Font size
Worksheetsสอบปลายภาค วิชาการจัดหาและจัดซื้อในโซ่อุปทาน 1/2564
Total questions: 32
Worksheet time: 3hrs 0mins
การเจราจาต่อรองทางธุรกิจ หมายถึง กิจกรรมที่มีลักษณะเป็นทางการเมื่อถกเถียงเรื่องราคาและสมรรถนะ หรือข้อตกลงที่ซับซ้อนของการร่วมทุนเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ ยกเว้นข้อใด
การซื้อขาย
การควบรวมธุรกิจ
การสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ
การตกลงสินสอดแต่งงาน
เพราะเหตุใดการเจรจาต่อรองจึงไม่ประสบผลสำเร็จ
ข้อตกลงระหว่าง 2 ฝ่ายไม่เป็นที่น่าพอใจ
มีการเตรียมตัวก่อนการเจรจามากเกินไป
ผู้เข้าร่วมเจรจาเดินทางเข้าเจรจาสายเป็นเวลา 30 นาที
มีการปิดการเจรจาโดยการนัดเจรจาใหม่ในสัปดาห์หน้า
ข้อใดคือการเจรจาต่อรองที่ไม่มีประสิทธิภาพ
ศึกษาคู่เจรจาต่อรอง คาดเดาความต้องการของคู่เจรจา และเข้าใจในข้อกังวลของฝ่ายตรงข้าม
เตรียมการวางแผนล่วงหน้า เลือกผู้แทนในการเจรจาที่เหมาะสมและการนำเสนอที่ดี
การปิดการเจรจาด้วยการเดินออกห้องประชุมทันทีเมื่อการเจรจาไม่ประสบผลสำเร็จ
เมื่อเริ่มการเจรจาต่อรอง ให้พูดและฟังตามปกติเพื่อให้กระบวนการสื่อสารปฏิสัมพันธ์เป็นไปด้วยดี
ข้อใดคือเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ
มีความเหมาะสม และสามารถยืดหยุ่นได้ ซึ่งนำผลประโยชน์มาให้ทั้ง 2 ฝ่าย (win-win) และรู้สึกดี เห็นพ้องกันทั้ง 2 ฝ่าย
พยายามไม่ให้ฝ่ายตรงข้ามได้พูด เพราะจะทำให้ฝ่ายเราเสียเปรียบเนื่องจากไม่พร้อมเรื่องข้อมูลการเจรจา
ควรเจรจากันด้วยอารมณ์ผ่อนคลาย ไม่เครียดทั้งสองฝ่าย พูดหยอกล้อเล่นกันได้สบายๆ
พูดทุกอย่างที่อยู่ในใจเพื่อแสดงความจริงใจต่อคู่เจรจา เป็นการระบายออกทั้งหมดเพื่อให้คู่เจรจาเห็นใจในบางเรื่องที่เราทำไม่ได้
ข้อใดไม่ใช่ขั้นตอนของการเจรจาต่อรอง
ขั้นตอนก่อนการเจรจา
ขั้นตอนระหว่างการเจรจา
ขั้นตอนเขียนสัญญาซื้อขาย
ขั้นตอนหลังการเจรจา
ขั้นก่อนการเจรจา การที่จะเจรจาประสบความสำเร็จได้นั้นต้องมีเงื่อนไข ดังนี้ ยกเว้นข้อใด
ต้องใช้ข้อมูลมาก ชัดเจน และถูกต้องเพียงพอในอุตสาหกรรมระดับตลาดโลกและระดับประเทศเป็นการสร้างอำนาจในการเจรจาต่อรองแสดงถึงความใส่ใจในการเจรจา และการเข้าใจข้อมูล การสรุปข้อมูล เพื่อนำไปประกอบการนำเสนอ เพื่อการเจรจาต่อรองต่อไป
