Font size
WorksheetsÚvod do obchodního jednání (1. přednáška)
Total questions: 15
Worksheet time: 9mins
Které 3 podmínky musí být splněny, aby šlo o vyjednávání?
Obě strany jsou na sobě závislé (prodejce potřebuje zákazníka, zákazník zboží od prodejce)
Obě strany spolu mají konflikt (oba mají rozdílné požadavky)
Obě strany mají společný cíl (dohodnout se)
Obě strany vnímají protistranu jako nepřítele.
Mluvíme o skutečném vyjednávání i v situaci, kdy proti sobě stojí protistrany, jejichž vyjednávací síla je výrazně jiná? (výrazně silnější partner x výrazně slabší partner)
ano
ne
jak kdy
O čem se nikdy nedoporučuje vyjednávat?
O minulosti
O pravdě
O hodnotách a postojích
O nesmyslných požadavcích
Co znamená námitka?
Obavy zákazníka a jeho pochybnosti (zda je produkt pro něj vhodný, zda se mu to vyplatí atd.)
Nezájem zákazníka o produkt či návrh
Odmítnutí mé osoby
Co je optimální výsledek vyjednávání?
kompromis
konsenzus
dohoda
dosažení mých cílů
Čeho bývá obvykle složitější dosáhnout?
kompromisu
konsenzu
Pokud získám jen část toho, co jsem chtěl, a protistrana získá také jen část toho, co chtěla, mluvíme o:
kompromisu
konsenzu
Pokud získám vše, co jsem chtěl, a zároveň protistrana získá také vše, co chtěla, mluvíme o:
kompromisu
konsenzu
Jaké role jsou ve vyjednávacím týmu?
Negotiator (vyjednavač)
Commander (velitel vyjednávání)
Decision maker
Expert
Pěšák
Co dělá negotiator během vyjednávání?
Skutečně vyjednává, prosazuje za Vás Vaše cíle během vyjednávání a hledá společnou dohodu.
Stanovuje strategii. Je přítomný, ale mlčí. Sestavuje vyjednávací tým, rozdělí role, kdo bude vyjednávat, koho přizvat jako experta atd. Říká, kdy začneme vyjednávat, jakým způsobem vstoupíme do vyjednávání, jak budeme postupovat, tvoří alternativy našeho postupu. Buduje vztah s commanderem protistrany.
Rozhoduje o tom, zda konečnou dohodu přijmout či ne. Může vyjednavače i vyměnit. Nemá být u vyjednávacího stolu, aby si držel odstup od emocí a svého ega.
Co dělá commander během vyjednávání?
Skutečně vyjednává, prosazuje za Vás Vaše cíle během vyjednávání a hledá společnou dohodu.
Stanovuje strategii. Je přítomný, ale mlčí. Sestavuje vyjednávací tým, rozdělí role, kdo bude vyjednávat, koho přizvat jako experta atd. Říká, kdy začneme vyjednávat, jakým způsobem vstoupíme do vyjednávání, jak budeme postupovat, tvoří alternativy našeho postupu. Buduje vztah s commanderem protistrany.
Vyslechne si, co vyjednavač (před)vyjedná. Rozhoduje o tom, zda konečnou dohodu přijmout či ne. Může vyjednavače i vyměnit. Nemá být u vyjednávacího stolu, aby si držel odstup od emocí a svého ega.
Jaké typy vyjednavačů (podle stylu jejich jednání) rozlišujeme?
konzultativní
nepřátelský
osamocený vlk
slušňák
Jaký styl vyjednávání se doporučuje použít při setkání s nepřátelským vyjednavačem?
Konzultativní
Nepřátelský
Kdo bývá u vyjednávacího stolu přítomný?
Negotiator
Commander
Decision maker
Expert
Ředitel firmy
Kdo u vyjednávacího stolu mluví?
Negotiator
Commander
Decision maker
Expert
Ředitel firmy
