Principios del Método Harvard

¿Por qué es importante insistir en criterios objetivos en una negociación?

• Para evitar la discusión y la colaboración.

• Para resolver los problemas basados en hechos y estándares justos.

• Para imponer nuestra voluntad sin consideración.

• Para negociar de manera más subjetiva y personal.

¿Qué significa distinguir a las personas del problema en una negociación?

• Ignorar los sentimientos y enfocarse solo en los hechos.

• Tratar los problemas personales y sustanciales por separado.

• Imponer nuestras condiciones sin considerar la relación.

• Evitar la negociación directa y usar intermediarios.

¿Cuál es un ejemplo de inventar opciones para ganancia mutua?

• Proponer soluciones sin considerar las necesidades del otro.

• Generar múltiples opciones que beneficien a ambas partes.

• Insistir en nuestra única opción como la mejor solución.

• Evitar la negociación creativa y seguir un enfoque rígido.

¿Cuál es una estrategia efectiva para centrarse en los intereses durante una negociación?

• Discutir solo el precio y mantener nuestras posiciones.

• Identificar y entender los intereses subyacentes de ambas partes.

• Negociar sin considerar los intereses comunes.

• Aceptar la primera oferta sin discusión.

¿Cuál de las siguientes acciones fomenta la creación de opciones para ganancia mutua?

• Limitar las opciones a una única solución.

• Generar diversas opciones y discutirlas sin juzgarlas inicialmente.

• Imponer nuestra solución como la única viable.

• Evitar explorar diferentes soluciones y mantener una postura rígida.

Cuando sientes que el proveedor no te toma en serio durante una negociación, ¿qué debes hacer según el método Harvard?

• Cancelar la negociación inmediatamente.

• Reconocer el problema de relación y tratarlo con respeto y empatía.

• Ignorar el problema de relación y enfocarte solo en los términos del contrato.

• Aceptar cualquier oferta que te hagan para evitar el conflicto.

¿Qué principio del método Harvard se está aplicando en este caso? Laura está negociando un contrato de suministro con un proveedor clave. Durante la reunión, Laura se siente frustrada porque el proveedor parece desinteresado y poco colaborativo. A pesar de su frustración, Laura decide hablar con el proveedor de manera respetuosa y empática, explicando cómo se siente y buscando mejorar la relación mientras negocian los términos específicos del contrato.

• Fíjese en los intereses, no en las posiciones

• Invente opciones para ganancia mutua

• Distinga las personas del problema

• Insista en criterios objetivos

¿Qué principio del método Harvard se está aplicando en este caso? Marcos y Ana están en una disputa por una propiedad heredada. En lugar de dejar que las emociones personales interfieran, deciden basar su discusión en criterios como el valor de mercado de la propiedad, las leyes locales de herencia y evaluaciones profesionales. Esto les ayuda a llegar a un acuerdo justo y basado en hechos.

• Fíjese en los intereses, no en las posiciones

• Invente opciones para ganancia mutua

• Distinga las personas del problema

• Insista en criterios objetivos

¿Qué principio del método Harvard se está aplicando en este caso? Carlos, un vendedor de software, está negociando con una empresa que quiere comprar su producto. La empresa quiere pagar menos de lo que Carlos está dispuesto a aceptar. En lugar de centrarse solo en el precio, Carlos y la empresa identifican que ambos quieren una relación a largo plazo y deciden discutir una solución que incluya financiamiento flexible y servicios adicionales de soporte técnico.

• Fíjese en los intereses, no en las posiciones

• Invente opciones para ganancia mutua

• Distinga las personas del problema

• Insista en criterios objetivos

¿Qué principio del método Harvard se está aplicando en este caso? Sofía y un cliente están negociando un contrato publicitario. Sofía propone varias opciones creativas para el contrato, como descuentos por volumen, acuerdos a largo plazo y opciones de pago flexibles. Ambas partes discuten y evalúan estas opciones sin juzgarlas inicialmente, buscando una solución que beneficie a ambos.

• Fíjese en los intereses, no en las posiciones

• Invente opciones para ganancia mutua

• Distinga las personas del problema

• Insista en criterios objetivos