ต้องศึกษาคู่เจรจา คู่แข่งของคู่จรจา คู่แข่งของคู่แข่ง และต้องวิเคราะห์ว่าเราจะพูดกับใคร สื่อสารกับใคร เจรจากับใคร ประเมินคู่เจรจาว่าเป็นคนอย่างไร และพยายามคาดเดาข้อเสนอให้ตรงกับความต้องการและความคาดหวังของคู่เจรจา
เลือกผู้เจรจาที่พูดเก่งที่สุด ที่สามารถพูดได้ทุกเรื่องจนคู่เจรจาไม่มีโอกาสได้โต้ตอบจะทำให้เราได้เปรียบในการเจรจา
การเลือกผู้เจรจาที่เหมาะสม มีสติปัญญาความสามารถ เข้าใจบทบาทตน เลือกผู้ประสานงานและการนำเสนอเสนอที่มารถสร้างความเชื่อมั่น และน่าเชื่อถือได้
ความสามารถในการควบคุมพฤติกรรมและความคิดของตนเอง ความเข้าใจในตนเอง ไม่ว่าจะเป็นอุปนิสัย ความคิด ความชอบ อารมณ์ ความรู้สึก ความสามารถ ตลอดจนมีประสบการณ์ คือ คุณลักษณะเด่นของผู้เจรจาในด้านใด
มีลักษณะเด่นด้านบุคลิกลักษณะ
มีลักษณะเด่นด้านอารมณ์
มีลักษณะเด่นด้านนิสัย
มีลักษณะเด่นด้านการเป็นผู้ฟังที่ดี
ความสามารถในการสื่อสารเป็นเยี่ยม พูดเข้าใจง่าย ไม่วกวน อธิบายความได้ ทั้งที่เป็นวัจนภาษา (Verbal Language) หรือ อวัจนภาษา (Nonverbal Language) รวมถึงการสรุปและวิเคราะห์ ข้อมูล การอนุมาน การตัดสินใจ การวางกลยุทธ์ และจัดระเบียบ ความคิดที่เป็นระบบ คือ คุณลักษณะเด่นของผู้เจรจาในด้านใด
มีลักษณะเด่นด้านบุคลิกลักษณะ
มีลักษณะเด่นด้านอารมณ์
มีลักษณะเด่นด้านนิสัย
ลักษณะเด่นด้านความสามารถ
การเป็นผู้ฟังที่ดีควรฟังให้มากกว่าพูดเพราะการฟังไม่เพียงแต่ช่วยให้เราเข้าใจสถานการณ์ต่างๆ ได้มากขึ้นแต่ยังช่วยให้เราเข้าใจเจตนาของฝ่ายตรงข้ามมมากขึ้นด้วย คือ คุณลักษณะเด่นของผู้เจรจาในด้านใด
มีลักษณะเด่นด้านบุคลิกลักษณะ
มีลักษณะเด่นด้านอารมณ์
มีลักษณะเด่นด้านนิสัย
มีลักษณะเด่นด้านการเป็นผู้ฟังที่ดี
ข้อใคคือลักษณะเด่นของผู้เจรจาด้านอารมณ์
สามารถควบคุมอารมณ์ได้เป็นอย่างดี แต่ไม่สามารถทนต่อความมกดดันได้
มีความมั่นคง หนักแน่น และแน่วแน่ทางอารมณ์ สามารถปรับเปลี่ยนอารมณ์ไปตามสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็ว
มีอารมณ์ขันตลอดเวลาจะทำให้คู่เจรจารู้สึกผ่อนคลายในระหว่างการเจรจา
อารมณ์ความรู้สึกมั่นคง มีอารมณ์เดียวตลอดการเจรจาเพื่อแสดงถึงความคงที่ของอารมณ์
ข้อดีของการส่งตัวแทนไปเจรจาเพียงคนเดียว ยกเว้นข้อใด
สามารถหลีกเลี่ยงไม่ให้ฝ่ายตรงข้ามเลือกโจมตีสมาชิกที่ขาดประสบการณ์
ป้องกันไม่ให้ฝ่ายตรงข้ามมีโอกาสสร้างความแตกแยก ทางความคิดให้เกิดขึ้นให้หมู่สมาชิกได้
สามารถตัดสินใจได้อย่างฉับไว ไม่ว่าจะเลือกถอย ยอมรับ หรือปฏิเสธข้อเสนอของฝ่ายตรงข้าม
