WorksheetsDIRECCION COMERCIAL
Total questions: 24
Worksheet time: 12mins
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1.
Pregunta sin título
Considerando la venta personal como uno de los instrumentos del mix de comunicación indica cual de estas afirmaciones relativas a la venta personal es verdadera
a)
Tiene un coste por contacto bajo
b)
Tiene un coste por contacto medio
c)
Tiene un coste por contacto alto
d)
No es posible calcular el coste por contacto
2.
Si analizamos el enfoque evolutivo dentro de una empresa de la fundación de marketing el marketing 4.0 en el que actualmente nos encontramos pone el foco en
a)
Centrado en el producto que vendemos
b)
centrado en los valores
c)
centrado en la comunicación
d)
Centrado en el consumidor que es quien realmente está al mando
3.
Cual es el orden correcto con el que debemos engranar la función de ventas dentro del organigrama empresarial
a)
Plan estratégico/ Plan de negocio/ Plan Marketing / plan de ventas
b)
Plan de negocio/Plan estratégico/plan de marketing/Plan de ventas
c)
plan estratégico/plan de negocios/plan de ventas/plan de marketing
d)
Ninguna de las anteriores
4.
Dentro de las cuatro fases de un proceso comercial ATRAER/VENDER/SATISFACER/FIDELIZAR la gran mayoría de pymes que operan en mercados no deben gran consumo la fase de atraer
a)
Mediante el envío de ofertas por correo electrónico
b)
Mediante stands en ferias del sector
c)
Mediante una gran labor llevada a cabo por su equipo de venta
d)
Todas las anteriores son válidas
5.
Si organizamos nuestro departamento de ventas siguiendo los criterios de una estructura por PRODUCTOS cuál de estos inconvenientes es propia de este tipo de estructuras
a)
Perdida de economía de escala
b)
pérdida de información
c)
Busqueda de resultado a corto plazo por parte de los vendedores
d)
problemas de coordinación
6.
Analizando las diferencias entre la venta transaccional y la venta relacional cual de estas características es propia de la venta transaccional
a)
Se centra en una visión a largo plazo
b)
Los mercados son muy segmentados dinámicos y cambiantes
c)
El enfoque de la comunicación es unidireccional del vendedor al cliente
d)
El papel del vendedor es el de consultor y aliado del cliente
7.
Dentro de un equipo de ventas relacional está la figura del promotor de ventas y diseñador de campañas cual de estas características es propia de su función
a)
Se encarga de planificar , supervisar y gestionar todas las acciones de ventas que desarrolla la empresa
b)
Su principal cometido es la realización de estudios e informes
c)
Al final de cada campaña de ventas debe realizar un informe con los puntos fuertes y débiles de la misma
d)
Tiene dada la cercanía con el cliente capacidad para cerrar una venta
8.
Si analizamos cómo compran nuestros clientes y delante de nosotros vemos que su equipo lo conforman la unidad de negocio a nivel directivo y un comité formado por la dirección de la empresa y consultores externos estaremos delante de
a)
Un tipo de compra CREATIVA
b)
Un tipo de compra SISTEMÁTICA
c)
Un tipo de compra CONSULTIVA
d)
Un tipo de compra TRANSACCIONAL
9.
9. Si dividimos el proceso de ventas en tres fases fase inicial/ fase fase avanzada/y fase de seguimiento cuál de estos pasos es propio de la fase avanzada
a)
La prospección
b)
La preparación
c)
La presentación y la demostración
d)
Atencion al cliente
10.
10. En las fases iniciales de la venta si tenemos que localizar a los interlocutores válidos tenemos que saber cómo deciden nuestros clientes en la que distinguimos cuatro áreas diferentes una de ellas la que denominamos UNIDAD DE APOYO UA que es aquella que
a)
Encajan la oferta de valor con los sistemas y recursos de la empresa
b)
Tiene la responsabilidad de la cuenta de resultado de su area de negocio
c)
Aportan las herramientas necesarias para colocar la oferta de valor en el mercado
d)
Aportan a las unidades de negocio los recursos necesarios para explotar la oferta de valor
11.
11. Dentro de los vendedores no pertenecientes a la plantilla están los agentes comerciales cuál de estas características es propia de ellos
a)
Tienen la obligación de cotizar en el régimen general de la seguridad social RGSS
b)
No tienen relación laboral con la empresa para que la prestan sus servicios pero si tienen exclusividad
c)
Realizan la operación por cuenta y cargo de otro
d)
Ninguna de las anteriores es propia de los agentes comerciales
12.
12. Para llevar a cabo un sistema de evaluación y control de los vendedores tenemos tenemos distintos tipos de indicadores cuál de estos indicadores que se mencionan a continuación se corresponde a un indicador basado EN LOS RESULTADOS DE CARÁCTER CUALITATIVO
a)
El número de visitas realizadas
b)
El esfuerzo personal
c)
El margen de beneficios
d)
La fSidelidad de los clientes
13.
