Sensibilisation discours fi : comprendre le projet du client

Sensibilisation discours financement : comprendre le projet du client


Chapitre 1 - Introduction

By Gladys Mousset

​https://youtu.be/_x9LLMxd8eA

Rappel de la trame de vente :
Voici déjà dans un premier temps un rappel de la trame de vente chez Aramisauto.

Nous verrons ensuite, dans chacune des étapes, quels sont les points à aborder obligatoirement dans le cadre de la vente de financement et produits d'assurance.

​Dans ce module nous allons déjà nous intéresser à la partie "Comprendre le projet du client", donc les étapes "Accueil", "Découverte", "Présentation" et "Reformulation".

Chapitre 3 - Mise en situation d'accueil

💡 Je vais te donner des éléments de discours et tu devras me dire, selon toi, si ils doivent être intégrés de façon obligatoire, conformément à la législation, dans un discours de vente de financement et d'assurances.

Multiple Choice

vrai ou faux

Se présenter en début d'entretien

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

Je dois annoncer que l'appel peut être enregistré à des fins de qualité et de formation

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

Je dois, dès le début de l'entretien, énoncer tous les partenaires avec qui on travaille

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

Indiquer au client que la société Aramisauto est enregistrée à l’Orias sous le numéro 08040955

et que ça nous permettra d'échanger sur des solutions de financement

• Vrai

• Faux

Chapitre 4 - Accueil

C'est le moment de se présenter, de demander comment le client nous a connu, d'expliquer le plan de l'entretien qui va suivre, mais c'est aussi le moment d'aborder des éléments obligatoires dans le cadre d'une vente avec financement et assurances.



Voici quels sont les éléments obligatoires à
intégrer dans la phase d'accueil :

Chapitre 5 - Mise en situation de découverte

Mise en situation de découverte
QUIZZ

Multiple Select

Selon toi, quelles étapes de la découverte sont indispensables pour pouvoir proposer

un financement et des assurances adaptés aux besoins du client ?

• La découverte des habitudes de consommation

• La découverte du besoin

• La découverte du financement

Multiple Choice

vrai ou faux

Il est impératif d’expliquer le fonctionnement du crédit et de la LOA au client lors de la phase de découverte.

• Vrai

• Faux

Multiple Select

quiz

Quelles affirmations sont vraies ?

• Il ne faut jamais proposer à un client de souscrire un contrat de crédit ou de LOA qui n’est pas adapté à ses exigences, ses besoins ou sa situation financière

• La distribution de crédit et d’assurances ne peut pas se faire sans découverte préalable sur la situation et les besoins du client.

• Il ne faut jamais proposer 4 PC à un client, même s'ils sont tous adaptés à son utilisation et qu'il est d'accord pour les prendre

Multiple Choice

vrai ou faux

Au moment de la découverte du financement, il convient d’informer le client que le crédit

l’engage et qu’il doit bien veiller, avant de conclure le contrat, qu’il sera en mesure de le rembourser.

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

Dans le cadre de la LOA cetelem, le client doit obligatoirement souscrire

la Garantie Prix d'Achat auprès de Cetelem ?

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

L'extension de garantie proposée dans le financement est une extension de garantie constructeur.

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

Les assurances sont annulables lorsque vous le souhaitez !

• Vrai

• Faux

Chapitre 6 - Découverte

Découvrir

Vous le savez, la découverte se décompose en 3 étapes : les habitudes, les besoins, le financement

Dans le cadre d'un financement, il est indispensable de savoir poser des questions sur sur les habitudes du client pour savoir quel est le type de financement et les assurances les plus adéquates qui répondent au mieux aux besoins du client.

C'est donc une obligation de bien connaître les habitudes de consommation de votre client pour pouvoir proposer le bon produit !

Chapitre 6 - Découverte

Chapitre 6 - Découverte

Découvrir

Vous le savez, la découverte se décompose en 3 étapes : les habitudes, les besoins, le financement

Dans le cadre d'un financement, il est indispensable de savoir poser des questions sur sur les habitudes du client pour savoir quel est le type de financement et les assurances les plus adéquates qui répondent au mieux aux besoins du client.

C'est donc une obligation de bien connaître les habitudes de consommation de votre client pour pouvoir proposer le bon produit !

Chapitre 6 - Découverte

Découvrir

Vous le savez, la découverte se décompose en 3 étapes : les habitudes, les besoins, le financement

Dans le cadre d'un financement, il est indispensable de savoir poser des questions sur sur les habitudes du client pour savoir quel est le type de financement et les assurances les plus adéquates qui répondent au mieux aux besoins du client.

C'est donc une obligation de bien connaître les habitudes de consommation de votre client pour pouvoir proposer le bon produit !

Multiple Choice

vrai ou faux

Nous devons dire au client que nous allons pouvoir l'accompagner pour le financement de son

projet puisque nous sommes habilités à le conseiller sur des offres de financement

et d’assurance adaptées à ses besoins en qualité d’intermédiaire.

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

On doit expliquer au client que nous avons 30 jours d'essai, donc que son financement ne l'engage pas avant la fin de ces 30 jours.

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

L'offre proposée ne peut PAS intervenir avant d'avoir recueilli le besoin du client et s'être renseigné sur son état et sa solvabilité

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

Le minimum finançable est de 5000€.

• Vrai

• Faux

Multiple Choice

vrai ou faux

Le taux ? On est aux alentours de X%.

• Vrai

• Faux

Chapitre 8 - Présentation

Se présenter (rassurer)

Un exemple pour se présenter et pour rassurer notre client :

“Mr le client, sachez qu’en plus d’être un conseiller commercial, je suis aussi habilité à vous conseiller sur des offres de financement et d’assurances, et mon rôle et de trouver l’offre à plus adaptée à vos besoins”

Mais vous pouvez le faire de la façon que vous voulez, l'idée est que le client comprenne bien qu'il est avec un professionnel du financement et d'assurance.

Chapitre 8 - Présentation

Se présenter (rassurer)

Un exemple pour se présenter et pour rassurer notre client :

“Mr le client, sachez qu’en plus d’être un conseiller commercial, je suis aussi habilité à vous conseiller sur des offres de financement et d’assurances, et mon rôle et de trouver l’offre à plus adaptée à vos besoins”

Mais vous pouvez le faire de la façon que vous voulez, l'idée est que le client comprenne bien qu'il est avec un professionnel du financement et d'assurance.

Multiple Choice

quiz

Qu'est ce que la reformulation ?

• Récolte des NON : valider tout ce que le client en veut pas prendre ce que le client nous a dit en reformulant ses phrases

• Récolte des OUI : valider votre découverte, les attentes du client

Multiple Choice

quiz

Quel est l’objectif de la reformulation ?

• Faire en sorte que les phrases soient mieux formulées

• Trouver LE bon véhicule et LE bon financement

Multiple Choice

vrai ou faux

La phase de reformulation est obligatoire.

• Vrai

• Faux

Chapitre 10 - Reformulation

Reformuler

Il est primordial de reformuler les besoins du client pour être sûr et certain de proposer le bon produit :t avec un professionnel du financement et d'assurance.

Félicitations ! Vous êtes désormais au fait de la législation sur la partie "comprendre le client".

Nous verrons les aspects légaux de la partie "proposition et conclusion du projet" lors du second module.