WorksheetsNégocier et vendre une solution adaptée
Total questions: 21
Worksheet time: 13mins
Un argument se construit selon la méthode
CROC
SONCASE
C A P
"Le produit semble compliqué d'utilisation"
Objection sincère fondée
Objection sincère non fondée
prétexte
la technique de présentation du prix appelée "boule de neige" c'est :
Annoncer le prix et enrober avec 2 ou 3 arguments
Un avantage + un prix + un avantage
4 avantages + le prix
Pour répondre aux objections portant sur le prix,
la méthode de l'addition consiste à
Montrer au client ce qu'il va perdre
justifier le prix en proposant plusieurs avantages
justifier le prix par le positionnement haut de gamme du produit
Comment calculer la marge commerciale
= Prix de vente HT - Prix d'achat TTC
= Prix de vente HT / Prix d'achat HT
Le coefficient multiplicateur permet de calculer :
le montant de la marge à partir du prix d'achat HT
le prix de vente TTC à partir du prix d'achat HT
le prix d'achat TTC à partir du prix de vente HT
L'objection c'est
un frein
un tremplin
une marque d'intérêt
une agression
humiliant
comment répondre aux obejctions
je les accepte
je contre le client
je pose des questions au client
je laisse tomber
Face à l'objection du client, le commercial reste :
calme
silencieux
le plus fort
professionnel
Pourquoi défendre son prix ?
pour préserver sa marge
pour garantir sa rémunération
pour tenir tête au client et montrer qui est le plus fort
pour valoriser son produit
donner 3 techniques pour répondre aux objections prix
Isoler le prix
justifier le prix par une caractéristique
Baisser le prix
proposer de payer en plusieurs fois
L'objection du client
montre son intérêt
annule la vente
est un tremplin
doit être acceptée par le commercial
Comment définir le rabais?
Réduction accordée suite à un défaut
Réduction suite à un retard de livraison
Réduction suite à une promotion
Réduction suite à une menace du client
Réduction accordée au client qui règle au comptant
Qui suis-je?
Escompte
Rabais
Ristourne
Remise
La réduction calculée sur le montant global des ventes
la remise
la ristourne
le rabais
l'ecompte
Le type de marché
1 seul acteur sur le marché
oligopole
monopole
Le ciblage permet de prospecter
de nouveaux clients
des clients de mon portefeuille
des clients fidélisés
des concurrents
Les différentes méthodes de segmentation du portefeuille
RFM
ABC
SCORAGE
LOI DE PARETO
4P
La méthode CROC
(a)
La typologie des prospects
Prospects chauds
prospects froids
prospects zero
suspects
Prospects stratégiques
Quels sont les critères de la segmentation
Critères comportementaux
Critères démographiques
Critères géographiques
Critères psychologiques
Indifférents
