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WorksheetsRéaliser une démonstration et répondre aux objections
Total questions: 10
Worksheet time: 7mins
Complétez la définition suivante : la démonstration consiste à présenter au client tout ou partie du produit dans des conditions d'utilisation réelles ou (a)
La démonstration est une étape de la vente qui nécessite une bonne préparation de la part du vendeur.
Vrai
Faux
Une démonstration réussie permet de :
(plusieurs réponses possibles)
Rassurer le client sur les performances du produit
Faire le point sur le contexte de l’entreprise
Rendre concrètes les caractéristiques et fonctionnalités du produit
Redéfinir les besoins du client potentiel en mettant le doigt sur un problème ignoré
Susciter l'acte d'achat
Quelle est la première étape d'une démonstration ?
Répondre aux questions et objections
Effectuer la démonstration
Identifier les besoins et attentes du prospect
Faire la synthèse des arguments clés
Préparer la signature du contrat
Quels sont les éléments à éviter lorsqu’on répond à une objection ?
(plusieurs réponses possibles)
Etre négatif
Eviter l'objection
Répondre à l'objection
Contredire le client
Couper la parole au client
Afin de répondre aux objections on utilise la méthode des 5R ce qui signifie :
Repérer l'objection / Respecter l'objection / Redéfinir l'objection/ Rigoler brièvement avec le client / Retrouver son "chemin"
Retrouver l'objection / Rétrocéder l'objection / Raffiner l'objection/ Répondre brièvement / Revenir au "chemin"
Retrouver l'objection / Respecter l'objection / Réfuter l'objection/ Raisonner brièvement / Revenir au "contrat"
Repérer l'objection / Respecter l'objection / Raffiner l'objection/ Répondre brièvement / Revenir au "chemin"
Un client qui émet une objection tactique peut avoir pour but :
(plusieurs réponses possibles)
De privilégier la communication non verbale
D'exprimer un manque de compréhension
De mettre le vendeur en difficulté
D'obtenir de meilleures conditions
Une objection réelle peut être :
(plusieurs réponses possibles)
Fondée
Non fondée
Prétexte
Muette
Citez la technique de réponse aux objections utilisée : "Votre concurrent XX est très content de son investissement, vous pouvez lui demander"
Ecran
Anticipation
Témoignage
Boomerang
Compensation
Les réponses aux objections prix sont :
(plusieurs réponses possibles)
Addition
Affaiblissement
Ecran
Soustraction
Relativité
