Úvod do obchodního jednání (1. přednáška)

Které 3 podmínky musí být splněny, aby šlo o vyjednávání?

• Obě strany jsou na sobě závislé (prodejce potřebuje zákazníka, zákazník zboží od prodejce)

• Obě strany spolu mají konflikt (oba mají rozdílné požadavky)

• Obě strany mají společný cíl (dohodnout se)

• Obě strany vnímají protistranu jako nepřítele.

Mluvíme o skutečném vyjednávání i v situaci, kdy proti sobě stojí protistrany, jejichž vyjednávací síla je výrazně jiná? (výrazně silnější partner x výrazně slabší partner)

• ano

• ne

• jak kdy

O čem se nikdy nedoporučuje vyjednávat?

• O minulosti

• O pravdě

• O hodnotách a postojích

• O nesmyslných požadavcích

Co znamená námitka?

• Obavy zákazníka a jeho pochybnosti (zda je produkt pro něj vhodný, zda se mu to vyplatí atd.)

• Nezájem zákazníka o produkt či návrh

• Odmítnutí mé osoby

Co je optimální výsledek vyjednávání?

• kompromis

• konsenzus

• dohoda

• dosažení mých cílů

Čeho bývá obvykle složitější dosáhnout?

• kompromisu

• konsenzu

Pokud získám jen část toho, co jsem chtěl, a protistrana získá také jen část toho, co chtěla, mluvíme o:

• kompromisu

• konsenzu

Pokud získám vše, co jsem chtěl, a zároveň protistrana získá také vše, co chtěla, mluvíme o:

• kompromisu

• konsenzu

Jaké role jsou ve vyjednávacím týmu?

• Negotiator (vyjednavač)

• Commander (velitel vyjednávání)

• Decision maker

• Expert

• Pěšák

Co dělá negotiator během vyjednávání?

• Skutečně vyjednává, prosazuje za Vás Vaše cíle během vyjednávání a hledá společnou dohodu.

• Stanovuje strategii. Je přítomný, ale mlčí. Sestavuje vyjednávací tým, rozdělí role, kdo bude vyjednávat, koho přizvat jako experta atd. Říká, kdy začneme vyjednávat, jakým způsobem vstoupíme do vyjednávání, jak budeme postupovat, tvoří alternativy našeho postupu. Buduje vztah s commanderem protistrany.

• Rozhoduje o tom, zda konečnou dohodu přijmout či ne. Může vyjednavače i vyměnit. Nemá být u vyjednávacího stolu, aby si držel odstup od emocí a svého ega.