สามารถเสนอข้อมูลบางอย่างที่เป็นผลประโยชน์ระหว่างผู้เจรจาได้
ข้อดีของการส่งตัวแทนไปเจรจาเป็นหมู่คณะ ยกเว้นข้อใด
เป็นการแสดงถึงอำนาจในการต่อรอง
สมาชิกสามารถรวบรวมและแลกเปลี่ยนความคิดเห็น
สามารถเลือกสมาชิกที่มีพื้นฐานต่างกัน ทำให้มีความคิดหลากหลายมองปัญหาได้รอบด้าน
ทำให้หัวหน้าคณะสามารถรับมือกับฝ่ายตรงข้ามได้ง่ายขึ้น เพราะสามารถอ้างได้ว่าไม่ได้รับความเห็นชอบจากสมาชิกคนอื่น ๆ เพื่อปฏิเสธข้อเสนอของฝ่ายตรงข้าม
เมื่อพบคู่เจรจานั้นต้องสร้างบุคลิกภาพให้น่าเชื่อถือ เพราะคู่เจรจาจะตัดสินเราจากบุคลิกภาพ การแต่งกาย นามบัตร ผู้ติดตาม เป็นขั้นตอนของการเจรจาต่อรองใด
ขั้นตอนก่อนการเจรจา
ขั้นตอนระหว่างการเจรจา
ขั้นเตรียมตัวไปเจรจา
ขั้นตอนหลังการเจรจา
ทักษะด้านการโน้มน้าวใจ หรือการจูงใจ ข้อใดผิด
การเจรจาจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้นหากเริ่มเจรจาจากประเด็นง่ายๆ ก่อน
มุ่งเน้นให้คู่จรจารับทราบถึงจุดยืนที่เหมือนกัน โดยไม่พยายามพูดถึงจุดยืนที่แตกต่างกัน
พยายามจูงใจคู่เจรจาโดยการเปิดประเด็นผลประโยชน์ร่วมกันของผู้เจรจา
การกล่าถึงประเด็นต่างๆ ซ้ำอีกครั้งจะช่วยให้คู่เจรจา เกิดความเข้าใจและยอมรับประเด็นนั้น ๆ ได้มากขึ้น
การฟังเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพในการฟังมากยิ่งขึ้น เราควรจะทำความเข้าใจประเด็นต่อไปนี้ ยกเว้นข้อใด
แสดงปฏิกิริยาตอบโต้ให้ฝ่ายตรงข้ามรับรู้ โดยอาจแสดงออกผ่านคำพูด สีหน้า หรืออากัปกิริยาต่างๆ เพื่อให้เข้าใจในสิ่งที่ต้องการสื่อสาร
แสดงออกถึงกิริยาที่ไม่พอใจในขณะรับฟังเมื่อมีความรู้สึกถูกเอาเปรียบเพื่อเป็นการกีดกั้นการเจรจาต่อ
มีใจจดจ่ออยู่กับการเจรจา โดยอาจใช้วิธีการต่างๆ มาบังคับให้ตนเองเกิดสมาธิ เช่น พยายามสรุปประเด็นที่คู่เจรจาพูด ลองคาดเดาในสิ่งที่คู่เจรจายังไม่ได้พูดและการจดบันทึก
การฟังเป็นการแสดงออกถึงความเคารพในตัวคู่เจรจา ซึ่งจะช่วยให้เกิดผลดีโดยไม่มีผลเสียใดๆ ทั้งสิ้นในการเจรจาต่อรอง
ข้อใดกล่าวถึง “อวัจนภาษา” ได้ถูกต้อง
สีหน้าอากับกิริยาท่าทาง น้ำเสียง ท่วงทำนองในการพูด ถือเป็นอวัจนภาษาที่สำคัญซึ่งสามารถสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพเทียบเท่ากับการสื่อสารแบบวัจนภาษา
อวัจนภาษาเป็นภาษามือที่ใช้สื่อสารเฉพาะคนพิการ
อวัจนภาษาเป็นการสื่อสารที่ส่งผลต่อการเข้าใจได้น้อยกว่าวัจนภาษาที่มีการพูดคุย หรือการสื่อสารผ่านตัวอักษร
