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NDRC2A

Total questions: 137

Worksheet time: 49mins

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1.

Combien d'acteurs minimum sont en relation lors d'une situation de communication interpersonnelle

a)

2

b)

1

c)

3

2.

Lors d'une situation de communication, la personne à l'origine du message s'appelle le récepteur

a)

Vrai

b)

Faux

3.

Lors de la négociation vente entre producteurs et distributeurs, le producteur cherche à obtenir les meilleures conditions d'achat

a)

vrai

b)

faux

4.

Quelle méthode doit aider le commercial à traiter les objections client ?

4 lines
5.

Quelle est la dernière étape de l'entretien de négociation vente ?

a)

Le traitement des objections

b)

La découverte

c)

L'argumentation

d)

La signature du contrat

6.

Le taux de marge se calcule à partir du :

a)

prix de vente

b)

cout d'achat

c)

chiffre d'affaires

7.

Votre addition au restaurant est de 30 €. Le taux de TVA est de 10%. Pour trouver le prix HT, vous :

a)

Multipliez par 0.9

b)

Divisez par 1.01

c)

Divisez par 1.1

8.

Les CGV fixent

a)

le prix des services du distributeur

b)

les règles du jeu de vente des produits de l'industriel

c)

les réductions commerciales et financières de l'industriel

9.

Une négociation pour aboutir nécessite :

a)

un rapport de force assez équilibré

b)

une volonté de part et d'autre de trouver un accord

c)

un minimum de points de divergence

d)

un minimum de points de convergence

10.

En négo, le plus important est :

a)

la préparation

b)

la force

c)

le débat

d)

l'adversaire

11.

L'évolution de la part de marché s'énonce en

a)

%

b)

points

12.

La marge de manœuvre en négo , c'est l'écart entre :

a)

le prix de vente et le prix d'achat

b)

la demande et ce que l'on peut accepter

c)

le taux d'évolution des prix

d)

la force de l'interlocuteur

13.

Le mix marketing s'appelle également

a)

Le plan de vente

b)

Le plan de prospection

c)

Le plan de marchéage

d)

Le plan de négociation

14.

Le plan de marchéage ou la règle des

a)

4C

b)

4V

c)

4A

d)

4P

15.

L'objectif du plan de marchéage est de :

a)

mieux vendre et atteindre ses objectifs sur un marché

b)

mieux prospecter et mieux négocier sur un marché

c)

mieux fidéliser et atteindre les besoins des prospects sur un marché

d)

mieux connaître et vendre les produits sur un marché

16.

la loi de Pareto permet de calculer:

a)

les 20% de chiffre d'affaires sont réalisés par 80% des clients

b)

les 20% des clients génèrent 80% de prospects

c)

les 80% de clients génèrent 20% du chiffre d'affaires

d)

les 20% des meilleurs clients génèrent 80% de chiffre d'affaires

17.

Lorsqu'une entreprise communique sur la radio, elle utilise:

a)

le média

b)

le hors média

18.

La zone de chalandise correspond à:

a)

La zone de provenance des clients potentiels

b)

La zone de vente des concurrents

c)

La zone géographique de prospection

d)

La zone d'habitation des amis potentiels

19.

dans le cycle de vie d'un produit, on retrouve la phase de

a)

décollage

b)

atterrissage

c)

lancement

d)

chute

20.

La méthode de distribution du bien ou service dépend:

a)

de la stratégie commerciale de l'entreprise

b)

de la stratégie publicitaire de l'entreprise

c)

de la stratégie de communication de l'entreprise

d)

de la stratégie géographique de l'entreprise

21.

Un organigramme présente la structure interne d'une organisation ou d'une entreprise.

a)

VRAI

b)

FAUX

22.

Le prix n’est d’aucune utilité par rapport aux concurrents :

a)

VRAI

b)

FAUX

23.

Un concurrent direct :

a)

Vend les mêmes produits que l’entreprise concernée

b)

Est un concurrent interne

c)

Suit la même méthode de travail que l’entreprise concernée

24.

La dégustation est une technique d’animation commerciale utilisée pour les produits électroniques

a)

VRAI

b)

FAUX

25.

