.
Última concesión
Resumen
Doble alternativa
Hechos consumados
Táctica de cierre de negociación que da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.
Resumen
Doble alternativa
Hechos consumados
Doble alternativa
