Les opérations promotionnelles

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Les opérations promotionnelles

Consiste par un ensemble de techniques et d'actions, à offrir un avantage aux clients (baisse de prix ou cadeau).

​Promotion des ventes

Mise en place d'une campagne de promotion des ventes.

Opération promotionnelle

I. Définitions

Multiple Select

Pour être efficace, une promotion doit être :

• En adéquation avec la cible et les objectifs de l'UC

• Limitée dans le temps et ponctuelle

• Contrôlée à l'aide d'indicateurs chiffrés

• Effectuée sur tous les produits de l'UC

• Répétitive

• Améliorer la gestion des stocks

• Faire connaître de nouveaux produits

• Fidéliser les clients

• Augmenter le volume des ventes

• Augmenter le flux clients dans l'UC

• Augmenter le taux de transformation et le PM

II. Les objectifs d'une promotion des ventes

Open Ended

Pour chaque exemple, indiquez quel est l'objectif recherché :

1. 1. Vente d'un lot de 2 mugs au prix de 14 €, au lieu de 8 € l'unité

2. 2. Grosse promo : jusqu'à -70 % sur des produits identifiés en magasin

3. 3. Une promotion sur les piscines afin d'écouler les invendus pendant l'été

4. 4. Ventes privées pour les détenteurs de la carte de fidélité

5. 5. Pour un article acheté, le second est à -40 %.

• Vente jumelée

• Vente par lots

• Produit en plus

• Échantillon

Promotions avec offre de produit

• Réduction de prix

• Coupon, bon de réduction, bon d'achat

Promotions par le prix

III. Les formes d'opérations promotionnelles

• Soldes

• Ventes privées

Autres promotions

• Loterie

• Jeu

• Concours

Promotions par le jeu

III. Les formes d'opérations promotionnelles

Multiple Select

Les promotions par le prix, peuvent être :

• Les soldes

• La vente par lots

• Les réductions de prix

• Les coupons, bons de réduction ou bon d'achat

Multiple Choice

Les ventes jumelées, ventes avec prime, ventes par lots, les échantillons et les ventes de produit avec quantité supplémentaire, sont considérées comme des ...

• Promotions par le prix

• Promotions avec offre de produit

• Promotions par le jeu

• Autres promotions

Le consommateur doit être informé des produits concernés par les réductions.

Les biens ou services concernés

Elle doit être mentionnée soit en €, soit en %.

La réduction

La réglementation des promotions et l'affichage des prix

Le prix de base doit être affiché à côté du prix réduit.

Le prix de référence

La période durant laquelle la promo est valable doit être clairement mentionnée (ex : du 12 avril au 28 avril).

La période de validité de la promotion

La réglementation des promotions et l'affichage des prix

Installer les articles concernés sur les mobiliers de présentation dédiés (TG, table, ilôt, mannequin, théâtralisation...) à la promotion et étiqueter les produits.

La mise en place

• Choisir la forme de l'opération

• Définir la date et la durée

• Choisir les produits

• Lister les moyens nécessaires

• Calculer le budget

La préparation

IV. L'organisation d'une opération promotionnelle

• La communication en dehors du PDV :

  • Média de masse (radio, presse, affichage...)

  • SMS, mailing

  • Street marketing

  • Site internet et RS ...

• La communication sur le lieu de vente :

  • PLV

  • Stop-rayon

  • Vitrophanie

  • Annonce micro...

La communication sur l'opération promotionnelle

IV. L'organisation d'une opération promotionnelle

Marge dégagée par l'opération = CA supplémentaire généré par l'opération - Coûts engendrés par l'organisation de l'opération

La performance financière

Indicateurs de performance :
CA, flux clients, PM, taux de transformation

​La performance commerciale

V. Mesurer la performance d'une opération promotionnelle

Open Ended

La Halle réalise un CA journalier de 1 467 €. L'UC compte 72 clients chaque jour.

Calculez le PM.

Open Ended

Le magasin Jules accueille 348 visiteurs en une journée.

112 clients ont effectué un achat.

Calculez le taux de transformation du magasin Jules.

Open Ended

Décathlon a mené une opération promotionnelle sur 7 jours.

Cette opération a engendré une augmentation de 589 clients avec un panier moyen de 18€.

Le coût total pour l'organisation de la promotion est de 1 328€.

Calculez la marge dégagée lors de cette opération promotionnelle.