La rentabilité est la différence entre le chiffre d’affaires et les frais

engagés par l’unité commerciale pendant une période donnée :

a)

VRAI

b)

FAUX

26.

Un réseau social est un regroupement de personnes ou d’organisations qui échangent, communiquent et partagent leurs idées autour d’un sujet commun

a)

VRAI

b)

FAUX

27.

Les réseaux sociaux permettent de relayer et de diffuser au plus grand nombre du contenu de façon instantanée

a)

VRAI

b)

FAUX

28.

 

Linkedin est un réseau professionnel permettant de valoriser ses compétences et de se connecter avec son réseau : amis, collègues, partenaires, clients.

a)

VRAI

b)

FAUX

29.

Quelles sont les méthodes de vente ?

a)

Par téléphone

b)

À distance/ en ligne

c)

En magasin

30.

On appelle négociation commerciale un ensemble de démarche effectué pour conclure dans un terme plus ou moins éloigné un accord commercial liant deux ou plusieurs parties.

a)

VRAI

b)

FAUX

31.

La négociation commerciale a pour but :

a)

De promouvoir une volonté d’arrangement

b)

De rechercher un accord et des solutions communes aux deux parties

c)

D’harmoniser les divergences d’intérêt

d)

D’atténuer les tensions opposantes

32.

La fonction du commercial dans l'entreprise est de :

· Trouver de nouveaux clients

· Fidéliser ses clients

· Vendre ses produits

a)

VRAI

b)

FAUX

33.

Les vendeurs rapportent systématiquement que le prix est la principale appréhension des clients.

a)

Vrai

b)

Faux

34.

Pour communiquer le message dans une présentation commerciale, la première étape consiste à définir des buts et des objectifs.

a)

Vrai

b)

Faux

35.

L'un des cinq principaux objectifs d'une présentation commerciale est de ________.

a)

répondre au besoin d'affiliation du client  

b)

permettre l'évaluation des alternatives de produits

c)

Construire des relations impersonnelles avec les clients

d)

susciter l'intérêt du produit

e)

convenir d'un prix

36.

________ est la dernière étape du processus de vente personnelle.

a)

Prospection pour les clients

b)

Traitement des objections des clients

c)

Suivi avec les clients

d)

Perspectives qualifiées

e)

Ouverture des relations

37.

Le meilleur style de vente est

a)

basée sur l'intérêt en mettant en évidence les différentes caractéristiques du produit

b)

basée sur les solutions

c)

est basée sur la création de problème qu'il n'avait pas réalisé à l'origine

38.

La seule et unique question que se pose le client est :

Qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce produit?

a)

vrai

b)

faux

39.

Le bon négociateur gagne toujours en écrasant ses interlocuteurs

a)

vrai

b)

faux

40.

Un bon négociateur est donc capable de satisfaire au moins une partie des attentes de ses interlocuteurs

a)

vrai

b)

faux

41.

Les meilleurs négociateurs excellent dans l’art de négocier, car ils maîtrisent leur dossier sur le bout des doigts 

a)

vrai

b)

faux

42.

Le négociateur qui improvise perd des points et ouvre des brèches

a)

vrai

b)

faux

43.

Le bon négociateur anticipe les objections potentielles

a)

vrai

b)

faux

44.

Le modèle PESTEL :

a)

est un outil d'analyse du macro-environnement de l'entreprise

b)

relève du diagnostic stratégique externe de l'entreprise

c)

relève du diagnostic stratégique interne de l'entreprise

45.

Dans le modèle PESTEL vous avez le :

a)

P pour "Politique"

b)

E pour « entreprises concurrentes »

c)

S pour « socioculturel »

d)

T pour "Tertiaire"

e)

L pour "Local"

46.

L'outil SWOT permet la réalisation :

a)

du diagnostic stratégique

b)

du contrôle stratégique

c)

de l'action stratégique

47.

Le micro-environnement de l'entreprise :

a)

regroupe l'ensemble des acteurs ayant une influence sur la stratégie de l'entreprise

b)

a une influence indirecte sur la stratégie de l'entreprise

c)

peut être appréhendé grâce au modèle PESTEL

48.

Les méthodes de scoring permettent de classer les prospects, de façon à adapter le prix.

a)

Vrai

b)

Faux

49.

