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WorksheetsNEIN 5-Diseño de la negociación internacional.
Total questions: 21
Worksheet time: 12mins
La información previa sobre el mercado objetivo se realizará con un análisis
PESTEL
CAME
BCG
DAFO
Elige la respuesta o respuestas correctas sobre las culturas de bajo contexto
Las personas se basan en gran medida en la comunicación corporal
La mayoría de la información es transmitida de forma clara y mediante la palabra
"El interlocutor dice, básicamente, lo que quiere decir"
La mayoría de información se sustrae de lo que es observable en el entorno
La estrategia de negociación subordinada:
Es una estrategia inevitable cuando existe un gran desequilibrio en el poder de negociación y resulta inevitable ceder en uno o varios puntos para salvar el acuerdo.
Una de las partes no está dispuesta a ceder en algún aspecto y los tiempos que maneja son más holgados que los de la contraparte.
Es una estrategia basada más en razonamientos que en persuasiones, buscando la colaboración a largo plazo.
Es una posible solución ante una situación de bloqueo o cuando consideramos que para nuestra contraparte es imposible realizar una concesión en un punto no imprescindible o sacrificable.
En la negociación ante una postura inmovilista por parte de uno de los negociadores e incapacidad para seguir avanzando.
Estamos en la fase de puente.
Nos encontramos en un punto de bloqueo.
Nos encontramos en la fase de argumentos y objeciones.
Estamos en la fase de discusión.
Es una estrategia inevitable cuando existe un gran desequilibrio en el poder de negociación y resulta inevitable ceder en uno o varios puntos para salvar el acuerdo.
Negociación ganar-perder.
Negociación ganar-ganar, razonada o colaborativa.
Negociación subordinada.
Negociación por inacción.
"Nos gustaría que su empresa se haga cargo de la distribución, consideramos que sus 20 años de trayectoria en el sector respaldan nuestra decisión", esta empresa está....
Utilizando una táctica persuasiva.
Apelando al prestigio.
Consiguiendo un aliado.
Apostando alto.
La mejor opción entre las disponibles en el supuesto de que las negociaciones fracasen se conoce como técnica....
MAPAN
MODAN
MUTAN
PAMAN
En los objetivos de la negociación ha sido necesario realizar concesiones y rebajar nuestras pretensiones iniciales, pero la propuesta aporta resultados satisfactorios para nuestros intereses que aconsejan cerrar el acuerdo, por lo que estamos ante un:
Resultado mínimo o posición de ruptura.
Resultado óptimo o posición de partida.
Resultado aceptable, posición esperada.
Resultado ganador o posición win-win.
Qué táctica utiliza un negociador que está preguntando reiteradamente y periódicamente: "¿Están plenamente seguros de que no tendremos ningún retraso en las entregas de la mercancía?"
Táctica de deterioro de la confianza.
Táctica de generar incertidumbre.
Táctica inocente.
Táctica directa.
Los argumentos son provisionales y flexibles, el lenguaje no verbal tiene una enorme importancia en los procesos negociadores y el enfoque de la negociación está marcado por una fuerte carga personal
Estilo Nipón.
Estilo Teutón.
Estilo Galo.
Estilo Sajón.
Se amenaza con retirar una concesión ya realizada o incluso con romper las negociaciones si no se cierra el acuerdo, por tanto nos encontramos con un.....
Cierre impuesto.
Falso cierre.
Cierre con órdago.
Cierre alternativo.
Elige la afirmación o afirmaciones que consideres correctas
El coste de una negociación internacional en términos de inversión en tiempo y recursos financieros suele ser igual a cualquiera realizada en el ámbito nacional.
No influye en la capacidad de negociación, y por tanto de conseguir acuerdos satisfactorios para la parte negociadora, la relación de tamaños entre las empresas.
Las reglas de juego comunes en materia fiscal, legal o de consumo que concurren entre negociadores pertenecientes a un mismo mercado desaparecen cuando se trata de exportar, importar o llegar a acuerdos de distribución con socios radicados en otros países.
El primer error suele consistir en tratar una negociación internacional como si se tratara de una negociación nacional.
Las etapas del proceso de negociación son....:
1. Preparación de la negociación internacional.
2. Desarrollo de la negociación.
3. Consolidación de la negociación.
4. Seguimiento de los acuerdos adoptados.
1. Toma de contacto.
2. Preparacion de la negociación internacional.
3. Desarrollo de la negociación.
4. Consolidación y seguimiento de los acuerdos adoptados.
1. Toma de contacto.
2. Preparación de la negociación internacional.
3. Desarrollo de la negociación.
4. Toma de acuerdos adoptados.
1. Establecer objetivos.
2. Toma de contacto.
3. Preparación de la negociación.
4. Consolidación de la negociación.
Las objeciones:
Aportan información sobre necesidades, prioridades y objetivos de la otra parte.
Expresan un argumento contrario, en todo o parte, al realizado por la contraparte.
Pueden constituir una observación, un reparo o la negación absoluta a la idea lanzada como argumento.
Todas son correctas.
La estrategia de negociación ganar-ganar:
Es una estrategia inevitable cuando existe un gran desequilibrio en el poder de negociación y resulta inevitable ceder en uno o varios puntos para salvar el acuerdo.
Una de las partes no está dispuesta a ceder en algún aspecto y los tiempos que maneja son más holgados que los de la contraparte.
Es una estrategia basada más en razonamientos que en persuasiones, buscando la colaboración a largo plazo.
Es una posible solución ante una situación de bloqueo o cuando consideramos que para nuestra contraparte es imposible realizar una concesión en un punto no imprescindible o sacrificable.
Elige la respuesta o respuestas correctas....
Una táctica directa es adelantarse a las objeciones.
Entre otras halagar, ser imprevisible y generar incertidumbre son tácticas de tipo persuasivo.
La excusa de la autoridade es una táctica directa.
El uso de la información y generar desconfianza son consideradas tácticas directas.
Las tácticas que pretenden influir de manera indirecta, trasladan la negociación al plano psicológico y suelen reservarse para expertos negociadores son...
tácticas de desarrollo.
tácticas de simulación.
tácticas de generar confianza.
tácticas persuasivas.
Entre otros factores la experiencia y habilidad en procesos negociadores y el lugar elegido para negociar son indicadores de:
Concrección de objetivos.
El estilo de negociación.
Estrategias de negociación.
La capacidad negociadora de las partes.
Cuando la contraparte de la negociación muestra silencio en la fase de puente....
Se produce una ruptura en la negociación.
Puede ser una muestra de desinterés.
Puede que la oferta realizada esté muy por debajo o muy por encima de las expectativas de la otra parte.
Indica que la negociación va por buen camino y llegaremos a acuerdos.
Qué opción no es propia en la agenda....
Permite centrar la negociación sobre los temas principales.
Permite mostrar claridad de ideas, estructuración de los temas y profesionalidad, aumentando así nuestro poder de negociación.
Permite celebrar varias reuniones en un mismo día, y de esta forma, negociar con varios proveedores o clientes, maximizando la rentabilidad del viaje de negocios a otros países.
Permite determinar la persona o departamento con la que estableceremos la negociación.
Elige la respuesta o respuestas erróneas
En una cultura en la que predomina el grupo prima la eficacia sobre la lealtad, la competencia se establece entre individuos y se entiende que el conflicto puede ser productivo.
En los países anglosajones, la autonomía, autosuficiencia y el éxito personal son valores por encima de la solidaridad y el bien del colectivo.
Países como Japón o España, presentan un nivel bajo de aversión al riesgo.
La iniciativa es compartida entre responsables y subordinados en las culturas con poca distancia al poder.
