Le traitement des objections et le closing

Comment devons-nous percevoir une objection ?

• Comme une opposition

• Comme une information utile

• Comme une discussion

Utiliser des questions de contrôle tout au long de l'entretien facilite le closing. Est-ce correct ?

• Oui

• Non

Que manifeste le client à travers une objection sincère et fondée ?

• Le client manifeste de l'intérêt pour le produit. Cependant, il se pose de vraies questions

• Le client manifeste de l'intérêt pour le produit. Cependant, il se pose des questions fondées sur des préjugés ou de fausses informations

• Le client manifeste un manque d'intérêt pour le produit et/ou un désir de fuite

Votre client semble hésitant, il vous répond "Il faut que je réfléchisse". Que lui répondez-vous ?

• Très bien, puis-je vous envoyer une documentation ?

• Pourquoi, qu'est-ce qui vous fait dire ça ?

• A quoi souhaitez-vous particulièrement réfléchir ?

Comment doit-être gérée une objection ?

• Elle doit être acceptée, prise en compte et soulignée

• Elle doit être acceptée, prise en compte et ignorée

• Elle doit être acceptée, prise en compte et traitée

Qu'est-ce que le closing ou l'adhésion ?

• L'argumentation de l'entretien

• La présentation du vendeur

• La conclusion de la vente

Que signifie la technique ADER ?

• Acceptation, découverte, empathie et réponse spécifique

• Améliorer, détruire, évaluer et repartir

• Anticiper, demander, exprimer et reprendre l'argumentaire

Que signifie la méthode CNZ ?

• Croire, nommer, zigzaguer

• Creuser, neutraliser, zoomer

• Comprendre, nommer, zoomer

Quelle technique permet de structurer son argumentation ?

• SONCASE

• CAB

• ADER

• CNZ

Quels comportements doit-on privilégier lors du traitement des objections ?

(Plusieurs réponses attendues)

• Accepter le point de vue de l'autre

• Ecouter activement

• Valoriser l'avis de l'autre

• Faire preuve d'empathie