Fase de apertura

Son necesidades indefinidas aquellas que se deducen de un problema que tiene el cliente y aún no tiene claro cómo resolver

• Necesidades evidentes

• Necesidades primarias

• Necesidades definidas

• Necesidades indefinidas

Se presenta la primera vez que se habla con el cliente y algunas ocasiones dura únicamente unos cuantos minutos que se deben aprovechar al máximo para generar confianza

• Preparación de la negociación

• Romper el hielo

• Fase de negociación

• Ninguna de las anteriores

Esta fase es importante porque marca en gran medida el tono de la negociación. Se trata de que las partes negociadoras presenten su caso a la otra.

• Fase de negociación

• Fase de intercambio de información

• Fase de preparación

• Fase de cierre

¿Cómo podemos "romper el hielo"?

• Actuar cómodo y como si ya tuvieses la delantera desde el principio.

• Introducir rápidamente lo que quieres lograr y presentar propuestas.

• Provocar curiosidad y captar su atención.

• Sonreír siempre y hablar en todo momento.

En la actividad de "romper el hielo" es importante hablar siempre y en todo momento, al igual que es importante manejar un tono elevado de voz y con mucho entusiasmo en las palabras, llegando a la insinuación.

• Verdadero

• Falso

Son las necesidades que el cliente siente de forma clara y las manifiesta oportunamente.

• Necesidades evidentes

• Necesidades claras

• Necesidades indefinidas

• Necesidades primarias

Después de "romper el hielo" es importante explicar el objetivo de la negociación y a donde se quiere llegar.

• Verdadero

• Falso

Si el cliente menciona algo en lo que nosotros tenemos duda o queremos emitir una opinión, hay que interceder en el momento para no olvidarlo después.

• Verdadero

• Falso

Es un factor que no podemos evitar percibir pero que tampoco debemos dejar influir en una negociación.

• El profesionalismo

• Las necesidades del cliente

• La primera impresión

• Todas las anteriores

Es un factor muy importante debido a que gracias a este, los negociadores podrán fluir de una manera más eficaz y rápida.

• La primera impresión

• La confianza

• El tono de voz

• Ninguna de las anteriores