Bài 11

Việc bán xe FIAT. Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. B chưa có thời gian tìm hiểu kỹ về chiếc xe, chi đi ngang qua, thấy ấn tượng và vào đàm phán để mua. Chính vì vậy, khi thấy chính sách quá tốt, B nghĩ mình có thể bị lừa đảo. Vậy, nếu là B, bạn sẽ thay đổi cách thức tiến hành đàm phán như thế nào?

• Tôi sẽ chưa đàm phán vội, về nhà hỏi han xem có quen với sếp của A không

• Tôi sẽ dành một chút thời gian để chuẩn bị trước về các mức giá: mục tiêu, điểm bỏ đi, BATNAs, và điểm mạnh điểm yếu của tôi, của đối tác.

• Tôi sẽ vẫn đàm phán như vậy, không thay đổi gì cả

• Tôi sẽ liều thôi, cơ hội chỉ có một mà.

Các nhà đàm phán nên có thông lệ giữ gìn yếu tố sau đây:

• Danh tiếng

• Nhà cửa

• 
  Tiền bạc

• 
  Phương tiện

Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng chán và định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng giá cả thì lại hợp lý và chính sách bảo hành còn rất tốt. Trong khi, A đang đề nghị giá của Fiat mới cao hơn rất nhiều so với điểm rời bỏ của B. A rất cứng rắn và không muốn đàm phán thêm nữa. Vậy B nên hành xử như thế nào?

• Mua lại xe của em vợ là phương án thay thế của B. B nên từ bỏ cuộc đàm phán vì phương án thay thế này của B tốt hơn việc theo đuổi chiếc xe mới

• 
  B nên hòa hoãn thuyết phục A thêm

• B nên chịu thua A và lấy chiếc Fiat mới

• B không nên mua bất cứ cái Fiat nào

BATNA với mỗi cuộc đàm phán có vai trò là:

• Sự tham khảo của nhà đàm phán

• Không có vai trò gì

• Sức mạnh đàm phán để rời bỏ cuộc đàm phán

• Sự bổ sung cho chiến lược đàm phán

Các nhà đàm phán trước khi đàm phán nên có thông lệ nào đầu tiên?

• Chuẩn bị

• Không cần làm gì

• Suy nghĩ

• 
  Bàn bạc với người khác

Đại lý bán xe A đưa ra chính sách bán xe rất tốt đến đáng kinh ngạc. Xe kiểu dáng mới, bảo hành tốt và chiết khấu rất tốt. Nhưng điều kiện duy nhất là phải mua ngay trong ngày. Ngày mai là chính sách đó không còn hiệu lực. Điều này làm cho Khách hàng B thấy lăn tăn. B cảm thấy như bị lừa đảo. Vì B chưa tìm hiểu kỹ chiếc xe, đi ngang qua, thấy ấn tượng là muốn mua. B rất thích chính sách và chiếc xe đó. Trong khi đó, thực chất A có lý do để muốn bán ngay chiếc xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ giành được gói đi nghỉ dưỡng cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở Hawai. Nhưng lý do này B không biết. Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng chán và định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng giá cả thì lại hợp lý. Vậy, B đang có lợi thế gì?

• Sức mạnh về người quen

• Sức mạnh về thời gian

• Sức mạnh về mục tiêu

• Sức mạnh đàm phán về phương án thay thế

Có những loại liên minh nào ảnh hưởng tới cuộc đàm phán

• 
  Các liên minh không có quan hệ làm ăn với bạn

• 
  Các liên minh không liên quan đến bạn

• Các liên minh chống lại bạn

• 
  Các liên minh không có quan hệ tiền bạc với bạn

Một trong những nghịch lý chìa khóa của đàm phán là:

• Quá trung thực và cởi mở so với quá khép kín và không rõ ràng

• Quá hiền so với quá không hiền

• 
  Quá nhanh so vơi quá không nhanh

• Quá thông minh so với không quá thông minh

Trong quá khứ, A đã từng bán cho bạn thân của B một chiếc Fiat, sau đó mẫu thuẫn rất lớn về chế độ bảo hành, dẫn đến kiện tụng. B chưa biết sự việc này, nhưng B có ý định gọi điện cho người bạn đó để hỏi kinh nghiệm Vậy, A nên ứng xử thế nào?

• Cố gắng giấu chuyện đó đi

• Làm như không biết chuyện đó

• Gọi điện cho bạn của B, xin bạn của B không kể cho B chuyện đó.

• Giải thích cho B về sự việc đó một cách khách quan, trung thực để thể hiện sự tin tưởng

Với mỗi cuộc đàm phán, các nhà đàm phãn nên có thông lệ dự đoán cấu trúc cơ bản của cuộc đàm phán như sau:

• Giai đoạn nào là phân bổ và giai đoạn nào là hợp nhất

• Giai đoạn nào là bình tĩnh, giai đoạn nào là cạnh tranh

• Giai đoạn nào là hòa hoãn, giai đoạn nào là căng thẳng

• Không cần dự đoán gì