ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS

La estructura del departamento de ventas, por lo general es:

• Mixta.

• Vertical y horizontal.

• Dirigida al cliente interno y externo.

Entre las funciones básicas del departamento de ventas se

encuentran:

• Las funciones de mercadotecnia y publicidad.

• Las estrategias de distribución y venta del producto.

• Las funciones administrativas, operativas y técnicas.

La organización de la fuerza de ventas puede ser por:

• Zonas geográficas y por funciones.

• El tamaño del mercado.

• La rentabilidad que tenga un nicho de mercado.

Los objetivos de ventas se pueden plantear de acuerdo a:

• Vender, rentabilidad e imagen.

• La cantidad que se invertirá en publicidad.

• Las características del cliente.

Se entiende por ruta de ventas:

• El conjunto de medios de promoción del producto.

• El conjunto de itinerarios que el vendedor sigue para visitar, periódicamente o no, a los clientes asignados.

• La que sigue el cliente para comprar el producto.

Es una de las características del marketing orientado a los clientes:

• Aumento de relaciones.

• Ventas individuales.

• Campañas enormes

ARC significa:

• Administración de las recompensas con el cliente.

• Administración de las relaciones con el cliente.

• Aumento de las relaciones con el cliente

Dentro de la marketing uno a uno se ubica:

• La distribución por modelo.

• Páginas web activas.

• Orientado hacia productos.

Análisis y perfeccionamiento forma parte de:

• El ciclo del proceso de la administración de las relaciones con el cliente.

• El ciclo de ventas.

• Estrategias

Descubrir los conocimientos se refiere a:

• Analizar la información del cliente adquirida a través de diferentes puntos de contacto.

• Elaborar cursos de capacitación para la fuerza de ventas.

• Desarrollar planes de mercadotecnia.