Font size
WorksheetsChương 8: Chiến lược chiêu thị (Promotion Strategy)
Total questions: 100
Worksheet time: 50mins
Chiêu thị trong marketing là
Tập hợp các hoạt động truyền thông nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
Quá trình định giá sản phẩm
Hoạt động nghiên cứu thị trường
Hoạt động phân phối hàng hóa
Hỗn hợp chiêu thị (Promotion mix) bao gồm
Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp
Giá, sản phẩm, phân phối, thương hiệu
Sản xuất, tài chính, kế toán, nhân sự
Truyền hình, báo chí, mạng xã hội
Mục tiêu của chiêu thị là
Thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng về sản phẩm hoặc thương hiệu
Giảm chi phí sản xuất
Định giá sản phẩm
Kiểm soát chuỗi cung ứng
“Truyền thông marketing tích hợp” (IMC) là
Phối hợp các công cụ chiêu thị để tạo thông điệp nhất quán và hiệu quả
Tăng chi phí quảng cáo
Sử dụng một kênh truyền thông duy nhất
Bỏ qua khách hàng mục tiêu
Mục tiêu của IMC là
Truyền đạt một thông điệp thống nhất, rõ ràng, thuyết phục tới khách hàng
Giảm quảng cáo
Tăng số lượng kênh bán
Định giá lại sản phẩm
Yếu tố nào KHÔNG thuộc hỗn hợp chiêu thị
Quảng cáo
Khuyến mãi
Sản xuất
Quan hệ công chúng
Quảng cáo là
Hình thức truyền thông phi cá nhân, có trả phí, nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng
Hoạt động trực tiếp giữa người bán và người mua
Hình thức khuyến mãi ngắn hạn
Bán hàng cá nhân
Ưu điểm của quảng cáo là
Tiếp cận nhiều khách hàng cùng lúc, tạo nhận thức thương hiệu mạnh
Linh hoạt, cá nhân hóa như bán hàng cá nhân
Tốn ít chi phí
Khó kiểm soát thông điệp
Nhược điểm của quảng cáo là
Chi phí cao và khó đo lường hiệu quả chính xác
Không thể truyền đạt thông tin
Chỉ áp dụng trong marketing B2B
Không ảnh hưởng tới khách hàng
Khuyến mãi (Sales promotion) là
Các hoạt động kích thích ngắn hạn nhằm khuyến khích mua hàng hoặc dùng thử
Truyền thông dài hạn xây dựng hình ảnh thương hiệu
Quảng cáo qua truyền hình
Đàm phán với đại lý
Ví dụ của khuyến mãi là
Giảm giá, phiếu mua hàng, tặng quà, rút thăm trúng thưởng
Đăng bài trên báo chí
Quảng cáo trên TV
Bán hàng cá nhân
Quan hệ công chúng (Public relations – PR) là
Xây dựng hình ảnh tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với công chúng
Giảm giá bán sản phẩm
Phân phối hàng hóa
Giao tiếp bán hàng
Ví dụ của hoạt động PR là
Tổ chức sự kiện, tài trợ, thông cáo báo chí, xử lý khủng hoảng
Tặng phiếu giảm giá
Bán hàng cá nhân
Quảng cáo trực tiếp
Bán hàng cá nhân (Personal selling) là
Giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua nhằm thuyết phục mua hàng
Quảng cáo trên truyền hình
Bán hàng qua Internet
Tài trợ sự kiện
Ưu điểm của bán hàng cá nhân là
Linh hoạt, cá nhân hóa và dễ phản hồi
Tiếp cận nhiều khách hàng cùng lúc
Chi phí thấp
Không cần kỹ năng giao tiếp
Nhược điểm của bán hàng cá nhân là
Tốn nhiều chi phí và thời gian cho mỗi khách hàng
Không mang tính cá nhân
Không thể phản hồi khách hàng
Không cần huấn luyện nhân viên
Marketing trực tiếp (Direct marketing) là
Giao tiếp trực tiếp với từng khách hàng mục tiêu để tạo phản hồi ngay
Quảng cáo đại chúng
Quan hệ công chúng
Bán buôn hàng hóa
Ví dụ của marketing trực tiếp là
Gửi email, tin nhắn, catalogue hoặc quảng cáo qua mạng xã hội
Bán hàng qua đại lý
Phân phối độc quyền
Khuyến mãi tại điểm bán
Marketing kỹ thuật số (Digital marketing) là
Sử dụng nền tảng công nghệ, Internet, mạng xã hội để truyền thông thương hiệu.
