Estrategia de precios

Estrategia de precios

Factores que influyen en el precio

Factores que afectan la sensibilidad del precio

Efecto del valor único

Efecto del desconocimiento de un producto sustituto

Efecto de los gastos de representación

Efecto del beneficio final

Efecto del gasto total

Efecto de la inversión irrecuperable

Efecto calidad-precio.

Efecto de valor único

Crear la percepción de que lo que se ofrece es diferente de lo que ofrecen los competidores evita la competencia en precios. De este modo, la empresa deja que el cliente lo sepa ofreciendo más beneficios y ofreciéndole un valor superior al de sus competidores, valor que o bien captará la misma demanda a un precio más alto o bien más clientes al mismo precio.

Efecto del desconocimiento de un producto sustituto

La existencia de alternativas que el comprador desconoce puede afectar a su comportamiento de compra. A menudo los restaurantes de los hoteles cobran más por la comida basándose en el efecto del desconocimiento de los clientes de un restaurante sustitutivo.

Efecto de los gastos de representación

Cuando es otro el que paga la cuenta, el cliente es menos sensible al precio. 

Efecto del beneficio final

Los clientes son más sensibles al precio cuando el precio del producto cubre una gran parte del coste total del beneficio global que obtiene por el consumo del producto. Por ejemplo, una pareja chilena que paga 2.000 euros por un billete de avión para ir a Barcelona pagará 250 euros por noche en un hotel de lujo con vistas al mar. Los 250 euros representan un coste pequeño del beneficio final (sus vacaciones).

Efecto del gasto total

Cuanto más gasta alguien de su ingreso disponible en un producto, más sensible es al precio del producto.

Efecto de la inversión irrecuperable

Los compradores que han invertido esfuerzo y tiempo en la compra de un producto que están usando en la actualidad están menos dispuestos a cambiar ante un recorte en el precio.

Efecto calidad-precio

Los consumidores tienden a igualar el precio con la calidad, en especial cuando carecen de experiencia previa con el producto. 

Fijación de precios

• Costos (Punto de equilibrio, Ganacia estimada, Porcentaje del precio)

• Valor percibido (mente del cliente)

• Competencia

Fijación de precios productos nuevos

• Prestigio (alto

• Descremación del mercado (alto por temporada)

• Penetración de mercado (bajo)

Fijación de precios en función de aspectos psicológicos

• Precios promocionales

• Valor ajustado (precios bajos siempre)

• Mejor tarifa disponible

• Ofertas de última hora

Fijación de precios productos existentes

• Paquetes

• Ajustes de precios (descuentos, discriminación de precios)

• Mejor tarifa disponible

• Ofertas de última hora

Actividad

• Identificar empresas competidoras de su proyecto

• Analizar su publicidad a lo largo del tiempo

• Identificar las estrategias de precios de sus competidore