ESCUELA COMERCIAL - M5 Y M6

¿CÓMO SE CALCULA LA EFECTIVIDAD DEL CIERRE DE VENTAS?

• # Reuniones programadas / # Llamadas realizadas

• # Propuestas aceptadas / # Reuniones realizadas

• # Contratos cerrados / # Propuestas aceptadas

SI TU EFECTIVIDAD DE PRAXIS ES DEL 40% Y TIENES 50 PERSONAS INTERESADAS EN TU PRODUCTO EN ESTE MES, ¿CUÁNTAS PROPUESTAS EFECTIVAS VAS A LOGRAR?

• 20 Propuestas reales

• 30 Propuestas reales

• 2000 Propuestas reales

¿CON CUÁL DE ESTAS PREGUNTAS PUEDES PASAR DEL LADO COMERCIAL AL RELACIONAL EN LA VENTA?

• Entonces según lo conversado ¿Le conviene el plan de 50MB o de 70 MB?

• Por favor coménteme, ¿Para que utilizan el internet en su familia?

• ¿Quisiera usted un router de largo alcance o más económico?

LA DIFERENCIA ENTRE SINTONIA Y EMPATIA ES:

• La sintonía se refiere a como entiendo las emociones del cliente y la empatía a como me parezco físicamente a mi cliente y.

• La sintonía se refiere a como me parezco físicamente a mi cliente y la empatía a como entiendo sus emociones.

• La sintonía significa comprender con lo que me quiere decir el cliente y la empatía a como respondo su duda o inquietud.

EL CLIENTE USUARIO ES:

• La persona que utiliza el bien o servicio que ofertas, pero no necesariamente es quien contrata y paga por él.

• La persona que toma la decisión final indistintamente si es la persona que paga o no.

• La persona que no necesariamente utiliza el producto/servicio, pero su opinión es decisiva para la compra.

EL DIFERENCIADOR ES:

• La característica física más importante del producto o servicio.

• El margen de precio que tiene un producto/servicio de otro.

• El beneficio más importante para cada cliente.

¿CÓMO SE ESTRUCTURA UNA PREGUNTA ABIERTA?

• Saludo + Información personal

• Diferenciador del cliente + Inquietud o duda

• Palabra que te invita al diálogo + Pregunta que te cuenta una historia

¿PARA QUÉ TE SIRVEN LAS PREGUNTAS TÁCITAS?

• Para identificar el diferenciador del cliente.

• Para captar interés de posibles prospectos en redes sociales o vía telefónica.

• Para confirmar datos de la transacción y cierre de la venta.

PARA COMUNICAR TU OFERTA COMERCIAL, ES PREFERIBLE HABLAR EN FUNCIÓN DE:

• Características

• Beneficios

• Aspectos técnicos

• Procesos internos

PARA REBATIR UNA OBJECIÓN DEBES CONCENTRARTE EN RESALTAR:

• El diferenciador

• Las características

• Los beneficios

• Los procesos de instalación