Chỉ bao gồm TV và báo in.
Không có sự tương tác với khách hàng.
Giới hạn trong phạm vi địa phương.
Mục tiêu chính của marketing kỹ thuật số là
Tăng tương tác, nhận diện và thúc đẩy hành vi mua trực tuyến.
Giảm giá bán.
Giảm chi phí sản xuất.
Cắt giảm nhân sự.
“Chiến lược đẩy” (Push strategy) là
Doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng và khuyến mãi để thúc đẩy trung gian bán sản phẩm.
Hướng truyền thông trực tiếp tới người tiêu dùng.
Không dùng khuyến mãi.
Giảm quảng cáo.
“Chiến lược kéo” (Pull strategy) là
Tác động trực tiếp đến người tiêu dùng để họ chủ động yêu cầu sản phẩm.
Đẩy hàng qua đại lý.
Không dùng truyền thông.
Dựa vào khuyến mãi nội bộ.
Khi doanh nghiệp quảng cáo mạnh để người tiêu dùng tìm mua sản phẩm, đó là ví dụ của
Chiến lược kéo.
Chiến lược đẩy.
Chiến lược hỗn hợp.
Chiến lược trực tiếp.
Khi doanh nghiệp khuyến khích nhà bán buôn nhập nhiều hàng hơn bằng chiết khấu, đó là ví dụ của
Chiến lược đẩy.
Chiến lược kéo.
Marketing trực tiếp.
PR.
Trong thực tế, doanh nghiệp thường
Kết hợp cả chiến lược đẩy và kéo tùy theo sản phẩm và thị trường.
Chỉ dùng chiến lược đẩy.
Chỉ dùng chiến lược kéo.
Không dùng chiêu thị.
Quá trình truyền thông marketing gồm các yếu tố
Người gửi, thông điệp, kênh truyền, người nhận, phản hồi và nhiễu.
Sản phẩm, giá, phân phối, quảng cáo.
Người bán, khách hàng, nhà cung cấp.
Kênh phân phối và logistics.
Trong mô hình truyền thông, “nhiễu” (Noise) là
Những yếu tố gây cản trở hoặc làm sai lệch thông điệp.
Phản hồi từ khách hàng.
Thông điệp chính.
Quảng cáo chính thức.
“Phản hồi” (Feedback) trong truyền thông là
Phản ứng của người nhận đối với thông điệp.
Sự chậm trễ trong vận chuyển.
Quảng cáo bổ sung.
Nội dung bài đăng.
Trong thiết kế thông điệp, yếu tố quan trọng nhất là
Tính rõ ràng, hấp dẫn và phù hợp với khách hàng mục tiêu.
Dài dòng, phức tạp.
Tập trung vào kỹ thuật sản xuất.
Dùng ngôn ngữ chuyên ngành.
“Mã hóa thông điệp” (Encoding) là
Quá trình chuyển ý tưởng thành hình thức truyền thông cụ thể.
Phản ứng của người nhận.
Nhận thức thông điệp.
Lưu trữ thông tin.
“Giải mã thông điệp” (Decoding) là
Quá trình người nhận hiểu và diễn giải thông điệp.
Soạn thảo quảng cáo.
Phát thông điệp.
Phân tích thị trường.
Một thông điệp hiệu quả phải đảm bảo
Phù hợp với nhu cầu, động cơ và nhận thức của người tiêu dùng.
Dài và chi tiết.
Sử dụng ngôn ngữ kỹ thuật.
Phức tạp để gây ấn tượng.
Quy trình phát triển chương trình chiêu thị gồm bước đầu tiên là
Xác định đối tượng mục tiêu.
