Установление контакта

Як пояснити невербальні сигнали чоловіка зліва:

• Доброзичливе, але трохи відсторонене

• Слухає уважно, але налаштований скептично, тримається відсторонено

• Не проявляє інтересу, прагне якнайшвидше закінчити розмову

Що слід зробити чоловіку справа, щоб викликати прихильність до себе:

• Спонукати співрозмовника прийняти відкрите положення

• Наблизитись до співрозмовника, торкнутися його, сказати комплімент

• Прийняти закриту позу, відкинутися на стілець, змінити тон голосу на зверхній

Ти перший раз приходиш в ТТ і стикаєшся з такою продавчинею. Як ти почнеш з нею розмову?

• Привітаюсь, посміхнусь, спитаю її ім’я та назву своє.

• зроблю комплімент щодо акуратності вітрини,

• передам їй, наприклад, листівку або СП (щоб змусити прийняти відкрите положення)

• спитаю її думку щодо місця розміщення реклами

• зроблю комплімент щодо її зовнішності

В ТТ новий продавець: студент, який підробляє: небагатослівний, сором’язливий, неохоче іде на контакт. Розбирається в техніці. Зможе успішно робити заміни та Upsell. Як можна схилити його до себе?

• Продемонструю свою перевагу, щоб він зрозумів, хто тут головний

• Буду дзеркалити його поведінку: якщо він відсторонюється, я теж буду триматися байдуже

• Приєднання: розповім, як в його віці також підробляв продавцем, вигадаю якусь дотепну історію, щоб зацікавити його

ТТ знаходиться на вулиці з високою прохідністю. Продавець принципово не погоджується займатися продажем СП. Твої попередники не змогли встановити з ним контакт. Сьогодні ти йдеш туди вперше. Яку техніку застосуєш для встановлення контакту?

• Спробую коплімент. Коли зайду в ТТ, роздивлюсь уважно обстановку: має бути якась особливість, на яку можна звернути увагу та відзначити

• Спробую техніку розповіді. Підготуюсь розповісти йому якусь цікаву новину: можна відслідкувати її по кількості переглядів в інтернеті

• Спробую метод цитування. Розпитаю колег, які раніше працювали з цим продавцем, що він колись сказав такого, що їм запам’яталось. А коли прийду в ТТ, нагадаю йому це

Ти вже протягом місяця ніяк не можеш встановити контакт з продавцем. Ти розумієш, що це безнадійна ситуація. Як будеш діяти?

• Буду посилатися на договір, який Компанія з ним заключила. Більше не буду з ним панькатися: суто робочі стосунки

• Скажу йому, що більше не буду набридати зі своїми СП та замінами. Скажу, що зараз піду, тільки перед цим попрошу його зробити мені каву. Вип’ю каву, поспілкуюся з ним на якусь загальну тему та піду. Наступний візит має бути теплішим

• Поскаржуся супервайзеру. Хай внесе його в Чорний список