Font size
WorksheetsKISI-KISI UAS_Manajemen Penjualan
Total questions: 40
Worksheet time: 20mins
Fungsi utama dari manajemen penjualan dalam sebuah organisasi bisnis adalah
Menciptakan produk baru
Mengelola anggaran produksi
Merencanakan, mengarahkan, dan mengendalikan aktivitas penjualan personal
Mengatur logistik dan rantai pasok semata
Komunikasi langsung antara representatif penjualan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan disebut
Public Relations
Personal Selling
Direct Marketing
Advertising
Dalam proses penjualan personal, langkah pertama yang krusial untuk mengidentifikasi calon pelanggan potensial disebut
Approach (Pendekatan)
Presentation (Presentasi)
Prospecting (Mencari prospek)
Closing (Penutupan)
Seorang tenaga penjualan sedang menangani keberatan mengenai harga yang terlalu mahal. Teknik yang paling tepat adalah
Mengabaikan keluhan dan tetap memaksa membeli
Menjelaskan nilai tambah (value) dan manfaat jangka panjang produk dibanding harga
Menurunkan harga drastis tanpa persetujuan manajer
Mengatakan bahwa pelanggan tidak paham kualitas
Tahap terakhir dalam proses penjualan personal yang bertujuan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan pembelian berulang adalah
Closing
Follow-up
Pre-approach
Handling objection
Ketika perusahaan memutuskan untuk menggunakan tenaga penjualan langsung (direct sales force) daripada agen independen, pertimbangan utamanya biasanya berkaitan dengan
Biaya tetap yang lebih rendah
Kontrol yang lebih besar terhadap aktivitas penjualan
Kemudahan rekrutmen
Pengurangan tanggung jawab manajemen penjualan
Struktur organisasi penjualan di mana tenaga penjual dikelompokkan berdasarkan area tempat mereka bekerja disebut
Organisasi berdasarkan Produk
Organisasi berdasarkan Geografis
Organisasi berdasarkan Pelanggan
Organisasi Fungsional
Salah satu kelemahan utama dari struktur organisasi penjualan berdasarkan jenis produk adalah
Tenaga penjual menjadi kurang ahli pada produknya
Duplikasi upaya penjualan pada pelanggan yang sama (satu pelanggan didatangi banyak sales dari divisi berbeda)
Manajemen wilayah menjadi terlalu sederhana
Biaya operasional yang sangat rendah
Sumber eksternal dalam rekrutmen tenaga penjualan meliputi hal-hal berikut, kecuali
Iklan lowongan kerja
Referensi karyawan (Employee referral)
Promosi staf administrasi internal menjadi sales
Institusi pendidikan/kampus
Tujuan utama dari proses seleksi tenaga penjualan adalah
Mendapatkan jumlah pelamar sebanyak-banyaknya
Mencocokkan karakteristik pelamar dengan kualifikasi yang dibutuhkan perusahaan
Mengurangi biaya pelatihan seminimal mungkin
Memenuhi kuota tenaga kerja pemerintah
Metode pelatihan penjualan yang paling efektif untuk mengajarkan teknik closing dan handling objection secara praktik adalah
Ceramah di kelas
Role-playing (Bermain peran)
Membaca buku manual
Studi pustaka
Analisis kebutuhan pelatihan (Training Needs Analysis) dilakukan untuk
Menentukan siapa yang harus dicoret
Mengidentifikasi kesenjangan antara kinerja aktual dan kinerja yang diharapkan
Menghitung bonus tahunan
Menyusun anggaran rekreasi karyawan
Menurut teori motivasi Herzberg, manakah yang termasuk faktor hygiene (faktor pemeliharaan) bagi tenaga penjualan
Pengakuan atas prestasi
Gaji pokok dan kondisi kerja
Tanggung jawab
Pertumbuhan pribadi
