CAPITULO 2 Gerenciamiento

Un Almacén bien manejado es aquel que ejecuta las siguientes funciones sin ninguna interferencia o demora:

• COMPRAR Y RECIBIR MERCADERÍA EXHIBIR MERCADERÍA VENDER MERCADERÍA LLEVAR LA CONTABILIDAD DE LA MERCADERÍA VENDIDA

• COLOCAR PRECIOS PROMOCIONES, REALIZAR TODOS LOS DIAS LOS CORTES DE CAJA

  REALIZAR LIMPIEZA

• LLAMAR A CLIENTES, ENTREGAR COTIZACIONES, DAR LA BIENVENIDA , VENDER GARANTIA EXTENDIDA

• REUNIONES DE PERSONAL, ENTRENAMIENTO DE VENTAS, EXHIBICIONES QUE LLAMAN LA ANTENCON

Uno de los objetivos de este proceso de gerenciamiento es entender cómo la ineficiencia en cualquiera de estas áreas puede provocar la caída de las ventas. Como Jefe de Almacén, usted controla qué tan bien está operando cada una de estas áreas. Al estudiar estas cuatro áreas, verá claramente que ellas pertenecen a dos categorías mayores

• PUBLICIDAD

  PROMOCIONES

• OPERACIONES

  VENTAS

• CONTABILIDAD

  CREDITOS

• IMAGEN

  ACTITUD

Se ha escrito mucho acerca de la cultura corporativa y la manera en que su empresa es percibida por los clientes. “Cultura de Servicio” simplemente se refiere a :

• la forma en que los clientes perciben su experiencia de compra en el Almacén

• la forma en que se saluda por obligacion de la empresa

• es el arte de cada persona de comportarse segun su personalidad que no afecta al modo en que los clientes nos persiben

• mejores estrategias del recurso humano, técnico y tecnológico, que permitan una adecuada y creciente relación e integración entre todos los agentes sociales comprometidos: personas, empresas y comunidades

No importa a quien se escoja para ser el Jefe de Almacén o cómo se lo escoja, los requisitos para hacer el trabajo son los mismos:

• Cuidar la publicidad e imagen de la sucursal como la de mantener la mercadria bien exhibidad

• Tener a un equipo de vendedores motivados y que quieran vender

• Impedir que las tareas operativas interfieran en las ventas, ir al piso y ¡vender!

• vender, vender

  credito, credito

  a plazo 12,

Si no puede lograr que los Vendedores facturen las ventas correctamente, mantengan el Almacén ordenado y limpio, hagan el inventario correctamente, etc., usted tendrá más dificultad en usar el sombrero del

• Vendedor

• Entrenador

• Jefe de ventas

• Jefe de Operaciones

que son los comportamientos segun el programa de gerenciamiento

Elite

• es el conjunto sistematico de pasos para realizar una tarea

• la manera mas logica de realizar el trabajo

• Manera de funcionar una cosa en una situación determinada.

• Como se hacen las cosas

El primer paso para entrenar a su fuerza de ventas en los comportamientos necesarios para hacer el trabajo satisfactorio para Ud., es

• tener por escrito los comportamientos

• Explicar de una manera sencilla los comportamientos

• tener un video instructivo de los comportamientos

• tener caracter, y lidezgo para que se hagan los comportamientos

Pero el sólo dar instrucciones a los Vendedores en términos de comportamientos, no es garantía. El paso siguiente para enseñar a los Vendedores cómo ser exitosos es asegurarse de que ellos sepan cómo llevar a cabo esos comportamientos. C Después usted pregunta, “¿ENTIENDE?” El paso final usualmente se olvida y termina siendo la mayor falla de los encargados de Almacén al entrenar a su fuerza de ventas El ciclo de entrenamiento no está completo a menos que usted diga...

• HAGALO

• ENTENDIO

• DEMUESTREME

• HE DICHO

Luego de tener los comportamientos por escrito y de llevar a cabo el paso “demuéstreme”, usted al menos sabe que el Vendedor puede hacer el trabajo. Si él escoge no hacer el trabajo de la manera que se le enseñó, es un problema de

• INTELIGENCIA

• VOLUNDAD

• COMPROMISO

• INICIATIVA

EL CAMINO HACIA LA LIBERTAD AL GERENCIAR ESTA EN

• su habilidad para cortar las cuerdas que controlan su tiempo y energía.

• en su habilidad para programar sus descansos

• en su habilidad con los numeros

• en su habilidad para realizar cualquier trabajo