Atividade Negociação e Vendas

1- Qual a importância da negociação no mundo dos negócios?

• a) A negociação é importante apenas para resolução de conflitos entre funcionários de uma empresa.

• b) A negociação é fundamental para fechar contratos, lidar com clientes, gerenciar conflitos internos e externos e estabelecer relações comerciais duradouras.

• c) A negociação é importante apenas para relações pessoais

• d) A negociação é importante apenas para o mundo político.

• e) A negociação não é importante no mundo dos negócios.

Answer explanation

A negociação é uma habilidade fundamental para alcançar diversos objetivos importantes em um ambiente comercial. Esses objetivos incluem fechar contratos, lidar com clientes, resolver conflitos internos e externos e estabelecer relacionamentos comerciais duradouros. A habilidade de negociação pode ser aplicada em diversas situações, como em reuniões com fornecedores, discussões salariais com funcionários e negociações com clientes para fechar vendas.

Qual é a importância da fase preparatória na negociação?

• a) A fase preparatória é uma etapa desnecessária na negociação

• b) A fase preparatória é importante apenas para conhecer a outra parte.

• c) A fase preparatória pode ajudar a aumentar as chances de sucesso na negociação e a minimizar os riscos de conflito e falha.

• d) A fase preparatória é importante apenas para estabelecer uma estratégia de comunicação.

• e) A fase preparatória é importante apenas para identificar possíveis obstáculos que possam surgir durante a negociação.

Answer explanation

A fase preparatória é essencial para uma negociação bem-sucedida, pois permite aos negociadores coletar informações sobre a outra parte, definir objetivos claros e estabelecer uma estratégia de negociação. Ao se preparar adequadamente, os negociadores podem aumentar suas chances de sucesso na negociação, entendendo melhor as necessidades e interesses da outra parte, identificando potenciais pontos de conflito e criando soluções alternativas caso a negociação não tenha êxito. Dessa forma, a fase preparatória pode minimizar os riscos de conflito e falha na negociação, permitindo que os negociadores estejam mais preparados para lidar com diferentes cenários e contingências durante o processo de negociação.

3 - Qual afirmação é uma das etapas mais importantes da fase preparatória para a negociação?

• A) Definir a data e o horário da reunião de negociação.

• B) Estabelecer um preço mínimo para a negociação.

• C) Preparar uma proposta inicial fundamentada em fatos.

• D) Focar apenas nas áreas de desacordo com a outra parte.

• E) Ignorar possíveis obstáculos que possam surgir durante a negociação.

Answer explanation

A resposta correta é a opção C, preparar uma proposta inicial fundamentada em fatos. Essa etapa é fundamental para a fase preparatória da negociação, pois permite que a pessoa que está negociando tenha um bom entendimento das necessidades e objetivos da outra parte, bem como de seus próprios interesses e limites. A partir disso, é possível formular uma proposta clara e fundamentada em fatos, o que aumenta as chances de sucesso na negociação. É importante ressaltar que essa proposta deve ser flexível o suficiente para permitir negociações e concessões posteriores, caso necessário.

4 - Qual é a fase mais importante da negociação com suas estratégias para ter sucesso ?

• A) Apresentação - estabelecer um ambiente negativo e de desconfiança para enfatizar os pontos chave da negociação.

• B) Barganha - oferecer algo que a outra parte valoriza, manter uma postura ética e respeitosa durante a negociação e estar disposto a encontrar soluções criativas.

• C) Fechamento - formalizar o acordo sem revisar os termos acordados previamente.

• D) Todas as fases são igualmente importantes e não existem estratégias específicas para ter sucesso em nenhuma delas.

• E) Nenhuma das alternativas anteriores.

Answer explanation

A fase de barganha é a mais importante da negociação, pois é nessa etapa que ocorre a troca de concessões entre as partes e é fundamental para se chegar a um acordo. Algumas estratégias para ter sucesso nessa fase incluem oferecer algo que a outra parte valoriza, manter uma postura ética e respeitosa durante a negociação e estar disposto a encontrar soluções criativas.

5 - - O que deve ser estabelecido durante a fase de apresentação?

• a) O plano de ação para implementar o acordo

• b) Os termos do acordo

• c) A conexão pessoal entre as partes

• d) Os objetivos e limites da negociação

• e) Nenhuma das alternativas acima

Answer explanation

Durante a fase de apresentação, é importante estabelecer os objetivos e limites da negociação para garantir que ambas as partes estejam alinhadas quanto ao que é possível e desejado. Isso ajuda a definir as expectativas e a evitar que a negociação saia do curso ou se torne conflituosa. Além disso, ao estabelecer claramente os objetivos, as partes podem concentrar seus esforços em alcançar um acordo que satisfaça ambas as partes.

6 - Qual é a principal diferença entre o modelo distributivo e o modelo integrativo de negociação?

