La découverte des besoins

En face à face, il est inutile de réfléchir à une phrase d'accroche lors du contact avec un prospect

• VRAI

• FAUX

La découverte en face à face sert à cerner l'acheteur et ne permet pas de découvrir sa personnalité

• VRAI

• FAUX

La typologie SONCASE aide le commercial à décrypter les motivations principales du client afin de le satisfaire

• VRAI

• FAUX

Une question fermée permet de faire parler le client

• VRAI

• FAUX

Les questions fermées sont à utiliser dès le début de l'entretien

• VRAI

• FAUX

Le vendeur doit commencer par présenter longuement son entreprise

• VRAI

• FAUX

Le commercial, en se taisant, peut encourager le client à s'exprimer

• VRAI

• FAUX

Rappeler l'historique de la relation à un prospect/client n'est pas utile

• VRAI

• FAUX

Aider le prospect à se projeter dans un avenir immédiat en lui faisant développer ce qui serait la réponse à ses préoccupations actuelles, ses projets, les solutions qu'il attend présente peu d'intérêts pour le commercial

• VRAI

• FAUX

Il est inutile de structurer son plan de questionnement

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