Quyết định ngân sách.
Lựa chọn công cụ truyền thông.
Đánh giá hiệu quả.
Bước cuối cùng trong quá trình xây dựng chương trình chiêu thị là
Đánh giá kết quả truyền thông.
Xác định ngân sách.
Soạn thảo thông điệp.
Chọn kênh truyền thông.
Phương pháp xác định ngân sách chiêu thị nào phổ biến nhất trong thực tế
Phương pháp theo tỷ lệ phần trăm doanh thu.
Theo đối thủ cạnh tranh.
Theo mục tiêu và nhiệm vụ.
Theo chi phí tùy tiện.
Phương pháp xác định ngân sách theo “mục tiêu và nhiệm vụ” được đánh giá
Chính xác và khoa học nhất nhưng tốn công.
Dễ áp dụng nhưng kém hiệu quả.
Ngẫu nhiên.
Dựa trên giá bán.
Quảng cáo có mục tiêu chính là:
Thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng.
Giảm giá bán.
Tăng tồn kho.
Đổi thương hiệu.
Quảng cáo thông tin thường dùng ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm?
Giới thiệu sản phẩm mới.
Bão hòa.
Suy thoái.
Tăng trưởng.
Quảng cáo thuyết phục thường tập trung vào:
Cạnh tranh và khác biệt thương hiệu.
Giới thiệu sản phẩm mới.
Hướng dẫn sử dụng.
Giảm giá.
Quảng cáo nhắc nhở thường áp dụng ở giai đoạn:
Bão hòa hoặc duy trì thương hiệu lâu đời.
Giới thiệu.
Suy thoái.
Tăng trưởng ban đầu.
Phương tiện quảng cáo truyền thống gồm:
Truyền hình, radio, báo chí, bảng hiệu, tạp chí.
Mạng xã hội và website.
Sự kiện trực tuyến.
PR và bán hàng cá nhân.
Ưu điểm lớn nhất của quảng cáo truyền hình là:
Tác động mạnh mẽ về hình ảnh và âm thanh.
Chi phí thấp.
Khả năng cá nhân hóa cao.
Không cần kịch bản.
Nhược điểm của quảng cáo truyền hình là:
Chi phí cao và thời lượng ngắn.
Không thu hút người xem.
Không có hình ảnh.
Không có âm thanh.
Ưu điểm của quảng cáo qua Internet là:
Tương tác cao, dễ đo lường và cá nhân hóa.
Không đo lường được hiệu quả.
Chậm truyền tải thông tin.
Giới hạn người xem.
Quảng cáo ngoài trời (Outdoor advertising) thường phù hợp với:
Thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, có hình ảnh bắt mắt.
Thông điệp dài.
Nội dung chi tiết kỹ thuật.
Quảng cáo bí mật.
Ưu điểm của quảng cáo ngoài trời là:
Tần suất lặp lại cao, gây chú ý mạnh.
Cá nhân hóa tốt.
Chi phí thấp nhất.
Đo lường chính xác.
Quảng cáo qua báo chí có lợi thế:
Tin cậy, chi phí trung bình và dễ nhắm đúng đối tượng.
Tốc độ lan truyền nhanh nhất.
Tác động âm thanh mạnh.
Rẻ hơn TV.
Nhược điểm của quảng cáo qua báo chí là:
Thời gian tồn tại ngắn, khó gây ấn tượng mạnh.
Không thể nhắm đúng đối tượng.
Không phù hợp với thị trường địa phương.
Chi phí quá cao.
Quảng cáo qua mạng xã hội (Social media advertising) giúp:
Tương tác trực tiếp với khách hàng và lan truyền nhanh chóng.
Giới hạn khu vực.
Giảm khả năng đo lường.
Chỉ áp dụng cho doanh nghiệp lớn.
Khi doanh nghiệp thuê người nổi tiếng quảng bá sản phẩm, đó là:
Quảng cáo bằng người đại diện (endorsement).
Quảng cáo lan truyền.
Marketing trực tiếp.
Quan hệ công chúng.
