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WorksheetsAdministración de Equipos de Ventas 1
Total questions: 32
Worksheet time: 2hrs 58mins
El siguiente concepto no es uno de los principales cambios en los fundamentos de la administración de ventas:
Falta de capacitación
Creación de una cultura dirigida al cliente
Contratación de personal adecuado para la venta
Segmentación de mercado
El proceso de administración de ventas, de acuerdo con Johnston y Marshall (2009), se apoya en el desarrollo de un programa de ventas dividido en tres partes:
Formulación, aplicación y evaluación y control.
Investigación de mercados, negociación corporativa y proyección financiera.
laneación estratégica, evaluación y control.
Entre los factores externos que afectan la administración de ventas se encuentran los siguientes:
Político – legal, económico
Fortalezas, debilidades
Cultura organizacional, clientes internos
La administración de ventas es un proceso que implica capacidades analíticas, de toma de decisiones, de evaluación y control. Los siguientes cuatro grandes aspectos se deben gestionar en la función del gerente de ventas:
Adecuar metas y objetivos, planeación de las ventas, organización de la fuerza de ventas, evaluación.
Planeación, organización, dirección y control
Producto, precio, plaza y promoción
Marketing directo, relaciones públicas, venta personal, promoción de venta y publicidad
Se entiende por planeación de ventas:
Asignación de las cuotas de venta a los vendedores de acuerdo con el potencial de los territorios y los ejecutivos de cuenta.
Conectar las metas de la organización con las metas de los vendedores.
Decidir la ubicación geográfica de cada integrante.
Medición de desempeño de cada integrante del equipo de ventas.
Son algunos de los pilares del proceso de ventas propuestos por Mark Johnston y Greg Marshall:
Buscar clientes, calificar a los prospectos, presentar el mensaje de la venta.
Fuentes primarias, fuentes secundarias, fuentes terciarias.
Buscar clientes, dejar la venta abierta, finalizar el proceso con la propia venta.
Recorridos en frío, telemarketing, redes sociales y otras tecnologías de información son una forma de:
Buscar clientes
Iniciar la relación
Calificar a los prospectos
Dar servicio a la cuenta
Identificar rápidamente cuál es el personal clave en la toma de decisiones de la compra y generar el suficiente interés en el producto o servicio que está ofreciendo son elementos de:
Iniciar la relación
Buscar clientes
Calificar a los prospectos
Presentar el mensaje de la venta
Es el elemento del proceso de ventas que puede generar grandes dividendos, tanto para el vendedor como para la compañía que representa:
Dar servicio a la cuenta
Buscar clientes
Calificar a los prospectos
Cerrar a venta
Dentro de las etapas de las compras organizacionales la “adquisición de propuestas o cotizaciones” se entiende como:
La recepción de informes detallados de materiales o productos de cada uno de los posibles proveedores.
El establecimiento de la rutina de pedidos y el momento exacto en que dichos materiales tendrán que arribar.
El análisis de la conveniencia económica para la empresa de cada uno de los proveedores seleccionados.
Son las siglas en ingles de administración de relaciones con los clientes:
CRM
BCG
MS
Budget
Son las cuatro etapas que componen el ciclo de la administración de las relaciones con el cliente:
Descubrir conocimientos, planear el mercado, interacción con el cliente, análisis y perfeccionamiento.
Diseño, definir objetivos, formular hipótesis, fuentes de información.
Determinar muestra, elaborar encuesta, prueba piloto, elaborar datos.
La etapa de “descubrir conocimientos” busca:
Analizar los datos e información sobre el cliente obtenidos a través de distintos puntos de contacto, es decir, gracias a los vendedores, puntos de venta, documentación, centros de llamada, entre otros.
Desarrollar programas y estrategias de mercadotecnia que se utilizarán para llegar a cada cliente, tomando en cuenta sus preferencias, necesidades, historial de compras y demás datos concluidos con el análisis previo.
Implementar las estrategias y los programas que se planearon con antelación.
La etapa de “analizar y perfeccionar” busca:
Medir los resultados obtenidos y con base en ellos se determina cuál será la estrategia adecuada para mejorar.
Analizar los datos e información sobre el cliente obtenidos a través de distintos puntos de contacto, es decir, gracias a los vendedores, puntos de venta, documentación, centros de llamada, entre otros.
Desarrollar programas y estrategias de mercadotecnia que se utilizarán para llegar a cada cliente, tomando en cuenta sus preferencias, necesidades, historial de compras y demás datos concluidos con el análisis previo.
La siguiente no es una ventaja de la implementación de un CRM:
Dificultar la labor de seguimiento del cliente, su servicio post venta y la gestión de sus quejas y reclamaciones.
Ayudar a la empresa que su departamento de marketing sea capaz de identificar y seleccionar sus mejores clientes, gestionar sus campañas y generar contactos de calidad para el equipo de ventas.
Hacer posible la formación de relaciones individualizadas con los clientes, pudiendo adaptar la oferta con los productos más adecuados para cada caso, con el objetivo final de mejorar su satisfacción.
Las cuatro estructuras de la organización de la fuerza de ventas más comunes son:
Geográfica, por productos, por mercados o tipos de clientes y por funciones de ventas.
