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WorksheetsNégociation d'achat
Total questions: 20
Worksheet time: 11mins
“ La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre ”.
VRAI
FAUX
La négociation commerciale a pour but (plusieurs réponses) :
De négocier uniquement le prix le plus bas.
De rechercher un accord et des solutions communes aux deux parties
D’harmoniser les divergences d’intérêt
D’atténuer les tensions opposantes
Quels sont les deux grands types de négociations commerciales :
La négociation coopérative (intégrative). Basée sur l’intérêt mutuel, elle permet d’élever les deux parties et de servir leurs intérêts.
La négociation compétitive (distributive). Comme son nom l’indique, chaque partie est en opposition et aucune ne souhaite faire de compromis.
La négociation coup de poing. Consiste à utiliser tous les moyens à notre disposition pour gagner sur son interlocuteur.
Les différentes résultats des stratégies de négociation :
Gagnant-gagnant
Gagnant-perdant
Perdant-perdant
Négocier, c'est uniquement rechercher à dominer l'autre partie.
Vrai
Faux
Trois dimensions cruciales de toute négociation: ……......
Qui négocie ? / Pourquoi négocie-t-on ? / Comment négocie-t-on ?
Qui négocie ? / De quoi négocie-t-on ? / Comment négocie-t-on ?
Comment négocie-t-on ? C'est la dimension de ……..
des personnes
des problèmes
du processus
Une bonne négociation est réussie, c'est un entretien préparé
Vrai
Faux
Préparer sa négociation, c'est ...
Construire ses arguments , anticiper les arguments du vendeur et préparer les objections.
Évaluer les rapports de forces afin de définir ses marges de manoeuvre
une perte de temps car il faut attendre le premier RDV pour savoir quoi préparer
Se préparer à une confrontation positive
Qu'est ce que la MESORE ?
C'est la mesure de du professionnalisme du fournisseur
C'est une méthode d'explication d'un produit.
C'est le fait d'avoir une meilleure solution de rechange.
C'est une méthode d'étude de la concurrence.
Avec l’expérience, préparer sa négociation est totalement inutile
Vrai
Faux
"La méthode SMART", c'est une méthode pour :
Le traitement des objections
Ecrire les critères d'évaluation de son fournisseur
Se définir des objectifs pertinents
Pouvoir prendre congé rapidement
Citer les éléments à définir pour déterminer un objectif de négociation (plusieurs réponses) :
Se fixer un objectif plafond
Se fixer un objectif plancher (point de rupture)
Se fixer un objectif MIRE ou réél
Imaginer une solution de repli.
L'ouverture de la négociation achat peut consister en
Créer un climat de confiance
Faire dès le départ une concession afin de prouver sa bonne volonté et détendre l'atmosphère
Faire un exposé de tous les arguments que l'on a préparés
Présenter son entreprise
Comprendre la position de son fournisseur, c'est
Le questionner pour identifier ses intérêts / Rechercher les solutions / Evaluer les options / Construire de bons arguments / objections pour ensuite défendre ses propres objectifs
Connaître son offre dans les moindres détails techniques
Inutile, je ne dois prendre en compte que mes propres intérêts.
La méthode Avantages Preuves Bénéfices est utilisée :
Dans la phase de prise de contact
Dans la phase prise de congés
Pour faire une objection à son interlocuteur
Croisée avec le SONCASE dans la phase d'argumentation
Une stratégie coopérative couplée d'une attitude assertive peuvent permettre d'obtenir le meilleur accord qu'il soit, c'est à dire :
le consensus
le compromis
la concession
l'optimisation
Pour sortir d'une impasse face à son interlocuteur, vous pouvez :
Faire une concession pour faire plaisir à votre client
Faire preuve d'agressivité et passer en force pour sauvegarder sa marge
Faire une concession en échange d'une contrepartie
Faire une remise exceptionnelle valable 2 heures
Vous êtes en position d'acheteur pour votre entreprise; que devez vous répondre à un commercial qui vous demande de prendre une décision aujourd'hui suite à sa proposition:
Non, car il faut nécessairement refuser la première offre
Oui, car sinon on risque de ne plus avoir les mêmes conditions
"Merci, nous allons y réfléchir" et convenir d'un nouveau RDV
Vous faites semblant d'appeler votre responsable pour obtenir davantage de la part du commercial
Quelle est la dernière étape de l'entretien de négociation achat ?
Le traitement des objections
La découverte
L'argumentation
La signature du contrat
