ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

ING. ERIC OLLAF J. SANCHEZ CRUZ

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

NEGOCIAR ES UN PROCESO MUY PARECIDO A VENDER AUNQUE CON ALGUNAS DIFERENCIAS.

TENIENDO EN CUENTA QUE VENDER ES PRESUADIR , CONVENCER AL POSIBLE CLIENTE PARA QUE PIENSE Y ACTUE COMO EL VENDEDOR QUIERE QUE ESTE ACTUE.

EN LA NEGOCIACION..

• NEGOCIAR ES UN PROCESO DE RESOLUCION DE UN CONFLICTO ENTRE DOS O MAS PARTES

• SIEMPRE EXISTE DE POR MEDIO UN CONFLICTO DE INTERESES BAJO LA NEGOCIACION

• ES CONVENIENTE MANTENER UN EQUILIBRIO DE FUERZAS E INTERESES PARA LLEGAR AUN ACUERDO

EN LA NEGOCIACION ,,,

• SIEMPRE DEBERA EXISTIR UN EQUILIBRIO YA QUE SI POR UN LADO GANA UNA PARTE A COSTA DE QUE LA OTRA PIERDA .... SE TERMINARA PRODUCIENDO LA ROTURA DE LAS RELACIONES COMERCIALES....

• POR ELLO LA NEGOCIACION AL IGUAL QUE LA VENTA DEBERAN BENEFICIARSE AMBAS PARTES

• EL CONOCIMIENTO Y DOMINIO DE LAS FASES VA A DEPENDER Y FAVORECER EN GRAN MEDIDA EL EXITO O FRACASO DE LA NEGOCIACION.

PREPARACION

HAY QUE DEFINIR LO QUE SE PRETENDE CONSEGUIR Y COMO CONSEGUIRLO ESTABLECIENDO LOS OBJETIVOS PROPIOS, QUE PUDE OFRECERSE Y DELIMITAR HASTA DONDE ES POSIBLE CEDER.

ES MUY IMPORTANTE TRATAR DE DESCUBIR LOS OBJETIVOS DEL COTRARIO

DISCUSION

NORMALMENTE DENOMINADA COMO CONVERSACION INTERCAMBIO O PRESENTACION QUITANDO LO AGRESIVO DEL VOCABLO DISCUSION.

EN ESTA ETAPA SE EXPLORAN LAS ACTITUDES E INTERESES DE LAS PARTES QUE LOS SEPARAN.

SEÑALES

EN LAS NEGOCIACIONES LAS POSICIONES VAN INCLINANDOSE HACIA UN LADO DE LA BALANZA.

LA SEÑAL ES UN INDICIO Y FRECUENTEMENTE DETECTADO POR LA PERCEPCION DE ALGUNAS DE LAS PARTES. INDICA LA DISPOSICION DE QUERER NEGOCIAR SOBRE ALGO. ES UN MENSAJE QUE DEBERA SER INTERPRETADO POR QUIEN LO RECIBE.

ALGUNAS SEÑALES DE NATURALEZA ABSOLUTA

"NO CONCEDEREMOS NUNCA LO QUE NOS PIDE"

"NO PODEMOS CONSIDERAR ESA PROPUESTA"

PROPUESTAS

* SON AQUELLO SOBRE LO QUE SE NEGOCIA.

** NUNCA SE NEGOCIAN LAS DISCUCIONES POR EL CONTRARIO SE DEJAN CONSUMAR.

***AUNQUE LAS PROPUESTAS PUEDEN SER OBJETO DE DISCUSION

PROPUESTA = OFERTA

SE SALE DE LA DISCUSION POR UNA SEÑAL QUE CONDUCE A UNA PROPUESTA ES DECIR UNA OFERTA, ESTAN DEBERAN SER CAUTELOSAS Y EXPL0RATORIAS.

INTERCAMBIO

ES LA FASE MAS INTENSA DE TODO EL PROCESO Y EXIGE UN NIVEL ALTO DE ATENCION PARA AMBAS PARTES YA QUE EN ELLA SE TRATA DE OBTENER DE OBTENER ALGO A CAMBIO DE RENUNCIAR A OTRA COSA.

"CUALQUIER PROPUESTA O CENCESION DEBERA SER CONDICIONAL"

POR TODO LO QUE SE CONCEDE DEBE OBTENERSE ALGO A CAMBIO

CIERRE Y EL ACUERDO

EQUIVALE A TERMINAR LA FASE DEL INTERCAMBIO OFRECIENDO UNA CONSESION PARA CONSEGUIR UN ACUERDO.

SE HACE UN RESUMEN DE TODOS LOS ACUERDOS ALCANZADOS

EN CONCLUSION

EN LA NEGOCIACION ADQUIEREN UNA GRAN IMPORTANCIA LOS MOVIMIENTOS ESTRATEGICOS.

LA FORMA EN COMO REACCIONEMOS EN CONTRA DE NUESTRO OPOSITOR SERA CONTUNDENTE PARA DESENCADENAR EL EXITO O EL FRACASO.

TENGAMOS EN CUENTA QUE EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACION NO ES UNICAMENTE LLEGAR A UN ACUERDO SATISFACTORIO, SI NO CONSEGUIR EL MEJOR DE LOS ACUERDOS POSIBLES,

Multiple Choice

Medio que utilizan los negociadores para demostrar su disposición a negociar sobre algo es un mensaje que deberá ser interpretado por el que lo recibe

• alertas

• indicios

• mensajes

• señales

Multiple Choice

Se deberán negociar las discusiones

esta afirmación es:

• verdadera

• falsa

Multiple Choice

fase en la que se pretende obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

• preparacion

• discusion

• intercambio

• conversación

Multiple Choice

Fase donde se debe definir lo que se pretende conseguir y como conseguirlo.

También aquí se determina hasta donde es posible ceder y que tipo de descuentos ofrecerse

• inicio

• objetivo

• preparación

• propuestas

Multiple Choice

Es aquello sobre lo que se negocia

• inconformidad

• señal

• propuesta

• contradicción

Multiple Choice

De acuerdo al libro las 48 leyes del poder

el texto “no debemos revelar nunca el objetivo detrás de nuestras acciones para mantener a la gente desconcertada y desinformada.

¿a qué ley hace referencia?

• ley 5

• ley 2

• ley 3

• ley 6

Multiple Choice

Fase de la negociación donde se exploran los temas que separan las partes para conocer las actitudes e intereses

• conocimiento

• discusion

• presentacion

• propuesta

Multiple Choice

ideas que tienen que preparase de manera cautelosas y exploratorias pues están se desarrollaran mas adelante y es probable que sean aceptadas

• señales

• motivos

• intereses

• propuestas

Multiple Choice

"Cualquier propuesta deberá ser condicional"

esta afirmación hace referencia a:

• buscar perder menos

• buscar ganar mas

• por todo lo que se concede se deberá recibir algo a cambio

• buscar el equilibrio

Multiple Choice

fase de la negociación donde se llega a un acuerdo

• final

• cierre

• conclusion

• intercambio