การสื่อสารด้วยอวัจนภาษากลับมีผลต่อการพูดมากกว่าวัจนภาษา โดยเฉพาะการแสดงออกทางสีหน้าอากับกิริยาท่าทาง น้ำเสียง ท่วงทำนองในการพูด
สัญลักษณ์สากลของอวัจนภาษา เช่น การใช้นิ้วชี้วางบนริมฝีปากแสดงถึงความหมายว่าอย่างไร
ฉันเริ่มไม่พอใจการการเจรจา
เงียบ ตั้งใจฟัง
การเจรจาเริ่มมีความน่าเบื่อ
แสดงถึงอารมณ์พอใจ
ข้อใดคือเทคนิคการตอบคำถามในระหว่างการเจรจาที่ถูกต้อง
การแสดงรอยยิ้มแทนการตอบเมื่อไม่สามารถตอบคำถามได้
ตอบในสิ่งที่ไม่ได้ถาม กรณีไม่ทราบคำตอบหรือยังไม่แน่ใจ
ตอบทุกสิ่งที่คิดเพื่อแสดงความจริงใจต่อคู่เจรจา
ตอบในแง่บวกเพื่อให้สภาพแวดล้อมการเจรจาเป็นไปในทางที่ดีซึ่งอาจตอบเกินจริงไปบ้าง
ข้อใดเป็นการตั้งคำถามการวกเข้าประเด็นเดิม
ในสัปดาห์หน้าเราจะมีการสรุปในประเด็นนี้กันอีกไหมครับ
จากที่ผ่านมาการทำงานของบริษัทเราทำงานร่วมกันได้ดีมาก
จากการพิจารณาปัญหาที่เกิดจากการปรับเปลี่ยนโครงสร้างเมื่อสัปดาห์ที่แล้วไม่ทราบว่าทุกท่านมีความเห็นอย่างไรต่อข้อเสนอของผมครับ
ผมก็ทราบว่าในปีหน้าสิ่งที่เราคุยกันในวันนี้ผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร
การขนส่งมีความสำคัญกับงานจัดซื้อจัดหาได้อย่างไร
การขนส่งจะเป็นหน้าที่ของผู้ขายเท่านั้น
รูปแบบการขนส่งที่เหมาะสมจะช่วยให้สามารถลดต้นทุนและราคาซื้อขายลงได้
ผู้ซื้อต้องใช้รถขนส่งของตัวเองในการไปรับสินค้าจากผู้ขายหรือผู้ผลิตจะทำให้ต้นทุนและราคาซื้อขายต่ำลงได้
การขนส่งสินค้านั้นอยู่นอกเหนือภาระหน้าที่ของจัดซื้อจึงไม่จำเป็นต้องทราบกระบวนการขนส่งก็ได้
ข้อใดต่อไปนี้คือการขนส่งทั้ง 5 รูปแบบ
ทางบก ทางราง ทางน้ำ ทางถนน ทางท่อ
ทางบก ทางน้ำ ทางอากาศ ทางราง ทางท่อ
ทางถนน ทางราง ทางน้ำ ทางอากาศ ทางท่อ
ทางถนน ทางรถบรรทุก ทางเรือ ทางเครื่องบิน ทางท่อ
การขนส่งสินค้าทางถนนเหมาะสมกับสินค้าลักษณะใด
สินค้าเน่าเสียงายและเน้นที่ค่าขนส่งต่ำที่สุด
สินค้าที่ต้อการความรวดเร็วในการขนส่งแต่อาจมีต้นทุนและราคาแพง
สินค้าที่ต้องการขนส่งครั้งละมากๆ ไม่เน้นความรวดเร็วในการขนส่ง
สินค้าที่มีราคาแพง เช่น ดอกไม้จากต่างประเทศ
การจัดซื้อจากต่างประเทศที่ต้องการให้ต้นทุนการขนส่งต่ำที่สุดและไม่ได้มีความเร่งด่วนในการใช้สินค้าหรือวัตถุดิบ ควรใช้รูปแบบการขนส่งแบบใด
การขนส่งทางน้ำ
การขนส่งทางบก
การขนส่งทางอากาศ
การขนส่งทางราง
