WorksheetsQuizz Equipe 1
Total questions: 20
Worksheet time: 12mins
1. Avec quel aspect commence le processus de vente traditionnelle ?
La prospection
La prise de contact
Découverte des besoins
Traitement des objections
Comment nouer une relation de proximité avec le client dans la vente digitalisée ?
Posséder une véritable culture numérique
Posséder un téléphone
Posséder un ordinateur
Posséder un livre
Le commercial accompagne le client :
Pendant le lapsus de temps où le client est concentré
Tout au long du processus commercial
Du début du RDV commercial jusqu'à qu'un autre client arrive
Lors de l'étape de décision de l'achat
Comment s'adapter à la présentation du contexte de l'acheteur ?
En posant des questions fermées
En ne reformulant pas les besoins de l'acheteur
En optimisant les informations déjà recueillies auparavant
En s'investissant dans la vie privée de l'acheteur pour découvrir ses besoins
Comment découvrir les besoins du client ?
En faisant exprimer l'acheteur
De le rencontrer en face à face
En faisant semblant d'ignorer le client
En contre-disant le client pour le guider vers un seul produit
Comment identifier en prospectant ?
S'intéresser à ceux qui ont une affinité avec l'offre concernée
En parler dans les transports en commun
Aborder des personnes devant d'autres magasins
En accrochant des posters sur les arrêts de bus
Comment reconnaître un potentiel prospect ?
Aborder les enfants devant une école
En abordant des lycéens devant leur lycée
En abordant au hasard des cibles potentielles
Prospecter pendant les manifestations
Qu'est ce que la règle des 4x20
20 premières secondes
20 premiers pas
20 premiers mots
20 centimètres du visage
20 derniers mots
Comment créer une ambiance favorable ?
Le commercial se présente personnellement
En souriant excessivement à chaque réponse du client
En lui faisant des blagues déplacées pour détendre l'atmosphère
Dire quelques mots aimables et adaptés
Comment provoquer l'intérêt ?
Le commercial doit faire une accroche valorisant l'interlocuteur
En lui faisant du pied
En le regardant avec insistance
En gardant une distance d'au moins 2 mètres
Comment rassurer et observer ?
Le commercial doit se montrer curieux tout en restant discret
Le commercial doit lui parler doucement
Le commercial doit préciser le but et la durée de l'entretien
Le commercial doit faire des mouvements lents et excessifs
Comment savoir faire parler ?
Le commercial doit réaliser la découverte des attentes et besoins rationnels du prospect
En faisant un monologue pour voir si le client est concentré
Il doit procéder à la découverte psychologique des besoins irrationnels du prospect
En lui coupant la parole
Qu'est ce que le SONCASE ?
-Sympathie
-Orgueil
-Nouveauté
-Confort
-Argent
-Sécurité
-Environnement
-Sympathie
-Orgueil
-Nouveauté
-Comprendre
-Argent
-Sécurité
-Environnement
-Sympathie
-Organisation
-Nouveauté
-Confort
-Argumenter
-Sécurité
-Environnement
-Sociabilité
-Orgueil
-Nouveauté
-Confort
-Argent
-Simplicité
-Environnement
Comment varier les questions ?
Questions ouvertes pour s’informer
Questions fermées pour s'approfondir
Questions alternatives pour orienter
En utilisant des mots barbelés tels que "petit", "court"
Comment synthétiser avant d'argumenter ?
Réaliser un bilan judicieux
Réaliser une conclusion hâtive
Le futur du prospect (que veut-il?)
Aider le prospect à se projeter dans un avenir immédiat
Aider le prospect à se projeter dans un avenir très lointain
La psychologie du prospect (qui est-il ?)
En le classant dans des catégories de "client type"
En écoutant le prospect livrer ses préoccupations et ses motivations
Le présent du prospect (comment fait-il ?)
Découvrir comment fonctionne le prospect
En étant très confiant
S'intéresser au propre client de son interlocuteur (en B to B)
Reformuler chaque étape permet de
faire progresser la découverte
faire patienter le client jusqu'à trouver des arguments
Repérer les appels d'offre permet de
S'informer sur la concurrence
Pouvoir faire un classement potentiel pour se comparer
