18-Découvrir les attentes du client

Avec une question ouverte, le client peut s’exprimer librement.

• faux

• vrai

Une question alternative est une question qui demande l’avis du client.

• faux

• vrai

« Préférez-vous le miel de sapin ou le miel d’acacia ? » est une question fermée.

• vrai

• faux

« Vous souhaitez une petite télévision. Qu’entendez-vous par “petite” ? » est une question d’approfondissement.

• vrai

• faux

Reformuler, c’est approuver ce que dit le client.

• vrai

• faux

L’écoute active consiste à bien écouter le client sans intervenir.

• vrai

• faux

Lorsque la cliente dit : « Je voudrais offrir une montre connectée à mon mari, c’est une surprise », sa motivation est :

• hédoniste.

• oblative.

• d’auto-expression.

1.       Lorsque le client dit : « Je veux acheter le robot de cuisine que j’ai vu dans l’émission de cuisine de Cyril Lignac, pour faire comme les grands chefs », sa motivation est :

• hédoniste.

• oblative.

• d’auto-expression.

Lorsque le client recherche une perceuse « facile et simple à utiliser », son mobile d’achat est le suivant :

•  Sécurité

• Confort

• Orgueil

• Argent

• Nouveauté

Lorsque le client recherche un dessert différent de ce qu’il a l’habitude de manger, son mobile d’achat est le suivant :

•  Sécurité

• Confort

• Orgueil

• Argent

• Nouveauté