Matricial, estructural, lineal y horizontal.
Geográfica, mixto, circular y por funciones de ventas.
En una estructura horizontal “geográfica” la fuerza de ventas se divide por:
Territorios, cada vendedor tiene asignada un área diferente.
Líneas de productos de gran tamaño y variedad, así como aquellas que manejan productos muy técnicos, tales como equipo industrial o nuevas tecnologías.
Clientes con características específicas.
Este tipo de organización es utilizado sobre todo por empresas que desean ingresar a mercados vírgenes, con los cuales no tiene experiencia previa:
Organización por mercados o tipos de clientes.
Organización geográfica.
Organización por productos.
Organización por funciones de ventas.
Es una desventaja de la organización por función de ventas:
La relación entre cliente y empresa pasa por distintos responsables, lo cual dificulta estrechar lazos.
Aumento de costos y la posible duplicación de actividades, lo cual a su vez puede causar problemas con los prospectos que tengas diferentes departamentos de compras en distintitas industrias.
La duplicación de los esfuerzos, lo cual aumenta los costos en la fuerza de ventas.
No hay especialización por producto, por lo que se obliga al vendedor a conocer todo sobre todos los productos.
Hace referencia al aparato administrativo que coordina al equipo de ventas, tal organización “define claramente cuáles puestos de la administración tienen facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas”:
Estructura vertical
Estructura horizontal
Un pronóstico de ventas:
Predice las ventas futuras (en dinero o en volumen de producto), durante un periodo determinado como parte del plan de ventas.
Es el proceso por el cual las empresas crean valor para los clientes, y construyen fuertes relaciones con ellos, con el propósito de obtener a cambio valor procedente (utilidad) de dichos clientes.
Es el proceso por el cual se divide el mercado en varias partes de acuerdo con las necesidades de los consumidores.
Son los métodos subjetivos utilizados para elaborar un pronóstico de ventas:
Expectativas del usuario, compuesto mixto de la fuerza de ventas, opinión de jurado de ejecutivos y técnica Delfos.
Prueba de mercado, análisis de series temporales y análisis estadístico de la demanda.
En este método se utilizan las intenciones de los compradores de consumir productos o servicios en un periodo determinado de tiempo:
Expectativas del usuario.
Compuesto mixto de la fuerza de ventas.
Opinión de jurado de ejecutivos.
Técnica Delfos.
Es el área geográfica que contiene cuentas de clientes, tanto presentes como potenciales, que se asignan a un vendedor particular:
Territorio de ventas
Segmento de mercado
La cuota de ventas que simboliza el nivel de desempeño mínimo para un periodo dado, que espera el gerente de ventas y donde el criterio principal es superar el número de ventas del periodo anterior es la siguiente:
Volumen de ventas
Margen de ventas
De actividades
Es en el paso para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas en donde se emplean criterios SMART:
Establecer metas y objetivos de ventas.
Desarrollo del plan de ventas.
Asignar recursos humanos, financieros y materiales.
Evaluar el desempeño de ventas y planear acciones correctivas.
El siguiente no es un ejemplo de un estándar cualitativo:
Cuotas de ventas, margen bruto (utilidad neta), gastos de ventas, participación de mercado, rendimiento sobre los activos administrados (ROAM).
Tienen un impacto más indirecto y más a largo plazo sobre las ventas y los gastos, por ello se deben evaluar sobre bases subjetivas.
Capacidades personales y las cualidades de los representantes (comportamiento ético, apariencia personal).
Tienen un impacto directo en el desempeño del vendedor y en la reputación de la empresa.
Cuando se establecen estándares de desempeño estos deben ser:
Relevantes para el trabajo desempeñado, estables y consistentes, independientemente del evaluador, capaces de discriminar entre distintas categorías de desempeño: sobresaliente, promedio o deficiente.
Con un lenguaje poco común entre el equipo gerencial, y también entre el personal, que promueva la creación de una cultura que se enfoque en el logro de indicadores que únicamente sean críticos.
Complejos en su estructura, extremadamente detallados y con abundante información.
El esfuerzo motivador incluye las tres siguientes dimensiones:
Intensidad, persistencia, elección
Personalidad, temperamento, carácter
Actitud, aptitud, perseverancia
Es la teoría de la motivación que hace referencia a los niveles de desarrollo de necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento y de autorrealización:
Teoría de la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow
Teoría del motivador – higiene de Herzberg
Teoría del logro de McClelland
Teoría del establecimiento de metas
Supone que hay dos tipos de factores que determinan la satisfacción o insatisfacción de los empleados: factores higiénicos y factores motivacionales:
Teoría del motivador – higiene de Herzberg
Teoría de la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow
Teoría del logro de McClelland
Teoría del establecimiento de metas
Sostiene que la dinámica del comportamiento humano parte de tres motivos o necesidades básicas: la necesidad de realización, poder y afiliación:
Teoría del logro de McClelland
Teoría de la jerarquía de necesidades de Abraham Maslow
Teoría del establecimiento de metas
Teoría del motivador – higiene de Herzberg
