Ventas Personales y Administración de Ventas

Ventas Personales y Administración de Ventas

Unidad de Aprendizaje: Mercadotecnia

Open Ended

Pregunta de opinión:

¿Cuál es su primera reacción cuando piensa en un vendedor?

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​

​La venta personal es el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing, en el que la fuerza de ventas interactúa con los clientes actuales y los clientes potenciales para construir relaciones y realizar ventas.

​Conceptos Clave

• ​Venta personal.- Presentaciones personales realizadas por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y generar relaciones con los clientes.

• ​Vendedores.- Individuo que representa a una empresa ante los clientes y que desempeña una o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación, venta, servicios, recopilación de la información y generación de relaciones.

Open Ended

Pregunta de opinión: 

¿Consideras que es sencillo la tarea de un vendedor?

​Tipos de ventas personales

​Vendedor repartidor

​Tomador interno de pedidos

​Tomador externo de pedidos

Vendedor Itinerante

Ingeniero de ventas​

Vendedor consejero​

​¿Qué características distinguen a todos estos tipos de vendedores?

​Cambios de patrones en las ventas personales

​Centro de ventas

​Ventas de sistemas

​Ventas de relaciones

Telemarketing

Ventas por internet

Poll

Pregunta de opinión:

¿Consideras que la tendencia del telemarketing ha decaído en los últimos años?

• SI

• NO

​Automatización de la fuerza de ventas

​La capacidad de uso de las herramientas electrónicas para combinar la información de la compañía y los clientes en tiempo real, a fin de mejorar la función de ventas, se conoce como automatización de la fuerza de ventas.

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​Dicha automatización puede hacer que los vendedores estén mejor informados y respondan con mayor efectividad a las necesidades de los clientes.

Bimbo_SA_de_CV_PNC_2007.pdf - Google Drive

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​PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

​ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LA FUERZA DE VENTAS.

​Estructura territorial de la fuerza de ventas

​Estructura de fuerza de ventas por cliente ( o de mercado)

​Estructura de fuerza de ventas por producto

​DOTACIÓN DE PERSONAL Y OPERACIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS