Font size
WorksheetsProdejní dovednosti (4. přednáška)
Total questions: 17
Worksheet time: 12mins
Co z uvedeného patří do obchodnického desatera?
Nepomluvíš konkurenci, ať je sebehorší.
Nebudeš klientovi slibovat nereálné, jen aby se ti „upsal“.
Nebudeš klientovi tajit nedostatky svých produktů.
Nezkritizuješ žádná rozhodnutí klienta.
Nehledej po neúspěšném obchodu chybu v klientovi, ale v sobě.
Je frontální pozice, kdy sedíme proti sobě, vhodná pro obchodní jednání, když chceme s obchodním partnerem spolupracovat?
ano
ne
Čím nesmíme začít prodejní rozhovor?
mluvením o politice
mluvením o náboženství
vtipem
Co jsou vhodná témata pro ice breaking při prodejním rozhovoru?
Zajímavá místa v okolí
Nový film
Jejich vystavené fotky či diplomy
Počasí
Doprava
Když se mě obchodní partner zeptá: "Jak se máte?"
odpovím popravdě a řeknu mu i o svých problémech
nestěžuju si
Na začátku jednání
snažíme se hledat společný základ
zjišťujeme potřeby
pokládáme otevřené otázky
zákazníkovi nabízíme nejprodávanější produkt
K čemu používáme metodu SPIN?
ke zjišťování potřeb zákazníka
k nabízení produktů zákazníkovi
ze zvládání námitek zákazníka
k vytváření nátlaku
k vyjednávání
V čem spočívá princip metody SPIN?
v překrucování námitek zákazníka v náš prospěch
v pokládání 4 různých typů otázek zákazníkovi, a to v konkrétním pořadí
v sebevědomé prezentaci produktů zákazníkovi
ve vysvětlování, jaký užitek z naší nabídky může zákazník mít
Kolik otázek by měl obchodník položit zákazníkovi ve fázi zkoumání jeho potřeb při sjednávání zakázky?
je to individuální, ale alespoň 10
4
1
3
K čemu používáme metodu FAB?
ke zjišťování potřeb zákazníka
k nabízení produktů zákazníkovi
ze zvládání námitek zákazníka
k vytváření nátlaku
k vyjednávání
V čem spočívá princip metody FAB?
zákazníkovi prezentujeme nejen vlastnosti produktu a z toho plynoucí výhody, ale i konkrétní užitek pro zákazníka (co to zákazníkovi v životě reálně přinese)
zákazníkovi prezentujeme nejen vlastnosti produktu, ale i výhody produktu
zákazníkovi prezentujeme náš jedinečný prodejní argument
Která z následujících tvrzení jsou pravdivá? Při prezentování produktu:
postupujeme od obecného ke konkrétnímu
svá tvrzení podkládáme fakty
vlastnosti produktu, které zmíníme, ihned spojujeme s užitkem plynoucím z těchto vlastností
cenu zmíníme až po vysvětlení užitku produktu
u ceny stručně vysvětlíme, co vše je v ní obsaženo
Které z následujících vět není vhodné zákazníkovi říkat?
Žádný problém.
Nemějte obavy.
Ne, to neuděláme.
Nechci Vám to komplikovat.
Která slova není vhodné zákazníkovi říkat při prezentaci produktu?
levný
musíte, nesmíte
náklady
vlastně, jakoby
měl(a) byste
Chceme-li zákazníka přesvědčit ke koupi,:
musíme v zákazníkovi vzbudit důvěru v osobu prodejce i produkt
musí být argumenty prodejce logické
musí mu prodejce říci důvod, proč by to měl udělat
musí prodejce v zákazníkovi vytvořit ten správný pocit, aby dostal "nákupní chuť"
musí prodejce uvést zákazníkovi co nejvíce argumentů
Čím může prodejce vzbudit emoce, aby dostal zákazník "nákupní chuť"?
Požádá zákazníka, aby si něco představil - např. "Představte si, že jedete na celodenní akci, kde musíte být v saku. Určitě budete chtít, aby bylo pohodlné. To souvisí s materiálem…"
Uvede či ukáže zákazníkovi příklad - např. "Sáhněte si na tuto látku..."
Řekne zákazníkovi vhodný příběh, který vzbudí nákupní chuť na nabízený produkt.
Použije metodu FAB.
Co jsou nejčastější chyby obchodníků?
Něco tvrdí, ale nepodkládají to důkazy
Kladou záporné otázky (lidský mozek má podvědomý sklon odpovídat na ně „ne“)
Moc mluví
Kvůli strachu nebo nejistotě se podceňují a kladou nižší požadavky, než by mohli.