• a) No modelo distributivo, as partes envolvidas buscam maximizar seus próprios benefícios, enquanto no modelo integrativo, as partes trabalham juntas para alcançar um acordo mutuamente benéfico

• b) No modelo distributivo, as partes envolvidas se concentram na construção de uma relação de confiança, enquanto no modelo integrativo, as partes competem para maximizar seus próprios resultados

• c) No modelo distributivo, as partes envolvidas buscam criar valor conjunto, enquanto no modelo integrativo, as partes buscam maximizar seus próprios benefícios.

• d) No modelo distributivo, as partes envolvidas se concentram em atingir um objetivo comum, enquanto no modelo integrativo, as partes competem para maximizar seus próprios resultados.

• e) No modelo distributivo, as partes envolvidas buscam resolver conflitos de maneira colaborativa, enquanto no modelo integrativo, as partes trabalham para alcançar um acordo justo.

Answer explanation

A principal diferença entre o modelo distributivo e o modelo integrativo de negociação é que, no modelo distributivo, as partes envolvidas buscam maximizar seus próprios benefícios, enquanto no modelo integrativo, as partes trabalham juntas para alcançar um acordo mutuamente benéfico. Portanto, a resposta correta é a A. As outras opções não descrevem corretamente as diferenças entre esses dois modelos de negociação.

7 - Qual é uma das principais características do Modelo de Negociação de Harvard?

• a) Baseia-se no interesse e na busca de soluções que atendam às necessidades de ambas as partes envolvidas

• b) Utiliza a barganha de forma agressiva para alcançar o objetivo desejado.

• c) Não leva em conta a relação entre as partes envolvidas na negociação.

• d) Foca exclusivamente no resultado financeiro, sem considerar outros fatores

• e) Busca a imposição de uma solução unilateral sem considerar as necessidades da outra parte.

Answer explanation

A resposta correta para a pergunta é a A, que descreve corretamente uma das principais características do Modelo de Negociação de Harvard. Esse modelo de negociação é conhecido como "negociação baseada em princípios" ou "ganha-ganha", pois se concentra em interesses mútuos e na busca de soluções que atendam às necessidades de ambas as partes envolvidas. As outras opções não descrevem corretamente as características desse modelo de negociação. O modelo de Harvard também enfatiza a separação de pessoas do problema, a busca por critérios objetivos, o desenvolvimento de opções para múltiplos ganhos e a busca por um resultado justo e equitativo para todas as partes.

8 - Qual das opções abaixo NÃO é uma estratégia comum na fase de fechamento de uma negociação?

• A) Oferecer concessões adicionais para obter o acordo final

• B) Verificar se todas as questões e preocupações foram abordadas e respondidas

• C) Reafirmar as vantagens e benefícios da proposta

• D) Encorajar o outro negociador a tomar uma decisão final

• E) Atrasar a finalização da negociação para obter mais vantagens na negociação.

Answer explanation

A opção correta é a E, porque atrasar a finalização da negociação para obter mais vantagens não é uma estratégia comum na fase de fechamento de uma negociação. Na verdade, atrasar a finalização da negociação pode criar uma impressão negativa e prejudicar a relação entre as partes envolvidas na negociação.

9 - O que é negociação?

• A) Um processo de troca de informações entre duas ou mais partes, com o objetivo de chegar a um acordo mútuo sobre questões de interesse comum

• B) Um processo de competição entre duas ou mais partes, com o objetivo de obter vantagem sobre a outra parte

• C) Um processo de comunicação entre duas ou mais partes, sem o objetivo de chegar a um acordo mútuo

• D) Um processo de comunicação entre duas ou mais partes, com o objetivo de obter vantagem sobre a outra parte

Answer explanation

A negociação é um processo que envolve a troca de informações entre duas ou mais partes com o objetivo de alcançar um acordo mútuo. Embora possa haver competição entre as partes, o objetivo final é encontrar um resultado que seja benéfico para todos os envolvidos.

10 - Quais habilidades são necessárias para se tornar um bom negociador?

• A) Habilidade de comunicação, habilidade de planejamento, habilidade de empatia, habilidade de resolução de problemas, habilidade de negociação

• B) Habilidade de planejamento, habilidade de liderança, habilidade de persuasão, habilidade de negociação, habilidade de empatia

• C) Habilidade de liderança, habilidade de comunicação, habilidade de persuasão, habilidade de planejamento, habilidade de resolução de problemas

• D) Habilidade de empatia, habilidade de persuasão, habilidade de liderança, habilidade de comunicação, habilidade de planejamento

Answer explanation

Para se tornar um bom negociador, é necessário possuir várias habilidades, incluindo habilidades de comunicação, planejamento, empatia, resolução de problemas e negociação. Um bom negociador deve ser capaz de se comunicar claramente e efetivamente, planejar cuidadosamente sua estratégia de negociação, entender e simpatizar com as outras partes envolvidas na negociação, analisar e avaliar informações para identificar soluções criativas e eficazes, e ter habilidades sólidas de negociação