WorksheetsNegociación
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Worksheet time: 16mins
Crear presión es una acción que se incluye dentro de las tácticas de la fase de discusión:
Verdadero
Falso
La etapa de preparación, constituye una fase del:
Proceso de medicación.
Proceso de conciliación.
Proceso de negociación.
Proceso de arbitraje.
Las acciones que tomas y los movimientos que haces, se denominan:
Tácticas
Estrategias.
Intereses
Objetivos
¿Qué es la negociación?
Situación en la que las partes en conflicto encuentran solución en un tribunal.
Sistema en el que se alcanza un acuerdo a través de un mediador.
Forma primaria de resolución de conflictos, rige la ley del más fuerte.
Proceso por el que dos o más personas dialogan y se influyen mutuamente.
En la planificación de un proceso de negociación:
No se deben elegir estrategias, tácticas y argumentos.
No se deben descubrir los puntos fuertes y débiles, ni propios ni ajenos.
No requiere negociación previa, agiliza su desarrollo.
Las partes la preparan antes, concretando necesidades, objetivos, límites.....
¿Para qué haya negociación que condiciones deben existir?
Que una de las partes tenga mayor poder.
Que exista intención de las partes por llegar a un acuerdo.
Que siempre intervengan personas externas y ajenas a los intereses.
Que una de las partes debe ceder siempre.
La estrategia de ganar-ganar, es la se busca que ambas partes ganen, compartiendo beneficio.
Verdadero
Falso
Las fases de la negociación son:
Discusión, acercamiento de posturas, restitución y cierre.
Planificación, toma de contacto, acercamiento de posturas y cierre.
Preparación, discusión, intercambio y acercamiento de opiniones y cierre
Planificación, toma de contacto y toma de consciencia.
Son características de éxito de una negociación:
Buena comunicación, flexibilidad, honestidad y necesidad de acuerdo.
Inflexibilidad, honestidad, mala comunicación.
Necesidad de acuerdo, inflexibilidad, saber engañar.
Buena comunicación, necesidad de acuerdo, saber engañar.
Los elementos de una negociación son:
a) Sujetos de una negociación, el conflicto y los objetivos.
b) Las estrategias y los métodos.
c) El poder de cada parte y el acuerdo.
d) La a y la c son correctas.
Las variables externas que pueden influir en la negociación son:
Información, grado de dependencia respecto al tema, contexto y tiempo.
Capacidad de diálogo, habilidades sociales e intuición.
Información, diálogo, habilidades sociales e intuición.
Habilidades sociales, contexto y tiempo.
Los tipos de negociación según la estrategia son:
Empresarial, comercial o política.
Competitiva, cooperativa, mixta, complaciente o evitación.
Intergrupal, interpersonal o mixta.
Directa, delegada o con intervención de un tercero.
Los tipos de negociación según el ámbito de aplicación son:
Intergrupal, interpersonal o mixta.
Bilateral o multilateral.
Empresarial, comercial o política
Directa, delegada o con intervención de un tercero.
Los tipos de negociación según el número de componentes son:
Empresarial, comercial o política.
Bilateral o multilateral.
Directa, delgada o con intervención de un tercero.
Intergrupal, interpersonal y mixta.
Los estilos de influencia en la negociación pueden ser:
Negociador despota, Negociador confiado, Negociador asertivo y Negociador conciliador.
Negociador confiado, Negociador desconfiado, Negociador autoritario y Negociador conciliador.
Negociador desconfiado, Negociador agresivo, Negociador pasivo y Negociador conciliador.
Negociador confiado, Negociador desconfiado, Negociador pasivo y Negociador asertivo.
Algunas de las características de un buen negociador son:
Comunicador, observador, asertivo, creativo
Persuasivo, impaciente, cauto, reservado.
Sociable, pasivo, deshonesto, entusiasta.
Psicólogo, agresivo, improvisado, respetuoso.
Un negociador debe fijarse al menos:
Un objetivo mínimo aceptable.
Un objetivo razonable.
Un objetivo utópico.
Las tres son correctas.
Los tipos de estrategias que nos podemos encontrar son :
Ganar-ganar, perder-perder, ganar-perder.
Ganar-ganar, ataque-desgaste, ganar-perder.
Guerra psicológica, perder-perder, ganar-perder.
Ganar-ganar, ataque-desgaste, ceder poco y ganar mucho.
Las tácticas que tratan de fortalecer la propia posición y debilitar al otro son:
Tácticas de bloqueo
Tácticas de presión
Tácticas de desarrollo
Tácticas de ataque
Son ejemplos de tácticas de presión
Cooperar, patrón de concesiones, guerra psicológica.
Ultimatum, escasez de recursos y cooperar.
Poli bueno, poli malo; desgaste y ataque
Guerra psicológica, autoridad superior y patrón de concesiones.
