Control de Lectura No. 8 Consultoría de Negocios Ciclo II 21

Antes de comenzar a planificar el proyecto y de proponer un trabajo concreto al cliente, ¿Qué debe hacer el consultor?

• Debe efectuar su propio diagnóstico independiente del problema.

• Dar por correcta la información completa de la percepción y descripción del problema provista por el cliente.

• Otorgar la garantía absoluta a la percepción y descripción del del problema por parte del cliente; ya que el consultor está recibiendo una información completa e imparcial.

• Aceptar el reporte que ha redactado el cliente como resultado de un examen interno exhaustivo realizado del problema.

En lo relativo al primer contacto con el cliente. Al reunir los hechos de orientación, el consultor comienza a descubrir qué productos o servicios suministra su cliente. Al respecto, la índole de los productos o servicios situará al cliente en un sector o comercio específico. ¿Qué desea conocer el consultor ?

• Los documentos sobre las ventas.

• Cuales son los productos que vende el cliente.

• Cuales son los servicios que vende el cliente.

• Las principales características y prácticas del cliente.

La información, relativa especialmente sobre las tendencias del sector de la industria en la que opera la empresa cliente es fácilmente obtenida de:

• Los archivos históricos de la empresa.

• Las revistas especializadas y las publicaciones del Estado.

• Empresas de la competencia.

• Entrevista con los principales ejecutivos de la empresa cliente.

Para iniciar una misión de consultoría, ¿Cuál es el motivo por el que, durante las reuniones iniciales, el consultor alienta al cliente a que diga lo más que pueda acerca de su percepción personal del problema que es necesario resolver y del trabajo que deberá realizar el consultor?

• Es preciso examinar y convenir las condiciones de la colaboración del cliente.

• Determinar el alcance y objetivo de el diagnóstico preliminar.

• Para explicar y persuadir, sobre los beneficios potenciales que se derivarían para el cliente.

• El consultor debe saber con exactitud qué espera el cliente de él.

En la primera reunión el consultor quiere estar seguro de que se reunirá con la persona que adopta la decisión dentro de empresa cliente. ¿Cuál es el propósito del consultor?

• Tener la oportunidad para conquistar la confianza del cliente por medio de la persona con la que se reunirá.

• Que la persona con la que se reunirá, esté técnicamente interesada en su proyecto.

• Que la persona con la que se reunirá, pueda autorizar la realización de un estudio preliminar de diagnóstico.

• Causarle una impresión favorable a la persona con la que se reunirá.

En las actividades de la primera reunión, si el cliente está dispuesto a acceder a que el consultor efectúe un diagnóstico preliminar del problema, el examen puede comprender:

• Los pesos y medidas utilizados en la industria.

• Los nombres y la ubicación de los principales productores.

• Las actitudes del personal con relación a los asuntos que se han de estudiar.

• Los tipos y fuentes de materias primas.

En lo concerniente a la preparación de las reuniones iniciales. Es requerido que el consultor se prepare a fondo. ¿Sobre que aspectos deberá prepararse a profundidad el consultor?

• Sobre opciones respecto a soluciones confeccionadas de éxito de empresas de naturaleza similar.

• Sobre los problemas característicos del sector de actividad y el medio ambiente.

• Sobre las soluciones a los tipos de problemas que se pueden plantear en organizaciones con características similares.

• Sobre los diferentes problemas que su organización tiene y las correspondientes soluciones.

En lo que respecta al pago por el diagnóstico o estudio preliminar, la práctica imperante en los círculos de los consultores es:

• Si se otorga el contrato, el consultor no cobrará al cliente por el tiempo dedicado a ese diagnóstico preliminar.

• No cobrar por un diagnóstico muy corto (de uno o dos días).

• Si el contrato no se otorga, el consultor no cobrará al cliente por el tiempo dedicado a ese diagnóstico preliminar.

• Según el diagnóstico preliminar realizado, el trabajo a ejecutar es complejo; pero se otorga el contrato, el consultor no cobrará al cliente por el tiempo dedicado a elaborar estudio preliminar.

Que tipo información reúne el consultor para conocer las principales características y prácticas del cliente.

• El histórico del clima económico de la industria.

• Las leyes del país en el que opera la empresa cliente.

• Los principales productores y tipos y fuentes de materias primas.

• Los reglamentos del país en el que opera la empresa cliente.

El consultor antes de entrevistarse con el cliente necesita alguna información sobre la situación financiera y los resultados recientes del rendimiento de la empresa. ¿Cuál sería la fuente para obtener esta información?

• La Dirección General de Estadística y Censos (DIGESTIC)

• El Centro Nacional de Registros (CNR)

• La Dirección General del Presupuesto de la Nación.

• La Dirección General de Trabajo.