Font size
WorksheetsPříprava na obchodní jednání (2. přednáška)
Total questions: 14
Worksheet time: 8mins
Co vše zahrnuje příprava na obchodní jednání?
Analýzu konkurence
Stanovení základního cíle
Rozhodování o možných ústupcích
Definování potřeb zákazníka (obchodního partnera)
Posouzení našich silných a slabých stránek
Kde můžeme hledat informace o zákazníkovi (obchodním partnerovi)?
ve veřejných registrech
zeptáním se na něj u jiných partnerů
provedením informativní návštěvy u něj
vyhodnocením svých poznámek o našem předchozím společném jednání
analýzou jeho odpadků
Které cíle si v rámci přípravy na obchodní jednání stanovujeme?
ideální
minimální
reálný
záložní
Když začínáme jednání, o kterém svém cíli mluvíme?
ideálním
minimálním
reálném
záložním
Kolik svých požadavků si máme promyslet v rámci přípravy na jednání?
minimálně 30
3-5
maximálně 10
1-2
Co je to úroveň aspirace?
ideální výsledek, kterého chce jednající strana dosáhnout
maximální mez výsledku přijatelná pro kupujícího či minimální mez výsledku přijatelná pro prodávajícího
Co je to bod rezistence?
ideální výsledek, kterého chce jednající strana dosáhnout
maximální mez výsledku přijatelná pro kupujícího či minimální mez výsledku přijatelná pro prodávajícího
rozsah jednání
Co je to BATNA?
Když se teď s obchodním partnerem rozejdu bez vzájemné dohody, jakou jinou nejlepší možnost mám v záloze.
Když se teď s obchodním partnerem rozejdu bez vzájemné dohody, co nejhoršího se může stát.
Ideální cíl vyjednavače.
Minimální cíl vyjednavače
Vlastníte parcelu, kterou jste před 20 lety koupil za 116 000 Kč. Chcete ji prodat. Tržní ceny v dané lokalitě se pohybují kolem 3330-5000 Kč za metr čtvereční. Soused pan Koutný o ni zájem nemá, ale po delším naléhání Vám přislíbil, že pokud pro ni nenajdete jiného zájemce, pak by si ji odkoupil za cenu 233 000 Kč. Jaká je Vaše BATNA při vyjednávání s dalšími zájemci o parcelu?
233 000 Kč.
116 000 Kč
3330-5000 Kč krát rozloha parcely
3330-5000 Kč
žádnou BATNU nemám
Pokud je nabídka partnera horší než naše BATNA, pak nabídku partnera:
odmítnu
přijmu
někdy odmítnu, někdy přijmu
Co je to WATNA?
Když se teď s obchodním partnerem rozejdu bez vzájemné dohody, co nejhoršího se může stát.
Když se teď s obchodním partnerem rozejdu bez vzájemné dohody, jakou jinou nejlepší možnost mám v záloze.
Minimální, ale stále ještě přijatelný cíl vyjednavače.
Pokud jednám se svým dodavatelem, a on tlačí cenu nahoru tak moc, že je to pro mne až nepřijatelné. Když odejdu bez dohody s ním, může se stát, že bude těžké najít za dodavatele náhradu a mě dojde materiál a nevyrobím tolik, kolik jsem se zavázala vyrobit pro své zákazníky. Když nedodržím smlouvu se zákazníky, budu jim muset platit obrovskou smluvní pokutu uvedenou ve smlouvě. Co je Vaše WATNA při jednání s dodavatelem?
výše smluvní pokuty ve smlouvě se zákazníkem
najít si jiného dodavatele
cena, kterou mi nabídne jiný dodavatel
O možných ústupcích ze svého ideálního cíle přemýšlím:
předem v rámci přípravy na vyjednávání
až na místě při vyjednávání
nechávám to na protistraně
Jaký typ dechu nás před vyjednáváním zklidní?
bráničně-žeberní, s delším výdechem
hrudní
břišní
bráničně-žeberní, s delším nádechem
