Leitura Coletiva: As Armas da Persuasão de Robert B. Cialdin

No livro "As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar" de Robert B. Cialdini o estudo que deu material a publicação tem como base:

• As experiências do autor em ser convencido, pesquisas com universitários em laboratórios e também entrevistas com profissionais que utilizavam da persuasão em seu trabalho.

• Pesquisas teóricas baseadas em pressupostos dos clássicos da psicologia.

• Pesquisas em vídeos da internet e consultas nas redes sociais.

• As experiências do autor como profissional de vendas e liderando equipes comerciais de empresas multinacionais.

Assinale as técnicas que são abordadas por Robert B. Cialdini em seu livro "As Armas da Persuasão"

• Reciprocidade, Compromisso e Coerência, Aprovação Social, Afeição, Autoridade e Escassez.

• Reciprocidade, Auto Realização, Aprovação Social, Afeição, Autoridade e Escassez .

• Favores Pessoais, Rejeição Seguida de Recuo, Grandeza Ética, Compromisso com as Metas, Manipulação de Emoções e Prova Social .

• Reciprocidade, Compromisso e Coerência, Aprovação Social, Afeição e Autoridade.

O que o livro aponta como conceituação que podemos relacionar com Reciprocidade? (assinale a alternativa que mais se aproxime da publicação)

• Bondade generosa onde prestamos favores desinteressados a nossos clientes, com o objetivo de estabelecer vínculos de amizade.

• De acordo com sociólogos e antropólogos, uma das normas mais generalizadas e básicas da cultura humana está corporificada na regra da reciprocidade. Ela requer que uma pessoa tente retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa lhe forneceu.

• Esse gatilho atua com a troca social e consciente. Alguns estudos demonstram que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver um favor ou uma gentileza.

• Uma maneira de ter um pedido aceito é usar a concessão recíproca: faça um pedido grande e complexo, que primeiramente será negado. Após a recusa, faça outro pedido, mais sensato e moderado.

Sobre Compromisso e Coerência, assinale as opções que são descritas na publicação complementando o conceito que segue: "Os psicólogos reconhecem um desejo na maioria das pessoas de serem e parecerem coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e ações. Essa propensão pela coerência é alimentada por três fontes:"

• ...uma grande coerência pessoal é altamente valorizada pela sociedade.

• ...além do seu efeito sobre a imagem pública, a conduta coerente proporciona uma abordagem benéfica à vida cotidiana.

• ...uma orientação coerente proporciona um atalho valioso em meio à complexidade da existência moderna.

• ... a intuição e a boa vontade que que leva o ser humano a uma constante evolução.

A Aprovação Social é o conceito trabalhado no livro onde:

• Existe uma tendência preocupante em reagir automaticamente a meros símbolos da autoridade, e não ao seu conteúdo. Três tipos de símbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes são títulos, roupas e automóveis.

• Dentro do domínio da persuasão, o segredo é assegurar um compromisso inicial. Após tomarem uma posição, as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos que sejam compatíveis com o compromisso anterior.

• As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam. Reconhecendo essa regra, os profissionais da persuasão costuma aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e a sua aceitação.

• O princípio da aprovação social afirma que um meio importante que as pessoas usam para decidir em que acreditar ou como agir numa situação é observar em que as outras pessoas estão acreditando ou o que estão fazendo.

Sobre a Afeição, o autor explica: "As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam. Reconhecendo essa regra, os profissionais da persuasão costuma aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e a sua aceitação.". Qual sua sugestão de defesa sugerida?

• Considerar que todas as pessoas são igualmente belas e seus atributos físicos não são necessariamente atestados de honestidade. Criar certa sentimento de frieza e não se envolver com as outras pessoas é a única forma de garantir o distanciamento social que o tornará um excelente profissional em vendas.

• Quando a afeição é gerada de forma orgânica, seu efeito é muito positivo. Contudo, quando ela é gerada artificialmente, de forma teatral, a outra pessoa consegue perceber, causando o efeito contrário.

• Uma estratégia bastante eficaz para reduzir o efeito indesejado da afeição sobre as decisões de anuência exige uma sensibilidade especial à experiência de gostar de um solicitante mais do que se devia. Ao reconhecermos esse fato, devemos recuar da interação social, separar mentalmente o solicitante de sua oferta e tomar uma decisão de consentimento com base apenas nos méritos da oferta.

• Por exemplo, um homem que vê um carro com uma linda modelo dentro tende a avaliar melhor o carro do que se visse o carro vazio. Para dizer não à afeição você precisa guardar os seus sentimentos pelo outro, não levando-os em consideração ao dizer “sim” ou “não”. Mesmo que você goste da outra pessoa, se pergunte-: “Apesar disso, eu diria sim para esse pedido?”.

"Agindo de forma contrária às próprias preferências, muitos indivíduos normais e psicologicamente saudáveis não hesitaram em infligir níveis perigosos e elevados de dor a outra pessoa porque foram assim orientados por uma figura de autoridade. Essa tendência a obedecer às autoridades legítimas é fortalecida por práticas de socialização sistemáticas concebidas para infundir nos membros da sociedade a percepção de que essa obediência constitui a conduta correta." Esse trecho conceitua bem o arma de persuasão conhecida como:

• Aprovação Social

• Compromisso e Coerência

• Autoridade

• Afeição

• Escassez

De acordo com o princípio da ________, as pessoas atribuem mais valor a oportunidades quando estas estão menos disponíveis. O uso desse princípio para o lucro pode ser visto em técnicas de persuasão como as táticas da “quantidade limitada” e do “prazo”, nas quais tentam nos convencer de que o acesso ao que oferecem é restrito pela quantidade ou pelo tempo.

O princípio da _______ é válido por dois motivos. Primeiro, como coisas difíceis de obter costumam ser mais valiosas, a disponibilidade de algo pode servir como uma pista simples de sua qualidade. Segundo, à medida que as coisas se tornam menos acessíveis, perdemos liberdades. De acordo com a teoria da reatância psicológica, nossa reação é querer, mais do que antes, essas liberdades, juntamente com os bens e serviços associados.

Qual é a história apontada no livro que melhor define o arma da Persuasão?

• O experimento dos cartões de "boas festas"

• O escoteiro e seu chocolate

• Caso da comida na cantina da faculdade

• Vendedoras de Tupperware

Nós, seres humanos, (...) temos nossos padrões fixos de comportamento. Na maioria das vezes eles funcionam bem, simplificando as nossas vidas. Mas, às vezes, podem ser usados para nos enganar. Esse conceito dialoga com os pressupostos apresentado no livro "As Armas da Persuasão"?

• Não, a afirmação apontada não se relacionado com nenhuma reflexão proposta no livro

• Sim, o trecho busca definir o conceito de escassez

• Sim, explicando principalmente o que entendemos como autoridade

• Sim, explica o que o autor chama de padrões fixos de comportamento