การตรึงราคา การฮั้วประมูล การปันส่วนตลาด เป็นสิ่งที่นักจัดซื้อสามารถกระทำได้หรือไม่ เพราะอะไร
ทำไม่ได้ เพราะ จะทำให้ราคาขายโดยรวมต่ำกว่าปกติ ผู้ขายอาจขาดทุนได้
ทำได้ เพราะจะทำให้ผู้ซื้อได้ราคาที่ต่ำถือว่าเป็นผลดีสำหรับผู้ซื้อ
ทำไม่ได้ เพราะ เป็นการจะทำให้ราคาสินค้าหรือบริการในตลาดเกิดการปั่นป่วนและจะทำให้ผู้ซื้อได้สินค้าที่ไม่เหมาะสมกับราคา
ทำได้ เพราะ มีตัวเลือกในการพิจารณามากสามารถคัดเลือกผู้ขายให้ตรงตามความต้องการได้
นักศึกษามีความคิดเห็นอย่างไรกับการให้สินบนในการซื้อขายเพื่อให้ได้เป็นผู้ซื้อหรือผู้ขายแต่เพียงรายเดียว
ไม่สมควร เพราะเป็นการเอาเปรียบผู้ซื้อหรือผู้ขายรายอื่นๆ
สามารถกระทำได้เป็นเรื่องปกติในสังคมปัจจุบันอยู่แล้ว
ขึ้นอยู่กับความประสงค์ของทั้งสองฝ่าย ถ้าสองฝ่ายยินดีจ่ายและรับก็ถือว่าไม่ผิด
สามารถรับได้แต่จะตัดสินใจเลือกให้เป็นผู้ซื้อหรือผู้ขายเพียงรายเดียวไหมต้องคิดอีกรอบ
หากตัวเองมีความรู้สึกว่าในหน้าที่ตัวเองมีโอกาสเสี่ยงที่จะกระทำความผิดต่อจรรยาบรรณการจัดซื้อคุณควรปฏิบัติตัวอย่างไร
ลาออก
เฉยๆ
บอกหัวหน้าขอเปลี่ยนภาระหน้าที่ใหม่
เตรียมการให้ราบรื่นที่สุด
หากพบว่าเพื่อนร่วมงานกระทำความผิดในลักษณะการเรียกรับสินบนจากผู้เสนอขายสินค้าให้กับบริษัทคุณ คุณควรปฏิบัติตัวอย่างไร
ขอส่วนแบ่งจากเพื่อนคนนั้น ถ้าไม่อย่างนั้นจะบอกเจ้านาย
เป็นเรื่องของเขา เราไม่ควรเข้าไปยุ่งเดี๋ยวจะมีปัญหากับเพื่อนร่วมงาน
แจ้งข้อมูลให้เจ้านายรับทราบและร่วมสังเกตพฤติกรรมเพื่อให้ทางบริษัทดำเนินการตามกฎ ระเบียบของบริษัท
ปล่อยผ่านไปถึงแม้จะรู้ว่าผิดแต่เราก็รู้ว่าเพื่อคนนั้นมีความจำเป็นต้องใช้เงินมากในช่วงนี้
ถ้าหากเราได้เป็นหนึ่งในกรรมการคัดเลือกผู้ขายสินค้าให้กับบริษัท และเราทราบว่าหนึ่งในบริษัทผู้ขายที่เราต้องคัดเลือกเป็นบริษัทของญาติของเราเอง เราควรปฏิบัติอย่างไร
เลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้กับบริษัทจะเป็นผู้ขายรายใดก็ตาม
เลือกบริษัทญาติของตัวเอง เพราะตัวเองมีหุ้นส่วนอยู่ในนั้น
เลือกบริษัทที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด แต่มีให้คะแนนบริษัทญาติของตัวเองเล็กน้อย
เลือกบริษัทที่ให้ราคาต่ำที่สุด โดยไม่สนใจว่าจะเป็นบริษัทของญาติตัวเองหรือไม่ก็ตาม
การให้ของขวัญกับบริษัทคู้ค้าของเราในเทศกาลหรือโอกาสต่างๆ สามารถกระทำได้หรือไม่ อย่างไร
ทำได้ เป็นประเพณีที่เคยให้กันมายาวนาน