Jenis kompensasi di mana tenaga penjualan hanya dibayar berdasarkan persentase dari hasil penjualan yang mereka capai disebut
Straight Salary (Gaji Lurus)
Straight Commission (Komisi Murni)
Combination Plan (Gaji + Komisi)
Bonus Plan
Keuntungan utama menggunakan metode kompensasi Straight Salary (Gaji Tetap) adalah
Mendorong penjualan agresif
Biaya penjualan menjadi variabel
Memberikan rasa aman finansial bagi tenaga penjual dan loyalitas lebih tinggi
Mengaitkan bayaran secara langsung dengan volume penjualan harian
Dalam mengelola tenaga penjualan, manajer sering menggunakan kuota. Apa fungsi utama kuota penjualan
Sebagai alat untuk menghukum sales yang malas
Sebagai standar kinerja dan alat pengendalian
Untuk membatasi jumlah produk yang dijual
Untuk menghindari pembayaran pajak
Analisis biaya penjualan (Sales Cost Analysis) diperlukan untuk
Mengetahui profitabilitas dari setiap wilayah, produk, atau pelanggan
Meningkatkan harga jual setinggi-tingginya
Mengurangi kualitas produk
Menambah jumlah staf administrasi
Inti dari Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) adalah
Mengakuisisi pelanggan baru sebanyak mungkin tanpa peduli retensi
Membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan
Mengganti tenaga manusia dengan robot sepenuhnya
Mengurangi frekuensi kontak dengan pelanggan
Ukuran kinerja tenaga penjualan yang bersifat objektif (kuantitatif) antara lain
Keterampilan komunikasi
Volume penjualan, jumlah kunjungan, dan profitabilitas
Sikap kerja dan kedisiplinan
Pengetahuan produk
Rasio konversi (Conversion Rate) dalam evaluasi kinerja sales dihitung dengan cara
(Jumlah Pesanan / Jumlah Kunjungan) × 100%
(Total Gaji / Total Penjualan) × 100%
(Jumlah Pelanggan Baru / Total Pelanggan Lama) × 100%
(Biaya Perjalanan / Total Penjualan) × 100%
Faktor budaya yang paling berpengaruh dalam manajemen penjualan internasional adalah
Perbedaan mata uang
Gaya komunikasi, negosiasi, dan etika bisnis setempat
Zona waktu
Sistem perbankan
Tenaga penjualan ekspatriat (dikirim dari negara asal perusahaan) sering digunakan ketika
Produk bersifat sangat teknis dan membutuhkan pengetahuan mendalam dari pusat
Biaya tenaga kerja lokal sangat murah
Perusahaan ingin mengurangi biaya operasional
Tidak ada hambatan bahasa sama sekali
Istilah "Sales Territory" merujuk pada
Gedung kantor pusat penjualan
Kelompok pelanggan atau area geografis yang ditugaskan kepada tenaga penjual
Wilayah kekuasaan manajer pemasaran
Area parkir kendaraan operasional
Salah satu tantangan etika dalam penjualan adalah bribery (penyupaan). Apa dampaknya bagi perusahaan
Meningkatkan reputasi jangka panjang
Merusak kepercayaan pasar dan meningkatkan risiko hukum
Mempercepat proses administrasi secara legal
Meningkatkan loyalitas pelanggan secara murni
Dalam metode SPIN Selling, huruf 'P' merujuk pada pertanyaan tipe
Product
Price
Problem
Promotion
Gaya kepemimpinan manajer penjualan yang memberikan kebebasan penuh kepada tim sales untuk mengambil keputusan disebut
Otoriter
Demokratis
Laissez-faire
Transaksional
Salah satu tujuan Sales Forecasting (Peramalan Penjualan) adalah
Menentukan jadwal libur karyawan
Dasar penyusunan anggaran produksi dan keuangan
Memprediksi cuaca untuk pengiriman barang
Menghitung pajak penghasilan karyawan
Dokumen yang berisi deskripsi tugas, wewenang, dan tanggung jawab seorang tenaga penjual disebut apa?
