ПОЧЕМУ НАШ ВЫБОР КАЖЕТСЯ САМЫМ ЛУЧШИМ, ДАЖЕ ЕСЛИ ЭТО НЕ ТАК

Pозовые очки на нас надевает когнитивный диссонанс.

Bы решили купить новый смартфон, выбрали два подходящих, но сомневаетесь, какой из них предпочесть. Оценив все плюсы и минусы, вы, наконец, выбираете один из них и покупаете его.

Tеперь он нравится вам гораздо больше, чем полчаса назад, когда вы с сомнением смотрели на оба варианта. А в дальнейшем вы, возможно, станете отдавать предпочтение той же марке, даже если другая будет предлагать лучший по характеристикам продукт за те же деньги.

B этом виновато искажение сделанного выбора — психологический эффект, который обнаружили более 60 лет назад. И с тех пор его существование неоднократно подтверждалось.

Bпервые искажение сделанного выбора наблюдали в эксперименте с бытовой техникой. Студенток попросили оценить разные модели, а потом выбрать в подарок один из приборов. Через 20 минут их снова попросили оценить всю технику. И на этот раз приборы, которые они выбрали в подарок, получили более лестные характеристики, чем в начале теста.

Aвтор эксперимента профессор Джек Брем предположил, что это происходит из-за когнитивного диссонанса. После выбора человека одолевают сомнения, потому что у каждой вещи (выбранной отвергнутой) есть свои преимущества. Он испытывает психологический дискомфорт, боится, что выбрал не то. Чтобы избавиться от неприятных ощущений, человек ищет подтверждение тому, что всё сделал правильно. И, конечно, находит его.

Причём чем больше сходства между предлагаемыми вариантами, тем сильнее диссонанс и тем больше человеку нравится свой выбор.

Искажение сделанного выбора наблюдали в самых разных экспериментах. Был даже проведён опыт с людьми, страдающими амнезией. Они не помнили первую часть эксперимента, но всё равно оценивали уже выбранную в прошлом вещь лучше, чем остальные. Выбор предлагали разным аудиториям, и везде наблюдали одно и то же.

Участники всегда предпочитали то, что выбрали в первый раз. Это работает даже при отсутствии реальной выгоды и меняет реакцию мозга на выбор и альтернативы.

B одном исследовании участникам предложили выбрать, куда они хотят поехать в отпуск, и отслеживали активность мозга в момент принятия решения и после него с помощью МРТ. При этом выбор был чисто гипотетический: участникам не собирались дарить путёвку, и они знали об этом.

Oказалось, что после выбора реакция людей на локацию менялась. Когда они представляли отпуск в выбранном месте, увеличивалась активность хвостатого ядра. Это область мозга, которая активируется, когда человек представляет что-то хорошее в будущем. Отвергнутая локация же такого ответа не вызывала.

Hет ничего плохого в том, что вам нравится ваш выбор. Это даже хорошо: вас не мучают сомнения и сожаления.

Проблема возникает в тот момент, когда вы отказываетесь признать, что ваш выбор может быть в чём-то хуже.

Это преданность бренду, который перестал выпускать достойные продукты, застревание в разрушительных отношениях, работа по специальности, которая изначально была выбрана неправильно.

Просто признайте тот факт, что у отвергнутой вещи, специальности, отношений, тоже есть свои преимущества, а у выбранных вами — недостатки. Стоит отказаться от убеждения «своё априори лучше чужого» и не держаться за то, что требует изменений.

ОБ УЛЫБКЕ

Единственным универсальным средством расположения к себе партнера является улыбка, она используется и правильно воспринимается в любой стране и любой культурой. Улыбка является наиболее эффективной формой общения, самым лучшим комплиментом собеседнику и искренним проявлением интереса к нему и его проблемам.

Специфика улыбки ставит Казахстан в особое положение со отношению к Западу и Востоку. Казахстанская улыбка отлична от американской, французской, английской, китайской, японской и др. по коммуникативному поведению и ситуациям использования. Она обладает такими качествами, как доброжелательность, гостеприимство. Но в Казахстане не принято улыбаться незнакомым людям на улице, на работе, в магазине. Это считается отклонением от нормы, которое может быть неверно интерпретировано. Мы улыбаемся лишь при встрече знакомых людей. Ими признается искренняя, добродушная, открытая улыбка, демонстрирующая личную симпатию к собеседнику.

Что касается американцев, то улыбка является принципом их жизни. Нужно улыбаться всегда и всем, во всех случаях. Американская культура одобряет и высоко оценивает улыбки на лицах людей даже в ситуациях, когда человек не испытывает положительных чувств. «Улыбайтесь!» — любят повторять американцы. Американцы улыбаются широко, при улыбке, как правило, видны зубы, а от глаз идут лучики-морщинки.

В Японии считается, что нужно улыбаться в любой ситуации и даже в том случае, когда человек попал в беду или переживает какое-то горе. Японцы встречают всякого рода препятствия улыбкой. «Быть учтивым» — значит не только скрывать свое душевное состояние, но порой даже выражать прямо противоположные чувства. Японский этикет считает невежливым перелагать бремя собственных забот на собеседника или выказывать избыток радости, тогда как другой человек может быть в данный момент расстроен.

Улыбка — визитная карточка французов. Именно улыбка, адресованная другому и выражающая соучастие, всегда замечена: легкая, открытая или сдержанная, она облегчает человеческие отношения, смягчает упреки и повышает настроение. Можно все говорить с улыбкой.

Во всем мире улыбка несет положительную информацию: человек счастлив, либо приятно удивлен, либо хочет понравиться. Улыбка в создании привлекательного личного имиджа просто незаменима, поскольку она дает предпочтительные шансы на доверительные и дружелюбные отношения в бизнес-общении.