Rasgos físicos, antecedentes familiares, educación, experiencia de trabajo y ventas

Pericia adquirida al realizar las habilidades del puesto

Percepción de las exigencias de trabajo y las expectativas de los compañeros asociados a ese rol

Deseo de dedicar esfuerzo a actividades específicas del puesto

Potencial de ventas del territorio del vendedor, su autonomía, la fuerza competitiva de la empresa

El staff confía en la alta dirección y en las estrategias que estos establecen

Capacidad de resolver problemas y alcanzar objetivos

Los objetivos son comprendidos y aceptados por el personal

Alcanzar los objetivos de acuerdo al nivel de competencia individual de los RRHH

Son relaciones sociales en las que se da una interacción entre dos o más personas, en la cual interviene la comunicación como en toda relación y que nos ayuda a obtener información repecto al entorno donde nos encontremos

Es el diálogo interno que ocurre continuamente dentro de la cabeza de cada persona. Sirve para conocer nuestras propias emociones, ideas, deseos y acciones del pasado, presente y futuro. También sirve para juzgarnos nosotros mismos y reconocer, y evitar los errores.

No existe una única forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cual es la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas. A medida que el entorno, los objetivos o el marketing estratégico de la empresa vaya cambiando, la organización de su fuerza de ventas también tendrá que transformarse.

Son intermediarios, Venden parte del producto, Se firma contrato de largo plazo, No tienen la propiedad de los bienes que venden, No disponen físicamente del producto, Las comisiones son su único ingreso.

1. Son intermediarios

2. Venden el producto entero

3. Operan como una fuerza de ventas completa

4. No tienen territorio específico

5. Tienen facultades de modificar precio y condiciones

6. Forman parte activa del programa de ventas y promociones

7. No tiene propiedad de los bienes

8. No disponen de ellos físicamente

9. Su ingreso es en base a comisiones

La fuerza de ventas va especializándose por 1) geografía, 2) tipo de producto, 3) tipos de cliente, 4) función de ventas

Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.

La principal ventaja es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.

Este tipo de estructura, define claramente cuáles puestos de la administración tiene facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y coordinación del esfuerzo de ventas.