Font size
WorksheetsMANEJO DE OBJECIONES METRO DE MEDELLIN
Total questions: 20
Worksheet time: 8mins
Las tarifas que ustedes plantean son muy altas.
Una objeción de tipo precio su fórmula para manejarla es con:
Presentación de testimonial
Dos mejor que uno
Ventajas y beneficios
Identificar necesidades
Ustedes serán muy conocidos en su país, aquí no sabemos quiénes son ustedes.
Una objeción de tipo desconfianza su fórmula de manejo es con:
Testimoniales
Ventajas y beneficios
Identificar las necesidades
halago sincero
Nosotros ya tenemos la empresa que maneja todas las negociaciones de comunicación.
La formula para manejar la objeción de fidelidad es:
Testimoniales
Ventajas y beneficios
Dos mejor que uno
Silencio o preguntas
Esta propuesta que nos están planteando no llena nuestras expectativas.
Cuando un cliente presenta una objeción de duda o que no le gusta debemos:
Hacer silencio
Identificar las necesidades
Preguntar más
Halago sincero
Ustedes me incumplieron con los anteriores acuerdos y eso me tiene muy incómodo.
Tengo un cliente molesto y él hace una objeción de reclamación, debo:
Investigar necesidades
No hacer nada
Hacer silencio
Escuchar y tomar nota
Cuál es el proceso para manejar las objeciones
1.
Determinar la objeción real
2.
Entender la objeción
3.
Verificar la objeción
4.
Manejar la objeción real
La verdad, me da mucho miedo unirme con ustedes en este proyecto.
Cuando el cliente manifiesta temor o miedo con una objeción, debo:
Ventajas y beneficios
Hacer silencio
Argumentar y demostrar
Argumentar otras ventajas
Una objeción de antecedentes de calidad la fórmula para manejarla es:
No dejar al cliente solo
Demostraciones
Ventajas y beneficios
Halago sincero
Cuándo el cliente hace silencio (como objeción), debo:
No hablar más de la cuenta
Quedarme en silencio con él
Hablarle de ventajas y beneficios
Hacer silencio o preguntar
Cuando el cliente me dice que no necesita nuestro servicio, cómo debo manejar esta objeción:
Ventajas y beneficios
Identificar necesidades
Halago sincero
Hacer silencio o preguntar
Esperemos más bien hasta el año entrante para iniciar el acompañamiento de consultoría por parte de ustedes.
Cómo debeo manejar una objeción de aplazamiento:
Halago sincero
Ventajas y beneficios
No dejar solo al cliente, determinar el motivo del aplazamiento
Identificar las necesidades
Si un cliente nos hace una objeción por falta de información, debo:
Diversidad: dos mejor que uno
Argumentar y demostrar
Ventajas y beneficios
Testimoniales
Por qué surgen las objeciones:
Una razón para no decidir
Falta de conocimiento
Deseo tener mayor información
Todas las anteriores
Cuando hay una objeción de defecto, debo:
Decir que ya todo está bien
Hacer silencio
Argumentar otras ventajas
Evadir la respuesta
Una objeción de orgullo se maneja con:
Ventajas y beneficios
Halago sincero
Hacer silencio o preguntar
Testimoniales
Un pretexto surge por:
Darse importancia
Conseguir mejores condiciones
Todas las anteriores
Instrucciones en la negociación
Cuando un cliente tiene datos y hechos puntuales, es:
Objeción real por el tipo de contenido
Es un pretexto
Es una objeción de desconfianza
Todas las anteriores
Cómo determinamos una objeción verdadera por el tiempo de coversación:
Cuando la presentación no ha iniciado y ya hay impedimentos y obstáculos
El cliente presenta obstáculos cuando finalicé mi presentación
El cliente expresa sus impedimentos y obstáculos durante la presentación
Todas las anteriores
Una objeción real por el tema de conversación, se da cuando:
El cliente cambia de tema de una manera radical
Los argumentos son específicos del tema que estamos hablando
Me dice que no le interesa nuestra propuesta
Me informa que las tarifas son muy altas
Las objeciones las debo ver como:
Obstáculos
Imprevistos
Oportunidades
Indicativo de necesidades
Todas las anteriores
