INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN

DE VENTAS

Cap. 1:LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

EN EL SIGLO XXI

Máster:

Kismell Aroldo Moncada Torres

Sección: 2000

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1) Crear una cultura dirigida al cliente.
2) Contratar y seleccionar al talento adecuado para las

ventas.

3) Capacitar

y

promover

el

conjunto

correcto

de

habilidades.

4) Segmentar mercados de forma sensata.
5) Poner en marcha procesos formales de ventas.
6) Procurar la capacitación sobre la tecnología de la

información.

7) Integrar otras funciones comerciales a las ventas.

ELEMENTOS PARA UNA BUENA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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1) Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso
darles

el

valor

adecuado

y

catalogarlos

por

orden

de

prioridad;
2) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y
adaptables a las necesidades de los distintos grupos de
consumidores;
3) Conseguir que los vendedores se apropien más de su
trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de
las barreras funcionales que existen en la compañía y el
aprovechamiento de la experiencia del equipo;
4)

Cambiar

el

estilo

del

gerente

de

ventas,

de

jefe

a

entrenador

TEMAS CRUCIALES DE LA

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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• 5) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las

ventas tengan éxito;

• 6)

Integrar

mejor

la

evaluación

del

desempeño

del

vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades
importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus
resultados

TEMAS CRUCIALES DE LA

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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• 1) La innovación; es decir, el interés por salirse del marco

establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el
cambio;

• 2) La tecnología; o sea, el amplio espectro de instrumentos

tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora
tienen a su alcance;

• 3)El liderazgo; esto es, la capacidad para hacer que todo salga

bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus
clientes

ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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• ¿Por qué se le llama Administración de Ventas?
• ¿Qué es un proceso?
• ¿Para qué sirve un proceso? ¿Realmente es tan importante?
• ¿Por qué es importante tener un plan de acción?

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS

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• El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la

buena administración de la fuerza de ventas de una compañía,
incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas:

• 1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los

factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de
ventas organizan y planean las actividades generales de las
ventas personales y las suman a los demás elementos de la
estrategia de marketing de la empresa. En la primera parte del
libro se aborda el proceso de la formulación.

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE

VENTAS

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PROCESO DE ADMINISTRACIÓN

DE VENTAS

• 2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación,

comprende la selección del personal de ventas adecuado,
así

como

diseñar

e

implantar

las

políticas

y

los

procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los
objetivos deseados. En la segunda parte del libro se trata el
proceso de la aplicación.

• 3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica

elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de
la

fuerza

de

ventas.

Cuando

el

desempeño

no

es

satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer
ajustes al programa de ventas o a su aplicación. En la
tercera parte del libro se trata el proceso de evaluación y de
control.

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Proceso de administración de Ventas

Multiple Choice

PREGUNTA 1: ¿Crear una cultura dirigida al... es uno de los elementos para la buena administración de ventas?

• Cliente

• Profesor

• Vendedor

• Alumno

Multiple Choice

PREGUNTA 2: ¿Cuándo un mercado es muy grande se debe?

• Olvidar

• Segmentar

• Buscar uno nuevo

• Diversificar

Multiple Choice

PREGUNTA 5: ¿Es la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes

?

• La innovación

• Fundamentación

• Evaluación y control

• Liderazgo

Multiple Choice

PREGUNTA 3: ¿Sirve para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas?

• La innovación

• Fundamentación

• Evaluación y control

• Diversificar

Multiple Choice

PREGUNTA 4: ¿Es el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio?

• Innovación

• Segmentar

• Tecnología

• Diversificar

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