Quảng cáo bằng người nổi tiếng giúp doanh nghiệp:
Tăng uy tín và khả năng nhận diện thương hiệu.
Giảm chi phí quảng cáo.
Loại bỏ nhu cầu khuyến mãi.
Giảm cạnh tranh.
Khi khách hàng tự chia sẻ thông tin tích cực về sản phẩm, đó là:
Quảng cáo truyền miệng (Word of mouth).
Quảng cáo trực tiếp.
Marketing truyền thống.
PR nội bộ.
Ưu điểm của quảng cáo truyền miệng là:
Độ tin cậy cao, ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua.
Tốn kém chi phí.
Chỉ áp dụng trực tiếp.
Khó đo lường.
“Marketing lan truyền” (Viral marketing) là:
Chiến lược khuyến khích người tiêu dùng chia sẻ thông điệp quảng cáo một cách tự nhiên.
Quảng cáo truyền thống.
Bán hàng cá nhân.
Khuyến mãi trực tiếp.
Mục tiêu của marketing lan truyền là:
Tăng độ phủ thông tin với chi phí thấp nhờ hiệu ứng cộng đồng.
Giảm tần suất quảng cáo.
Giới hạn khách hàng.
“PR khủng hoảng” (Crisis public relations) là:
Quản lý và xử lý thông tin khi doanh nghiệp gặp sự cố ảnh hưởng hình ảnh.
Tăng ngân sách quảng cáo.
Giảm số lượng nhân viên.
Tập trung vào bán hàng cá nhân.
Khi công ty tổ chức hoạt động tài trợ từ thiện, đó là ví dụ của:
Quan hệ công chúng tích cực (Positive PR).
Khuyến mãi.
Quảng cáo trực tiếp.
Marketing lan truyền.
“Quan hệ báo chí” (Press relations) là:
Duy trì mối quan hệ với truyền thông để lan tỏa hình ảnh doanh nghiệp.
Bán hàng cho phóng viên.
Gửi thông cáo nội bộ.
Quảng cáo ngắn hạn.
Khi doanh nghiệp phát hành thông cáo báo chí, đó là ví dụ của:
Hoạt động PR.
Khuyến mãi.
Bán hàng cá nhân.
Quảng cáo trực tiếp.
“Sự kiện tài trợ” (Sponsorship) là:
Doanh nghiệp chi trả hoặc hỗ trợ để gắn tên mình với một hoạt động, sự kiện.
Khuyến mãi sản phẩm.
Quảng cáo online.
Tặng giá sản phẩm.
Mục tiêu của tài trợ là:
Nâng cao hình ảnh, tăng nhận biết thương hiệu và tạo thiện cảm công chúng.
Tăng doanh số ngay lập tức.
Giảm chi phí sản xuất.
Tránh cạnh tranh.
“Bán hàng cá nhân” đặc biệt hiệu quả trong:
Thị trường B2B hoặc sản phẩm có giá trị cao, phức tạp.
Hàng tiêu dùng nhanh.
Dịch vụ công.
Quảng cáo đại chúng.
Quy trình bán hàng cá nhân gồm bước đầu tiên là:
Tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng.
Thuyết trình sản phẩm.
Chốt đơn hàng.
Theo dõi sau bán hàng.
Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng cá nhân là:
Theo dõi và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Gặp gỡ lần đầu.
Tư vấn sản phẩm.
Báo giá.
Mục tiêu chính của bán hàng cá nhân là:
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Bán thật nhanh.
Giảm chi phí.
Cắt giảm khuyến mãi.
“Khuyến mãi tiêu dùng” (Consumer promotion) hướng đến:
Người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà phân phối.
Đại lý bán buôn.
Nhân viên bán hàng.
Ví dụ của khuyến mãi tiêu dùng là:
Giảm giá, tặng quà, phiếu mua hàng, rút thăm trúng thưởng.
Chiết khấu thương mại.
Hỗ trợ đại lý.
Tài trợ sự kiện.
“Khuyến mãi thương mại” (Trade promotion) hướng đến:
Các trung gian trong kênh phân phối như đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ.
Người tiêu dùng.
Đối thủ cạnh tranh.