13. Dentro de los principales incentivos sobre los que podemos trabajar en un plan general de motivación las los INCENTIVOS FINANCIEROS DIRECTOS cuál de estos incentivos se corresponde con este tipo
a)
Seguro médico
b)
Formación y reciclaje
c)
comisiones
d)
Ninguna de las anteriores
14.
14. Según el método de desglose cuantos vendedores necesitaria una empresa que cuenta con los siguientes datos ventas por 30.000.000 la productividad de venta al a;o por vendedor promedio es de 200.000 y la tasa de rotación de su plantilla de vendedores es de 20%
a)
200 vendedores
b)
180 vendedores
c)
150 vendedores
d)
Ninguna de las respuestas anteriores es correcta
15.
15. Es esencial el seguimiento de la actividad comercial de una manera ordenada y estructurada a través de un cuadro de mando cuál de las siguientes características NO ES PROPIA DEL CUADRO DE MANDO
a)
Se debe de basar su elaboración en el uso de gráficos tartas y tablas
b)
tiene que responder a cierta estandarización
c)
la información no hay que darla por niveles
d)
tiene que ser resumido y concreto
16.
16. En la fase de prospección del proceso de venta cuál de las siguientes fuentes para la búsqueda de prospecto no es una fuente directa
a)
Bases de datos comerciales
b)
la web
c)
ferias y eventos del sector
d)
las redes sociales
17.
17. a la hora de crear un equipo de grandes cuentas podemos optar por crear equipos dedicados o equipos virtuales cuál de estas ventajas NO es propia de un equipo de cuentas dedicado
a)
Flexibilidad para poder atender oportunidades nuevas
b)
Foco y atención al cliente
c)
Ausencia de dilución de responsabilidades
d)
Fácil coordinacion y gestion
18.
18. Dentro de los diferentes modos en los que podemos agrupar la estructura horizontal departamentos de ventas a que tipo hace referencia la estructura que aparece a continuación
a)
Estructura geográfica
b)
Estructura por productos
c)
Estructura Funcional
d)
Estructura por clientes/ mercado
19.
19. Si organizamos nuestro departamento de ventas siguiendo los criterios de una estructura por CLIENTES/MERCADOS cuál de estos inconvenientes es propia de este tipo de estructura
a)
Duplicación de recursos
b)
dificultad de energía entre vendedores
c)
incremento de los gastos de representación
d)
los tres anteriores son inconvenientes de este tipo de estructuras
20.
20. En las fases iniciales de venta si tenemos que localizar a los interlocutores validos tenemos que saber como deciden nuestros clientes en la que distinguimos cuatro areas diferentes una de ella que denominamos UNIDADES TECNICAS UT que es aquella que
a)
Encajan la oferta de valor con los sistemas y recursos de la empresa
b)
tienen la responsabilidad de la cuenta de resultados de su area de negocio
c)
aportan las herramientas necesarias para colocar la oferta de valor en el mercado
d)
aportan a las unidades de negocio los recursos necesarios para explotar la oferta de valor
21.
21. Dentro del desarrollo de un programa de grandes cuentas un tipo de decisiones que tenemos que tomar son las estrategias operativas, y dentro de estas decisiones una de las fundamentales es nombrar al Account Manager de la cuenta . A la hora de definir sus responsabilidades cual de estas no es propia de él
a)
Gestionar las relaciones entre ambas organizaciones a todos los niveles
b)
Definir e implantar las estrategias de venta de toda la empresa
c)
Elaborar y consensuar el plan de cuentas correspondientes
d)
gestión adecuada de los recursos asignados
22.
22. Dentro de los principales incentivos sobre los que podemos trabajar en un plan general de motivación las los INCENTIVOS FINANCIEROS INDIRECTOS cuál de estos incentivos se corresponde con este tipo
a)
Seguro Medico
b)
Plan de pensiones
c)
Retribuciones en especie
d)
Todos lo son
23.
23. Cual de estas nuevas tendencias de venta relacional no es cierta
a)
Las empresas deben de redefinir su cultura de ventas
b)
Las empresas deben de apostar por separar la venta del mundo Online y Offline
c)
Las empresas deben de potenciar la escucha activa del cliente
d)
Estructura por cliente/mercado
24.
24. Consideramos cuentas globales aquellas de las grandes cuentas que cumplen cual de las siguientes caracteristicas
a)
operan y compran en diferentes geografias
b)
Trabajan bajo el paraguas de un unico contrato
c)
Tienen asignado un Account Manager y un equipo de cuentas multinacional
d)
Todas las anteriores son validas
100 %