Les obligations d’information du client sont :

a)

décliner l’identité en début d’entretien.

b)

indiquer l’objet de l’appel en début d’entretien.

c)

indiquer les modalités d’exécution du contrat.

50.

Les obligations concernant la validité du contrat obligent à mentionner :

a)

le numéro de téléphone auquel le client peut joindre le télévendeur.

b)

le nom et les coordonnées du télévendeur.

c)

les caractéristiques de l’objet et du prix

51.

Pour gérer les appels sortants, il faut :

a)

se préparer psychologiquement et matériellement à l’appel.

b)

adopter un comportement professionnel pendant l’appel.

c)

créer une relation amicale pendant et après l’appel.

52.

Les indicateurs de gestion des appels sont notamment :

a)

le taux d’abandon d’appel.

b)

le taux d’échec immédiat.

c)

le taux de contacts non intéressés.

53.

Les indicateurs de suivi du déroulement de l’appel sont notamment :

a)

le taux de refus d’entretien.

b)

le taux d’échec immédiat.

c)

la fréquence d’appels (nombre d’appels d’un même prospect).

54.

Un script efficace permet de poser les bonnes questions et valide que le prospect a bien compris le message.

a)

Vrai

b)

Faux

55.

A quelle(s) occasion(s) les clients peuvent-ils changer de comportement et émettre des objections ?

a)

Lors d'un désaccord ou d'une divergence avec le vendeur.

b)

Lorsqu'ils se sentent trahis.

c)

Lorsque, par exemple, les prix forment un obstacle de vente.

56.

A quelle étape du cycle de vente se situe le traitement des objections ?

a)

Juste avant la conclusion.

b)

Juste après la contractualisation.

c)

Juste après la présentation de l'offre et l'argumentation.

57.

Quelle différence y a-t-il entre objection et conflit ?

a)

Une objection n'est pas un conflit mais peut en être la source.

b)

C'est la même chose, dans les deux cas il y a rupture.

c)

L'objection peut être transformée en accélérateur de vente alors que le conflit est une situation de blocage.

58.

De façon générale, comment doit être perçue une objection ?

a)

Systématiquement, comme la fin d'une négociation et donc un échec pour le vendeur.

b)

Souvent comme un signe positif pour la fin de l'entretien.

c)

Systématiquement, comme l' expression de la mauvaise foi du client.

59.

Que traduit le plus souvent une objection ?

a)

Un certain intérêt de la part du client.

b)

Un refus net de la part du client.

c)

Un besoin de compréhension de la part du client en vue d' atteindre son objectif.

60.

Face à l'objection : « vos délais sont trop longs » formulée par dix clients différents...

a)

. . . le vendeur doit traiter les objections de la même manière.

b)

. . . le vendeur doit traiter les objections de manière différenciée selon le poids et la signification que les clients accordent à la notion de délai.

c)

. . . le vendeur doit utiliser systématiquement la technique de minimisation.

61.

Quelles sont les grandes catégories de veille ?

a)

veille juridique

b)

veille concurrentielle

c)

veille environnementale

d)

veille technologique

e)

veille commerciale

62.

Quels sont les axes de la démarche RSE ?

a)

économie

b)

droits de l'homme

c)

environnement

d)

social

e)

gouvernance de l'entreprise

63.

Quelle est la tournée la plus adaptée à un secteur peu étendu ?

a)

escargot

b)

zigzag

c)

marguerite

d)

spirale

64.

Qu'est-ce qui est plus important dans votre métier ?

a)

concevoir un plan d'action commerciale

b)

prendre des commandes

c)

appliquer les procédures de l'entreprise

d)

analyser les objectifs commerciaux

65.

Quelles sont les parties d'un plan d'action commerciale ?

a)

les actions promotionnelles

b)

les produits à vendre

c)

les objectifs fixés

d)

les moyens financiers et humains

66.

A quoi sert la fidélisation ?

(a)  

67.

Quelles sont les phases de l'argumentaire de vente.

a)

l'accroche

b)

la découverte

c)

la reformulation

d)

la négociation

e)

l'argumentation

68.

Quelle est la première étape pour répondre à une objection ?

a)

reformuler

b)

creuser

c)

argumenter

d)

contrôler

69.

Citez moi une technique pour construire votre argumentaire. (en la détaillant)

4 lines
70.

Que doit-il y avoir sur un acte de vente ?

a)

le prix

b)

un descriptif rapide du produit

c)

la signature

d)

l'objet de la vente

e)

une photo du produit

71.

Pour prendre un RDV je dois respecter la règle des 3C

a)

Clair, concis, cordial

b)

Concis, courtois, cohérent

c)

Clair, concis, cohérent

d)

Cohérent, clair, convaincu

72.

Combien de commerciaux rappellent après l'avoir dit ?

a)

moins de 1 sur 2

b)

tous

c)

plus de 2 sur 3

d)

1 sur 3

e)

aucun

73.

Quel est le pourcentage de transformation d'un prospect ?

a)

40%

b)

50%

c)

20%

d)

60%

74.

Quel est le type de communication qui véhicule le plus d'information ?

a)

le verbal

b)

le non-verbal

c)

le para-verbal

75.

Définir un budget consiste à :

a)

évaluer les produits et les charges.

b)

estimer le coût du crédit fournisseur.

c)

augmenter le capital de l’entreprise.

d)

évaluer le résultat de l’entreprise.

76.

Cochez les éléments du budget d’un événement.

a)

Coût de la décoration.

b)

Coût du traiteur.

c)

Coût des animations.

d)

Coût des locaux de l’entreprise.

77.

Le résultat se calcule à partir de la formule :

a)

Charges fixes – Charges variables.

b)

Marge sur coût variable – Charges fixes.

c)

Chiffre d’affaires – Coût variable.

d)

Chiffre d’affaires – Charges variables – Charges fixes.

78.

Le seuil de rentabilité se définit comme :

a)

le résultat de l’entreprise après avoir retiré toutes les charges.

b)

le chiffre d’affaires pour lequel la marge sur coût variable est égale aux charges fixes.

c)

le chiffre d’affaires pour lequel l’entreprise ne réalise aucun bénéfice ni aucune perte.

d)

la marge sur coût variable diminuée des charges fixes.

79.

Que signifie AIDA ?

a)

Action – Interrogation – Doute – Avis.

b)

Assurance – Illusion – Décision –Approbation.

c)

Attention – Intérêt – Désir – Action.

80.

Un pitch, c’est :

a)

un argumentaire de vente complet d’un produit (SONCASE).

b)

le traitement des objections.

c)

des arguments synthétiques à développer lors d’une négociation.

81.

Pour calculer l’écart sur budget, on applique la formule :

a)

Dépenses prévisionnelles – Dépenses réelles.

b)

Dépenses réelles – Dépenses prévisionnelles.

c)

Bénéfice – Perte.

82.

l'objectif du vendeur en BtoC

a)

réaliser la vente

b)

fidéliser le client

c)

satisfaire les besoins du client

d)

accorder une réduction

83.

la communication interpersonnelle peut être

a)

verbale

b)

paraverbale

c)

quelconque

d)

inutile

84.

l'écoute active c'est

a)

répondre à la place du client

b)

écouter sans trop parler

c)

faire preuve d'empathie

d)

ne pas juger

85.

l'efficacité relationnelle c'est

a)

s'adapter au client

b)

vendre à tout prix

c)

instaurer une relation de confiance

86.

Pour découvrir les besoins des clients

a)

j'utilise le CAP

b)

Je pose des questions

fermées et ouvertes

c)

J'argumente

87.

le SONCASE

a)

sert à découvrir les motivations du client

b)

ne sert à rien

c)

s'utilise pour conclure la vente

88.

Le CAP SONCASE

a)

sert à argumenter le produit

b)

s'utilise pour accueillir le client

c)

permet de découvrir les besoins du client

89.

La reformulation

a)

permet de verrouiller la découverte des besoins

b)

permet de vérifier ce que j'ai compris

c)

permet de ne rien oublié

d)

permet de faire durer l'entretien

90.

les signaux d'achat sont

a)

verbaux

b)

non verbaux

c)

le signe que le client valide l'offre

d)

un moyen de paiement

91.

fidéliser c'est

a)

vérifier la satisfaction client

b)

assurer le suivi client

c)

lui demander de revenir

d)

poursuivre la relation client

92.

en BtoB, il peut y avoir 2 ou plusieurs personnes

a)

oui

b)

non

93.

les étapes de la vente en BtoB sont les même qu'en BtoC

a)

oui

b)

non

94.

