AR Révisions Chap 3 Négocier l’implantation de l’offre sur le li

Ensemble de techniques permettant d’optimiser la place des produits et des marques en rayon

• marchandisage

• marchandisation

• merchandization

• merchandising

Quels sont les 3 formes de marchandisage ?

• de gestion

• d'optimisation

• de séduction

• d'attraction

• d'organisation

Answer explanation

Les points de vente combinent trois formes de marchandisage.
•  Le marchandisage de gestion : son objectif est de répartir l’espace de vente disponible selon des critères de résultats (parts de marché, contribution au CA ou à la marge…).
•  Le marchandisage de séduction : le rayon doit être valorisé par une présentation attrayante, pratique et adaptée au produit.
•  Le marchandisage d’organisation : il concerne tout ce qui permet au consommateur de trouver aisément les produits qu’il recherche.

2 des enjeux du marchandisage sont

• Définir la bonne quantité

• Proposer systématiquement un nouveau produit

• Choisir le bon emplacement

• Garantir une position de leader

Answer explanation

Les 5enjeux du marchandisage

•  Proposer le bon produit (celui que le client désire).
•  Définir la bonne quantité (pas de rupture de stock).
•  Choisir le bon emplacement (simplifier la recherche du client et mettre en avant les produits les plus intéressants pour le magasin).
•  Proposer le bon prix (celui que le consommateur est prêt à payer).
•  Choisir la bonne période (saisonnalité).

Il permet de vérifier si une référence ou une famille de produits ne prend pas trop de place par rapport au chiffre d’affaires ou à la marge commerciale qu’elle dégage.

• Indice de Sensibilisation

• Indice de Sensitivité

• Indice de Sensibilité

• Indice de Sensualité

Quels sont les modes de calculs de l'IS ?

• % CA (chiffre d’affaires)

  ÷

  % linéaire développé

• 
  % MB (marge brute)

  ÷

   % linéaire développé

• % linéaire développé

  ÷

  % CA (chiffre d’affaires)

• % linéaire développé

  ÷

  % MB (marge brute)

L'IS est exprimé en

• valeur

• pourcentage

Le produit est sous-représenté, il faut lui accorder plus de place dans le linéaire quand IS

• <1

• >1

• =1

le produit est surreprésenté, il faut lui accorder moins de place dans le linéaire quand IS

• >1

• =1

• <1

Lors d'une négociation avec le chef de rayon, ce sont des réticences, des craintes, des hésitations, des freins.

(a)  

Une objection peut être

• sincère

• fondée

• sincère et non fondée

• sincère et fondée