4ο Στάδιο στη διαδικασία της Πώλησης: Παρουσίαση

Κατά το στάδιο της παρουσίασης, ο πωλητής:

• συνδέει τις ανάγκες του πελάτη του με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος

• προσπαθεί συνειδητά να επικοινωνεί «συναισθηματικά» με τον πελάτη

• κάνει τον πελάτη να αισθάνεται το επίκεντρο της προσοχής

• διατηρεί συνεχώς οπτική επαφή με τον πελάτη

Το στάδιο της παρουσίασης θεωρείται επιτυχημένο, εάν:

• τα αισθήματα που λαμβάνετε από τον πελάτη σας είναι θετικά

• ο πελάτης σας έχει ακούσει χωρίς δεύτερες σκέψεις

• ο πελάτης πιστεύει ότι θα καλύψει τις ανάγκες/επιθυμίες του

• δείξατε ειλικρινές ενδιαφέρον στον πελάτη

Πριν από την κυρίως παρουσίαση πρέπει να συνοψίσετε σύντομα και περιεκτικά τις συνθήκες και τις ανάγκες του πελάτη.

• Σωστό

• Λάθος

Ένας βασικός κανόνας που πρέπει να ακολουθεί ο πωλητής κατά την παρουσίαση είναι:

• να νιώθει απολύτως ασφαλής με όσα έχει ετοιμάσει να πει

• να έχει διερευνήσει, κατανοήσει και ιεραρχήσει τις ανάγκες του πελάτη

• να έχει τη διάθεση να ακούσει και να κατανοήσει τις ανάγκες του πελάτη

• να δείχνει άνετος και χαλαρός

Η τελική πρόταση του πωλητή πρέπει να είναι απλή, ξεκάθαρη και περιεκτική.

• Σωστό

• Λάθος

Πρόταση του πωλητή-Ανάγκες Πελάτη-Xαρακτηριστικά Προϊόντος-Οφέλη Πελάτη-Καταναλωτής | Είναι σωστή η σειρά;

• Σωστό

• Λάθος

Όταν ο πελάτης είναι Κ:

• Να μην εστιάσετε σε συναισθήματα

• Καλύτερα να συμπεριλάβετε και στοιχεία για τον ανταγωνισμό

• Να θυμάστε ότι «φοβάται» τον δυναμικό συνομιλητή

• Να επικεντρώνεστε στα σημεία που ενδιαφέρουν άμεσα τον πελάτη σας

Όταν ο πελάτης είναι Ε:

• Να είστε ευέλικτοι και να απαντάτε άμεσα στις ερωτήσεις του

• Να θυμάστε ότι δεν συγκεντρώνεται εάν κάτι δεν του κεντρίζει το ενδιαφέρον

• Να παρουσιάσετε πραγματικά γεγονότα

• Να δείξετε ότι ενδιαφέρεστε γι’ αυτούς ως άτομο

Όταν ο πελάτης είναι Σ, να προτείνετε επιπροσθέτως και τρόπους για ελαχιστοποίηση των κινδύνων.

• Σωστό

• Λάθος

Όταν ο πελάτης είναι Π, μην εστιάζετε σε λεπτομέρειες που θα τον κάνουν να βαρεθεί.

• Σωστό

• Λάθος