Les spécificités de la vente en BtoB

a)

connaissance client plus approfondie

b)

relation client plus étroite

c)

processus d'achat plus long

d)

négociation prix plus tendue

95.

S M A R T

a)

Est une technique pour vendre

b)

une voiture

c)

un acronyme pour définir les objectifs

96.

Que veut dire S M A R T

4 lines
97.

Les objectifs de la communication commerciale

a)

Objectif cognitif

b)

Objectif olfactif

c)

Objectif affectif

d)

Objectif conatif

98.

La communication commerciale institutionnelle …

a)

est une communication interne

b)

développe la notoriété de la marque

c)

est un communication qualitative

99.

Moyens et supports de communication interne

a)

Merchandising

b)

ILV

c)

Sponsoring

d)

PLV

e)

vitrine

100.

Quelle forme de communication commerciale incite le plus à l'achat ?

a)

La publicité presse et magazine

b)

La publicité sur internet

c)

La publicité TV

d)

La publicité sur le lieu de vente

101.

La communication externe comprend :

a)

la communication média

b)

La communication hors média

c)

la communication digitale

102.

La promotion des ventes est :

a)

une offre temporaire

b)

une offre avec des résultats sur le long terme

c)

Une offre qui dynamise les ventes

d)

Une offre avec des résultats mesurables

103.

Les techniques de promotion des ventes peuvent se réaliser par :

a)

le prix

b)

le cadeau

c)

le jeu

d)

l'évènement commercial

e)

la valeur ajoutée

104.

Pourquoi parle-t-on d' "Elevator" Pitch ?

a)

Parce que ce discours doit élever le niveau de prise de conscience des gens

b)

Car cette présentation doit être suffisamment concentrée pour être débitée sur le temps d'un trajet dans un ascenseur

105.

Qu'est ce qu'un Persona ?

a)

Un personnage de film, type Avengers

b)

La formalisation imagée d'un type de cible

106.

L'Elevator Pitch est centré sur

a)

le Client

b)

Le Produit

107.

Les méthodes de scoring permettent de classer les prospects, de façon à adapter le prix.

a)

Vrai.

b)

Faux

108.

Les obligations concernant la validité du contrat obligent à mentionner :

a)

le numéro de téléphone auquel le client peut joindre le télévendeur.

b)

le nom et les coordonnées du télévendeur.

c)

les caractéristiques de l’objet et du prix.

109.

Un script efficace permet de poser les bonnes questions et valide que le prospect a bien compris le message.

a)

Vrai

b)

Faux

110.

Le consommateur a la possibilité de se rétracter au bout de :

a)

7 jours ouvrés

b)

14 jours calendaires

c)

5 jours calendaires

111.

La méthode CAP a 3 composantes :

a)

la conclusion / l'argumentaire / la preuve

b)

les caractéristiques / les avantages / la preuve

c)

le contact / les avantages / la présentation

112.

Que veut dire CRM ?

a)

Customer Relationship Management

b)

Gestion Relation Client

c)

Centre Relation Manager

d)

Centre Ressources Mutualisées

113.

Quelles sont les 3 fonctions d'un CRM ?

a)

Création de bases de données

b)

Recueil d'informations

c)

Automatisation du processus de vente

d)

Créer un site WordPress

114.

Qu'est ce que le scoring ?

a)

Affecter une note à chaque client de la BDD pour identifier les plus intéressants.

b)

C'est le résultat d'une enquête satisfaction.

c)

C'est identifier un groupe de client avec des caractéristiques similaires.

115.

Qu'est ce que la segmentation d'une BDD ?

a)

C'est quand on identifie un groupe de clients ou prospects représentants des caractéristiques, des comportements et des besoin homogènes.

b)

C'est quand le groupe de clients ou prospects identifiés correspond à la cible de la campagne.

c)

C'est quand on veut actualiser les informations de la BDD.

116.

Pour qualifier une BDD il est parfois nécessaire de joindre chaque contact pour s'assurer de l'exactitude des informations. Pour cela on utilise la méthode CROC, c'est à dire...

a)

Contact

b)

Raison

c)

Objectif

d)

Congé

e)

Résumé

117.

