The Mom Test

Estás hablando con un cliente en potencia. Se queja justamente del problema que tu producto resuelve. ¿Qué sería lo siguiente que tienes que hacer?

• Contarle de mi idea y mostrarle mi producto

• Preguntarle cuánto estaría dispuesto a pagar por la solución del problema

• Ofrecerle una prueba gratuita de mi producto

• Preguntarle que ha intentado para resolverlo

Answer explanation

Siempre es preferible conocer comportamientos pasados del posible cliente, soluciones que ha intentado más que respuestas hipotéticas de futuro.

Para conocer la opinión de tus usuarios sobre si tu producto les resuelve su problema, lo mejor es preguntarles:

• ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar?

• ¿Lo usarías seguido?

• ¿Crees que es una buena idea?

• Ninguna de las opciones

Answer explanation

¿Cuánto estarías dispuesto a pagar? ¿Lo usarías seguido? ¿Te parece buena idea? Realmente no aportan mucho valor, son respuestas sobre futuro incierto e hipotético.

Las conversaciones que tengas con este segmento de tu mercado son las más valiosas

• Early adopters

• Early majority

• Late adopters

• Early innovators

Answer explanation

En clase estaremos enfocados en atender a nuestros EARLY ADOPTERS

¿Qué características buscarás en las personas para identificar a tus early adopters?

• Tiene el problema

• Todas las opciones son correctas

• Tiene presupuesto para pagar una solución

• Es consciente del problema

• Ha buscado y encontrado una solución

Answer explanation

Son las características que debemos identificar en nuestros early adopters:

- Tiene el problema

- Tiene presupuesto para pagar una solución

- Es consciente del problema

- Ha buscado y encontrado una solución

Antes de hablar con tus usuarios potenciales tienes que haber preparado tus hipótesis con la siguiente estructura

• Mi idea es... Mi mercado potencial es... Así es como desarrollaré mi idea

• Ninguna de las opciones

• El problema que estoy intentando solucionar es... Mi cliente es... Mi tamaño de mercado es...

• El problema que estoy intentando solucionar es... Mi cliente es... Mi solución es...

Answer explanation

El problema que estoy intentando solucionar es... Mi cliente es... Mi solución es...

Ya lo tenemos documentado y desarrollado en nuestro miro board de trabajo

Esta técnica la utilizas cuando ya tienes un conocimiento exhaustivo del problema y las vidas de tu clientes

• Entrevista

• Conversación

• Encuesta

Answer explanation

En etapas tempranas del desarrollo de tu startup lo ideal es realizar las entrevistas 1:1, conocer exhaustivamente a tu potencial usuario.

Posteriormente, ya se puede escalar conocer al mercado mediante encuestas, formularios, etc.

Planeas conversar con 20 usuarios potenciales. Llevas 10 conversaciones y comienzas a escuchar la misma información. ¿Qué sigue?

• Terminar mi plan inicial de 20 personas

• Parar la primera ronda de conversaciones, ha llegado la saturación

• Entrevistar otras 5 personas para confirmar la información

Estas son las tres reglas del Mom Test

• Regla 1: Habla de tu idea para conocer mejor la vida de tus clientes. Regla 2: No te enfoques en el pasado. Haz preguntas dirigidas hacia acciones en el futuro. Regla 3: Realiza preguntas encaminadas a que usen tu producto

• Regla 1: No hables de tu idea. Habla acerca de sus vidas y de sus problemas. Regla 2: No formules preguntas genéricas o pidas opiniones o hipótesis acerca del futuro. Habla de situaciones reales del pasado. Regla 3: Habla menos y no intentes convencer. Escucha. Estás ahí para aprender.

• Regla 1: No hables de tu idea. Habla acerca de sus vidas y de sus problemas. Regla 2: Habla con tus usuarios potenciales ya que tengas un producto que mostrar. Regla 3: Habla menos y no intentes convencer. Estás ahí para aprender.

Quieres conocer información concreta y real de cómo tu usuaria potencial utiliza su iPad. ¿Qué pregunta te revelará mejor información?

• ¿Qué has hecho la última vez que los has usado?

• ¿Qué piensas de tu iPad?

• ¿Para qué sueles usarlo?

• ¿Te gusta mucho ti iPad, verdad?

Cuando un cliente potencial empieza a hablar sobre sus problemas, ¿cuál es la mejor manera de responder?

• Interrumpir para mostrar cómo tu producto puede ayudar

• Cambiar el tema para hablar de tu solución

• Dejar que continúe y profundice en su experiencia

• Preguntar cuántas personas más conocen este problema