Job Analysis
Job Description
Job Specification
Job Vacancy
Dalam manajemen kompensasi, "Bonus" berbeda dengan "Komisi" karena alasan apa?
Bonus dibayar mingguan, komisi dibayar tahunan
Bonus dikaitkan dengan pencapaian target tertentu (bukan per unit jual), sedangkan komisi biasanya berbasis per transaksi/unit
Bonus adalah hak wajib karyawan, komisi adalah sukarela
Tidak ada perbedaan yang berarti
Adaptasi produk atau strategi penjualan mungkin diperlukan di pasar internasional karena alasan apa?
Semua pelanggan di dunia memiliki selera yang sama
Perbedaan regulasi, preferensi konsumen, dan infrastruktur
Agar harga menjadi lebih mahal
Untuk mempersulit tenaga penjualan
Topik: Proses Penjualan Jelaskan perbedaan antara Suspect, Prospect, dan Qualified Prospect dalam tahapan penjualan serta kriteria yang digunakan untuk menentukan Qualified Prospect (MAN/BANT). Manakah pernyataan yang paling tepat?
Suspect adalah calon yang sudah memiliki anggaran dan otoritas; Prospect tidak memiliki kebutuhan; Qualified Prospect hanya bergantung pada lokasi
Suspect adalah daftar kontak awal yang belum divalidasi; Prospect menunjukkan minat/kebutuhan awal; Qualified Prospect memenuhi kriteria seperti budget, authority, need, dan timeline (BANT)
Suspect dan Prospect sama; Qualified Prospect ditentukan hanya oleh referensi dari pelanggan lama
Suspect adalah pelanggan lama; Prospect adalah pelanggan baru; Qualified Prospect ditentukan oleh reputasi penjual
Topik: Organisasi & Strategi Sebuah perusahaan Software as a Service (SaaS) berkembang pesat, melayani dari UMKM hingga korporasi multinasional. Struktur organisasi penjualan apa yang paling tepat, dan mengapa?
Berbasis wilayah geografis agar jarak kunjungan minimal
Berbasis produk agar setiap tim mendalami satu fitur teknis
Berbasis pelanggan/segmen industri agar pendekatan disesuaikan dengan kebutuhan dan kompleksitas tiap segmen
Tanpa struktur khusus agar tim fleksibel melakukan semua hal
Topik: Rekrutmen & Pelatihan Mengapa tingginya turnover pada tim penjualan merugikan perusahaan? Pilih opsi yang memuat minimal tiga kerugian utama akibat turnover sales yang tinggi.
Biaya rekrutmen meningkat, hilangnya pengetahuan relasi pelanggan, turunnya moral tim dan produktivitas
Biaya rekrutmen menurun, pengetahuan pelanggan bertambah, produktivitas meningkat
Loyalitas pelanggan otomatis naik, biaya pelatihan hilang, penjualan jangka pendek stabil
Tidak ada dampak berarti terhadap biaya, pengetahuan, atau moral tim
Topik: Kompensasi Dalam skema Straight Commission (Komisi Penuh), dalam situasi industri seperti apa skema ini paling cocok diterapkan untuk perusahaan dan tenaga penjualan?
Produk berlangganan jangka panjang dengan siklus penjualan sangat kompleks dan membutuhkan banyak dukungan internal
Penjualan dengan siklus pendek dan hasil terukur per transaksi, margin per unit jelas, perusahaan ingin menekan biaya tetap dan mendorong perolehan pelanggan baru (contoh: asuransi, real estate, dealer)
Industri yang sangat diatur sehingga insentif tidak boleh dikaitkan dengan hasil
Perusahaan dengan kebutuhan kolaborasi lintas fungsi tinggi dan aktivitas layanan purna jual dominan
Topik: Kinerja & Evaluasi Seorang staf memiliki volume penjualan tinggi tetapi skor kepuasan pelanggan (CSAT) sangat rendah dan sering mendapat komplain mengenai janji palsu. Tindakan mana yang paling tepat untuk mengevaluasi dan menangani masalah ini sambil mengaitkan dengan etika dan CRM?