Cơ quan truyền thông.
Ví dụ của khuyến mãi thương mại là:
Chiết khấu mua hàng, hỗ trợ quảng cáo cho đại lý.
Phiếu giảm giá cho người tiêu dùng.
Quảng cáo trên TV.
Khuyến mãi online.
“Khuyến mãi nội bộ” (Sales force promotion) nhằm:
Khen thưởng và động viên đội ngũ bán hàng.
Giảm chi phí quảng cáo.
Hỗ trợ khách hàng mua hàng.
Quảng bá thương hiệu.
Ví dụ của khuyến mãi nội bộ là:
Thưởng doanh số, du lịch, thi đua giữa nhân viên bán hàng.
Giảm giá sản phẩm.
Mở rộng điểm bán.
Quảng cáo truyền hình.
Khi công ty gửi email cá nhân hóa đến từng khách hàng, đó là:
Marketing trực tiếp.
PR.
Quảng cáo truyền thống.
Khuyến mãi thương mại.
Ưu điểm của marketing trực tiếp là:
Cá nhân hóa, dễ đo lường phản hồi và chi phí linh hoạt.
Không thể kiểm soát nội dung.
Chậm phản hồi.
Chi phí cố định cao.
Hạn chế của marketing trực tiếp là:
Có thể bị xem là làm phiền hoặc spam nếu lạm dụng.
Không đo lường được hiệu quả.
“Marketing tương tác” (Interactive marketing) là:
Giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng qua nền tảng số.
Quảng cáo truyền thống.
Bán hàng trực tiếp.
Hỗ trợ đại lý.
Marketing tương tác giúp doanh nghiệp:
Tăng sự gắn kết và thu thập dữ liệu phản hồi khách hàng theo thời gian thực.
Giảm chi phí sản xuất.
Bỏ qua truyền thông.
Hạn chế tương tác với khách hàng.
“Marketing lan truyền qua mạng xã hội” (Social viral marketing) dựa vào:
Hành vi chia sẻ nội dung tự nhiên của người dùng trên nền tảng số.
Quảng cáo truyền hình.
Mua quảng cáo báo chí.
Khuyến mãi đại lý.
Mục tiêu cuối cùng của chiêu thị là:
Tác động đến hành vi mua và xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng.
Tăng chi phí truyền thông.
Giảm số lượng khách hàng.
Chỉ tạo nhận biết thương hiệu.
Đánh giá hiệu quả chiêu thị dựa vào:
Mức độ nhận biết, thái độ và hành vi mua của khách hàng.
Chi phí quảng cáo.
Số lượng đại lý.
Doanh số nội bộ.
“ROI của chiêu thị” (Return on Promotion Investment) do:
Tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí chiêu thị bỏ ra.
Số lượng nhân viên marketing.
Tốc độ phản hồi email.
Số điểm bán.
Một chiến dịch chiêu thị hiệu quả cần đảm bảo:
Đúng người, đúng thông điệp, đúng thời điểm và đúng kênh.
Tăng giá sản phẩm.
Tập trung vào chi phí.
Quảng cáo càng nhiều càng tốt.
“Thông điệp chiêu thị nhất quán” nghĩa là:
Mọi hình thức truyền thông đều thể hiện cùng một hình ảnh và giá trị thương hiệu.
Thay đổi thường xuyên để thu hút.
Mỗi kênh có nội dung riêng biệt.
Không cần kế hoạch tổng thể.
Yếu tố quan trọng khi chọn phương tiện truyền thông là:
Đối tượng mục tiêu, ngân sách và đặc điểm sản phẩm.
Sở thích của nhân viên marketing.
Tính phổ biến của phương tiện.
Thương hiệu đối thủ.
Một chiến dịch quảng cáo tích hợp nên kết hợp:
Cả kênh truyền thống và kỹ thuật số để tối đa hóa tác động.
Chỉ chọn một kênh duy nhất.
Giới hạn trong khu vực địa phương.
Bỏ qua mạng xã hội.
Khi doanh nghiệp tổ chức livestream bán hàng, đó là ví dụ của:
Marketing trực tiếp kết hợp kỹ thuật số.
