Elevator Pitch

Pourquoi parle-t-on d' "Elevator" Pitch ?

• Parce que ce discours doit élever le niveau de prise de conscience des gens

• Car cette présentation doit être suffisamment concentrée pour être débitée sur le temps d'un trajet dans un ascenseur

Answer explanation

L'Elevator Pitch est une présentation d'entreprise convaincante et impactante afin de donner envie à notre interlocuteur d'en savoir +.

c'est un Teaser commercial

Qu'est ce qu'un Persona ?

• Un personnage de film, type Avengers

• La formalisation imagée d'un type de cible

Answer explanation

Un persona est un personnage imagé permettant de représenter un type de cibles sous des traits humains.

Ce persona s'appuie sur les données socio-démographiques, comportementales et psychologiques d'un segment de clientèle.

Que retrouve-t-on sur une Carte d'Empathie des cibles ?

(plusieurs réponses possibles)

• Ce qu'elles pensent et ressentent

• Ce qu'elle voient et entendent

• Ce qu'elles disent et font

• Leurs souffrances et leurs désirs

Answer explanation

La Carte d'Empathie permet de comprendre les enjeux des cibles, au-delà de données socio-démographiques.

L'Humain n'étant pas que rationnel, il est important en termes de vente d'identifier les leviers et freins émotionnels et relationnels des cibles.

Les Motivations SONCASE sont au nombre de 7 : Sécurité, ​ (a)   , ​ (b)   , Confort, ​ (c)   , Sympathie et ​ (d)   .

• Orgueil
• Nouveauté
• Argent
• Ecologie
• Oisiveté
• Affectif
• Energie

Answer explanation

Au-delà de remplir un besoin fonctionnel, les cibles agissent selon leur propre motivation liée au type d'achat à réaliser.

Tout le monde peut donc agir selon les 7 motivations à des moments donné, selon le type de produit ou service à acheter.

Prenons l'exemple de la vente d'un matelas. Associer l'Argument à la Motivation SONCASE

• Le matelas de 28cm d'épaisseur dispose d'une empreinte à mémoire de forme et de 2 faces de couchage

• Confort

• La mousse nouvelle génération a fait l'objet d'un dépôt de brevet tout début 2023.

• Argent

• Pour moins de 2000€ et ce niveau de qualité, vous réalisez un investissement judicieux.

• Nouveauté

Pour réaliser des argumentaires, nous pouvons utiliser différents types de caractéristiques. Associer le type de caractéristique à l'exemple donné.

• Caractéristique Commerciale

• Cet ordinateur est un Apple

• Caractéristique Psychologique

• Cet ordinateur est garanti 3 ans avec SAV 7j/7 en France

• Caractéristique Technique

• Cet ordinateur pèse 2.5kg.

Answer explanation

3 types d'arguments peuvent être utilisés en Vente :

• - Techniques: ils répondent au niveau fonctionnel du besoin du client

• - Psychologiques : ils répondent aux enjeux émotionnels des cibles

• - Commerciaux : ils répondent aux enjeux relationnels d'un acte de vente

Associer ces Promesses à leur marque

• créer un lieu où les gens peuvent acheter tout ce dont ils ont besoin facilement.

• Disney

• Encourager la créativité et l'innovation

• Apple

• Fournir le niveau de service exactement comme les clients le souhaitent

• Nike

• Créer des expériences magiques pour chaque membre de la famille

• Starbucks

• Just Do it

• Amazon

Answer explanation

Toutes ces promesses se focalisent sur ce que ces marques peuvent apporter à leurs clients au-delà d'un produit ou d'un service.

La promesse est un engagement fort d'une entreprise envers sa clientèle.

La promesse permet de créer du lien avec ses cibles, d'engager les équipes internes et de se différencier de la concurrence.

Compléter les blancs

Cultura a pour ​Concurrent direct ​ (a)   . Ses concurrents indirects sont par exemple ​ (b)  

• La FNAC
• Les Bibliothèques.

Answer explanation

CONCURRENCE DIRECTE :

Elle est constituée de l'ensemble des entreprises

proposant un PRODUIT OU SERVICE SIMILAIRE à celui de son entreprise.

CONCURRENCE INDIRECTE

: La concurrence indirecte est constituée des organisations proposant un PRODUIT OU SERVICE DIFFÉRENT, MAIS RÉPONDANT AU MÊME

BESOIN que celui à laquelle son entreprise cherche à répondre.

La méthode PESTEL permet de réaliser une Veille sur son environnement général. Que signifie l'Acronyme PESTEL ?

• Politique

  Economique

  Sociétal

  Technologique

  Ecologique

  Légal

• Pétanque

  Escrime

  Squat

  Tennis de table

  Escalade

  Lutte

Answer explanation

Chacun des éléments de la Veille PESTEL peut impacter les entreprises, à court ou long terme, de façon ponctuelle ou définitive.

Exemple : La Loi Energie d'ouverture à la concurrence a fortement impacté durablement Engie, jusqu'alors en monopole.

Le développement de l'AI est une crainte sérieuse pour l'avenir de certains métiers : graphistes ou doubleurs voix.

Rédiger un Pitch commercial impactant demande de structurer son discours. La Méthode AIDA est une des technique préconisée.

Mettre dans l'ordre les étapes d'un Pitch selon cette méthode

• Susciter l'Intérêt

• Développer le Désir

• Amener à l'Action

• Attirer l'Attention

Answer explanation