Audit janji penjualan dan rekam komunikasi dalam CRM; tetapkan KPI kualitas seperti tingkat komplain dan kepatuhan terhadap skrip etika
Fokus hanya pada total omzet karena itu indikator utama, abaikan komplain agar target tidak terganggu
Pelatihan etika penjualan dan penyesuaian insentif agar menyertakan kepuasan pelanggan/retensi sebagai komponen penilaian
Menghapus penggunaan CRM untuk menghindari birokrasi
Studi Kasus: PT. Elektro Jaya Situasi: Penjualan stagnan selama 2 tahun meski pasar properti tumbuh; tim 20 senior (rata-rata usia 45 tahun, masa kerja >8 tahun) dan 5 junior (baru direkrut, masa kerja <1 tahun); gaji pokok tinggi dengan komisi hanya 1% dari penjualan; tim senior nyaman di repeat order dan enggan mencari pelanggan baru; tim junior bingung karena minim pelatihan dan sering resign sebelum 6 bulan; pesaing baru agresif, digital, dan responsif. Analisis Masalah Motivasi & Kompensasi: Rekomendasi perubahan struktur kompensasi apa yang paling efektif untuk mendorong pencarian pelanggan baru tanpa menimbulkan penolakan besar dari tim senior?
Pertahankan gaji pokok tinggi dan hapus semua komisi
Turunkan gaji pokok secara moderat, tambah komisi berbasis akuisisi pelanggan baru dan bonus aktivitas prospek; beri transisi bertahap untuk tim senior
Naikkan gaji pokok lebih tinggi agar mereka lebih termotivasi
Tetapkan komisi seragam 10% untuk semua tanpa target atau metrik aktivitas
Studi Kasus: PT. Elektro Jaya Strategi Pelatihan: Tim junior memiliki turnover tinggi karena kurang bimbingan. Program onboarding singkat yang paling tepat harus mencakup tiga materi utama. Pilih kombinasi materi yang paling relevan untuk industri elektronik rumah tangga perusahaan ini.
Prospecting dan canvassing perumahan baru, pengetahuan produk elektronik rumah tangga, penggunaan CRM dan target aktivitas
Akuntansi lanjutan, perpajakan internasional, desain UI/UX
Fokus penuh pada negosiasi tingkat lanjut tanpa materi prospek atau produk
Materi motivasi umum tanpa keterampilan teknis atau proses kerja
Studi Kasus: PT. Elektro Jaya Evaluasi Kinerja: Pak Budi ingin menambah KPI agar tenaga penjual aktif mencari pasar baru (prospek), bukan hanya menunggu pesanan. KPI aktivitas mana yang sebaiknya dimasukkan?
Jumlah prospek/lead baru yang dihasilkan per minggu
Jumlah kunjungan lapangan atau panggilan prospek terjadwal per minggu
Rasio konversi dari lead ke demo/penawaran
Lama masa kerja karyawan
Data menunjukkan bahwa Wilayah Penjualan A memiliki volume penjualan tertinggi, tetapi profitabilitasnya paling rendah dibandingkan wilayah lain. Setelah dicek di CRM, pelanggan di Wilayah A sering mendapatkan diskon besar dan banyak melakukan retur barang.
Pertanyaan: Sebagai Manajer Penjualan, tindakan pengendalian (sales control) apa yang akan Anda lakukan? KPI apa yang harus diubah atau ditambahkan untuk manajer wilayah A agar tidak hanya mengejar volume tetapi juga profit?
Perusahaan kosmetik asal Eropa ingin masuk ke pasar Indonesia menggunakan tenaga penjualan langsung (Direct Sales).
Pertanyaan: Identifikasi dua hambatan budaya (cultural barriers) yang mungkin dihadapi jika mereka menerapkan gaya penjualan agresif ala Eropa secara mentah-mentah di Indonesia. Bagaimana Anda menyarankan modifikasi program pelatihan penjualannya?