PR hoằng hoàng.
Bán hàng truyền thống.
Quảng cáo báo chí.
“Influencer marketing” (Tiếp thị qua người ảnh hưởng) là:
Hợp tác với người có tầm ảnh hưởng để quảng bá sản phẩm tới người theo dõi họ.
Tài trợ báo chí.
Bán hàng trực tiếp.
Giảm giá sản phẩm.
Ưu điểm của influencer marketing là:
Độ tin cậy cao và khả năng tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu tốt.
Không cần nội dung hấp dẫn.
Chi phí thấp nhất.
Không đo lường được hiệu quả.
Nhược điểm của influencer marketing là:
Rủi ro khi người ảnh hưởng gặp scandal hoặc mất uy tín.
Không ảnh hưởng đến người mua.
Không thể theo dõi hiệu quả.
Không phù hợp cho mạng xã hội.
“Storytelling marketing” (Tiếp thị kể chuyện) tập trung vào:
Xây dựng câu chuyện hấp dẫn để gắn cảm xúc với thương hiệu.
Quảng cáo kỹ thuật.
Khuyến mãi ngắn hạn.
So sánh đối thủ.
Ưu điểm của storytelling marketing là:
Tạo kết nối cảm xúc và ghi nhớ lâu dài trong tâm trí khách hàng.
Tốn ít thời gian.
Không cần kế hoạch.
Dễ triển khai tự động.
“Integrated promotion” (Chiêu thị tích hợp) là:
Sự kết hợp hài hòa giữa các công cụ chiêu thị để truyền tải thông điệp nhất quán.
Tăng ngân sách quảng cáo.
Giảm khuyến mãi.
Bỏ qua khách hàng cũ.
Trong chiến lược IMC, việc “do lường kết quả truyền thông” nhằm:
Đánh giá hiệu quả và điều chỉnh chương trình chiêu thị.
Giảm tần suất quảng cáo.
Xác định đối thủ cạnh tranh.
Tối đa hóa chi phí truyền thông.
Một thông điệp truyền thông tốt cần có:
Sự sáng tạo, tính thuyết phục và phù hợp văn hóa người nhận.
Thông tin kỹ thuật.
Ngôn ngữ phức tạp.
Nội dung dài.
“AIDA model” trong truyền thông marketing gồm:
Attention – Interest – Desire – Action.
Awareness – Idea – Design – Action.
Announce – Influence – Demand – Apply.
Alert – Induce – Direct – Acquire.
Trong mô hình AIDA, “Desire” nghĩa là:
Kích thích mong muốn sở hữu sản phẩm ở khách hàng.
Thu hút sự chú ý.
Gây tò mò.
Đưa thông điệp ra thị trường.
Trong mô hình AIDA, “Action” nghĩa là:
Thúc đẩy khách hàng hành động mua hàng.
Đưa ra thông điệp.
Tạo nhận biết.
Đánh giá sản phẩm.
Đo lường hiệu quả quảng cáo có thể dựa vào:
Nhận biết thương hiệu, tần suất tiếp cận và doanh số bán.
Màu sắc quảng cáo.
Tốc độ sản xuất.
Số nhân viên marketing.
Khi doanh nghiệp xây dựng “thông điệp chủ đạo” xuyên suốt toàn bộ chiến dịch, đó là:
Chiến lược truyền thông tích hợp (IMC).
Chiến lược khuyến mãi ngắn hạn.
Chiến lược bán hàng trực tiếp.
Chiến lược PR đơn lẻ.
“Content marketing” (Tiếp thị nội dung) là:
Tạo và chia sẻ nội dung có giá trị để thu hút và giữ chân khách hàng.
Mua quảng cáo truyền hình.
Giảm giá sản phẩm.
Gửi thư mời.
Vai trò tổng thể của chiêu thị trong marketing mix là:
Truyền đạt giá trị sản phẩm đến khách hàng và thúc đẩy hành vi mua.
Giảm giá sản phẩm.
Tối ưu hóa sản xuất.
Cắt giảm chi phí phân phối.