Que veut dire "Une base de données qualifiée" ?

a)

C'est quant les informations de la base de données sont fiables (et vérifiées).

b)

C'est quand vous remportez le match.

c)

C'est quand vous remplissez vos objectifs.

118.

Quels sont les éléments obligatoires devant figurer sur le contrat ?

a)

Nom et coordonnées du télévendeur ou du commanditaire

b)

Les règles de rétractation

c)

Les caractéristiques de l'objet

d)

Le prix de l'objet

e)

Les modalités d'exécution du contrat

119.

Les tableaux de bord :

Pour construire un tableau de bord, on doit...

a)

Identifier des objectifs

b)

Le rendre visuellement parlant

c)

Choisir un nombre limité d'indicateurs

d)

Choisir une représentation graphique

e)

Choisir et utiliser le plus d'indicateurs

120.

Comment appels-t-on le fait qu'un logiciel soit mis à disposition via un navigateur Interne ?

a)

Mode SAAS

b)

Mode NAS

c)

Mode Mac OS

d)

Mode Windows OS

121.

Qu'est-ce qu'une part de marché en valeur ?

a)

rapport entre la quantité vendue par un offreur et la quantité vendue sur le marché global x 100

b)

rapport du Chiffre d'Affaires d'un offreur sur le CA total du marché x 100

c)

Rapport entre le nombre d'acheteurs et la population totale

122.

J'ai quelques offreurs sur le marché. Qui suis-je ?

a)

marché atomisé

b)

marché monopole

c)

marché oligopole

123.

Je suis un diagnostic externe qui conduit à une analyse macro économique de l'entreprise, qui suis-je ?

a)

Le SWOT

b)

Le PESTEL

c)

Les 5 forces de Porter

124.

Je suis un diagnostic stratégique interne et externe, qui suis-je ?

a)

Le PESTEL

b)

Le SWOT

c)

Les 5 Forces de Porters

125.

Le cycle de vie d'un produit se définit en combien d'étapes ?

a)

2

b)

3

c)

4

126.

Qu'est-ce qu'un produit de prestige ?

a)

Il assure la plus grande partie du Chiffre d'Affaires ?

b)

Il valorise la gamme

c)

Il contre la concurrence

127.

Dans la méthode ABC utilisée pour la segmentation du portefeuille client, le B signifie :

a)

50% des clients réalisent 5% du CA

b)

20% des clients réalisent 80% du CA

c)

30% des clients réalisent 15% du CA

128.

Les indicateurs de la valeur client , le taux de marge se calcule à partir de :

a)

(marge commerciale / Prix d'achat HT) x 100

b)

(marge commerciale/ Prix de vente HT) x 100

c)

PVTTC/coût d'achat HT

129.

Qu'est-ce que le taux de marque ?

a)

Un indicateur de rentabilité

b)

un coût d'accroissement

c)

un coût d'acquisition

130.

Qu'est-ce qu'une tournée en zigzag ?

a)

elle est établie par secteur géographique

b)

elle est établie en partant du client le plus éloigné

c)

Elle est établie en s'éloignant de son bureau, en spirale

131.

Un suspect est une personne qui a été contactée et qualifiéé.

a)

vrai

b)

faux

132.

Une campagne de prospection par e-mailing consiste à envoyer des mails personnalisés aux clients de l'entreprise.

a)

Vrai

b)

Faux

133.

Un plan de tournée permet de prévoir les déplacements en fonction des visites à réaliser.

a)

Vrai

b)

Faux

134.

Si une conclusion de vente est prématurée, on risque de

a)

augmenter le CA

b)

développer la clientèle

c)

faire capoter la vente

d)

fidéliser le client

135.

Pour conclure il faut

a)

se dépêcher pour passer au client suivant

b)

être patient et attendre les signaux d’achat

c)

forcer la vente

d)

répéter les avantages

136.

Faut il chercher l’accord même partiel ?

a)

oui

b)

non

137.

A quel moment le commercial doit-il se taire ?

a)

jamais

b)

une fois qu’on a proposé une conclusion de vente

c)

quand le client se tait

d)

quand on est à bout d'arguments