SEGUNDO ENCUENTRO ITALCOL

Pedro es un vendedor de Italcol que visita la finca de la señora Marta, una productora de cerdos que está evaluando proveedores de alimento balanceado.

Antes de la visita, Pedro revisa los objetivos de la semana y define que su meta es lograr que Marta pruebe el nuevo concentrado para cerdos de engorde. Tiene a la mano la información técnica, precios y una propuesta de plan de suministro.

Al llegar, Pedro saluda Hola, ¿qué más? Soy Pedro, vengo a hablarle del concentrado.

Pedro explica las características del alimento, pero se centra en lo técnico (fórmula, ingredientes) y en lo que él cree le sirve a Marta.

Marta le dice que el producto no cumple con lo que ella requiere, que ese tipo de producto no lo necesita.

Marta luego le dice que el precio está muy caro y que al final, ella ya tiene el proveedor para el producto que realmente necesita.

Pedro identifica que Marta deja de presentar objeciones (no las soluciona) y se lanza a cerrar explicándole las condiciones las condiciones de pago, las fechas de envío y los 450 kilos de alimento

Marta le dice que no quiere que le despachen nada porque la propuesta que escucho no le cumplió con las expectativas para satisfacer sus necesidades

By Estrategia en Ventas

Multiple Choice

El tipo de saludo corporativo fue correcto o incorrecto

• Correcto

• Incorrecto

• Considero que pudo hacerlo mejor

Multiple Choice

Marta le dijo a Pedro que el producto que le ofrece no es lo que ella necesita.

La objeción de No Necesidad se maneja con

• Escuchar y tomar nota

• Identificar necesidades

• Argumentar otras ventajas

• Silencio o preguntas

• Halago sincero

Multiple Choice

Marta le dijo a Pedro que el precio está muy caro.

La objeción de Precio se maneja con

• Ventajas y beneficios

• Identificar necesidades

• Testimoniales

• Escuchar, tomar nota

• Diversidad: dos mejor que uno

Multiple Choice

Marta le dice que ella ya tiene el proveedor para el producto que realmente necesita.

La objeción de Fidelidad se maneja con

• Ventajas y beneficios

• Identificar necesidades

• Diversidad: dos mejor que uno

• Halago sincero

• Testimoniales

Multiple Choice

Cuál consideras que fué el tipo de cierre que intentó hacer Pedro:

• De pacto especial

• De resumen

• De supuesto

• De cambio de vendedor

• De venta perdida

Multiple Choice

De acuerdo al caso, qué tipo de comunicación tiene ella para comunicarse con Pedro?

• Sensorial

• Auditiva

• Visual