Chap 9 : Vendre en B to B dans un contexte omnicanal

1. “B to B” signifie :

• Business to Bank.

• Business to Business.

• Buy to Business.

2. La vente en B to B désigne la vente entre :

• un client final et une entreprise.

• deux entreprises.

3. La double découverte en B to B consiste à découvrir les besoins du client et ceux du client du client.

• VRAI

• FAUX

4. La double argumentation se fait en direction du client et de son responsable des achats.

• VRAI

• FAUX

5. Les étapes de la vente en B to B sont identiques à celles la vente en B to C.

• VRAI

• FAUX

6. La vente en B to B :

• demande une connaissance plus approfondie des clients.

• est plus courte et plus simple qu’une vente en B to C.

• suppose une double argumentation.

7. Une négociation en B to B est une négociation :

• à faible enjeu.

• à fort enjeu.

8. En B to B, la veille informationnelle sur les clients et les concurrents est moins importante qu’en B to C.

• VRAI

• FAUX

9. Apporter une solution complète aux clients signifie :

• proposer un ensemble de services en plus des produits vendus (devis en ligne, livraison rapide, délais de paiement…).

• proposer des produits complémentaires.

10. La négociation des prix en B to B est une étape :

• plus tendue qu’en B to C.

• moins tendue qu’en B to C.