ทำได้ แต่ก็ขึ้นอยู่กับว่าอีกฝ่ายจะรับหรือไม่
ไม่ได้ เพราะจะเข้าข่ายการติดสินบน
ไม่ได้ เพราะจะทำให้ผู้รับลำบากใจในการตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อขายต่างๆกันในอนาคต
หาเราเคยทำงานกับบริษัทแล้วลาออกไปทำงานกับบริษัทที่เป็นคู่แข่งขันกับบริษัทเดิมที่เราเคยทำงานมาก่อน ซึ่งในตอนนี้เรายังเก็บข้อมูลที่สำคัญของบริษัทเดิมที่เคยทำงานไว้อยู่ เราควรปฏิบัติอย่างไร
ลบข้อมูลของบริษัทเดิมทิ้งให้หมด
นำข้อมูลนั้นมาใช้ประโยชน์ในการสร้างความได้เปรียบกับบริษัทใหม่ที่กำลังทำงานอยู่
นำข้อมูลที่มีของบริษัทเดิมส่งให้หัวหน้าเพื่อนำไปใช้ประโยชน์ต่อไป
เก็บข้อมูลไว้ไม่ลบทิ้งและก็ไม่นำข้อมูลนั้นออกไปเผยแพร่
1. คุณมีความสนใจสินค้า/บริการ เป็นอย่างมาก และยินดีจ่ายเงินที่ราคา 50,000 บาท หรือไม่เกิน 55,000 บาท แต่ก็ยินดีที่จะจ่ายที่ราคามากกว่านั้นได้ถ้ามีของแถมที่เป็นประโยชน์กับตัวเอง เพราะของสิ่งนี้มีความจำเป็นกับตัวของคุณเป็นอย่างมาก แต่ก็ยังอยากได้ราคาที่ถูกที่สุดเพื่อจะได้นำงบประมาณที่เหลือไปใช้ซื้อสินค้าอื่นเพิ่มเติมอีก
คุณในฐานะเป็นลูกค้า พอจะประเมินได้ว่าพนักงานขายมีความต้องการขายของชิ้นนี้อยู่พอสมควร เพราะสินค้านี้ไม่ได้ขายได้ง่ายๆ แต่ไม่แน่ใจว่าจะสามารถให้ส่วนลดได้เท่าไหร่ จากราคาที่ตั้งไว้ 65,000 บาท คุณจึงเริ่มกระบวนการเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ตามวัตถุประสงค์และได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดคุณจะเตรียมตัวและเจรจาอย่างไร
(a)
1. บริษัทของคุณกำลังต้องเจรจาต่อรองกับลูกค้ารายใหญ่แห่งหนึ่งที่ทำให้เขาเกิดความเสียหาย แต่คุณรับไม่ได้ที่เขาเรียกร้อง ซึ่งมีดังนี้
- ปรับค่าเสียหาย เป็นเงิน 10,000 บาท
- ต่ออายุประกันเพิ่มอีก 1 ปี โดยไม่มีค่าใช้จ่าย
- เปลี่ยนสินค้าให้ใหม่ทั้งหมด
- ส่งทีมไปช่วยเหลือเพิ่มเติม
ในฐานะตัวแทนเจรจาต่อรอง ต้องการให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีต่อบริษัทและต่อลูกค้าโดยพยายามให้ลูกค้าลดเงื่อนไขลงให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยที่คุณต้องประเมินลูกค้าเองว่า เขาให้ความสำคัญกับเรื่องอะไรและสามารถลดเงื่อนไขไหนได้บ้าง คุณจะเตรียมตัวและมีเทคนิคอย่างไร เพื่อให้การเจรจาครั้งนี้ออกมาดีที่สุด โดยที่คุณต้องตามใจลูกค้า แต่อยู่บนหลักการที่เหมาะสมในการรักษาลูกค้ารายนี้ต่อไป
(a)
