Missions du Commercial

Première mission: représentation de l'entreprise. Le vendeur est un ambassadeur de l'entreprise; il occupe une place privilégiée de contact avec l'extérieur. Les tâches à accomplir par le commercial et les conditions à respecter sont : Connaître son entreprise, sa stratégie, ses objectifs et y adhérer; Soigner sa propre image, sa présentation; Soigner ses outils d'aide à la vente, donner une image de sérieux, de respect; Savoir se rendre disponible, ouvert vis-à-vis de la clientèle; Rester en éveil, à l'écoute du marché (ex. lecture des revues spécialisées de son secteur d'activité, participation à des salons, constituer un réseau...).

Deuxième mission: la négociation-vente. Le vendeur doit réaliser du chiffre d'affaires tout en laissant au client le sentiment d'avoir réalisé le bon achat, le bon investissement. Les tâches à accomplir, dans ce cadre, par le commercial sont: Préparer ses outils d’aide à la vente (argumentaire, fiches produits, catalogue, matériel de démonstration, fiches clients, plan de questionnement...); Gérer, organiser son emploi du temps, ses rendez-vous; Négocier; Mettre à jour le fichier des clients; Organiser des animations P.L.V. (publicité sur le lieu de vente).

Troisième mission: élargissement de la clientèle. Le vendeur doit, sans cesse, diversifier sa clientèle et enrichir son fichier par de nouveaux clients. Les tâches à accomplir sont: Consulter les annuaires, les fichiers préexistants; Gérer, qualifier ces fichiers; Préparer des outils de prospection (guide d'entretien, fiches de renseignements, numéros d'appels...); Engager la prospection téléphonique ou par courrier (publipostage-mailing) ou encore physique (porte à porte, salons et foires); Faire de la relance téléphonique; Mettre à jour le fichier des prospects.

Quatrième mission: le suivi et la fidélisation. Non seulement il faut vendre, il faut aussi revendre! Fidéliser ses clients coûte moins cher que d’en acquérir de nouveaux. Les tâches à accomplir sont: À partir d'un échéancier régulièrement tenu et mis à jour: Vérifier que la livraison de la commande est bien effectuée selon les termes du contrat de vente; S'assurer que le client est satisfait, lui apporter assistance ou conseil; Éventuellement, demeurer en contact permanent avec le S.A.V de l’entreprise et servir d'intermédiaire pour accélérer ses interventions; Informer la clientèle sur les nouveautés concernant les produits proposés par l'entreprise; Prévoir la date proba.

Quels sont les tâches à accomplir pour répondre aux besoins des clients potentiels ?

• Mettre à jour les fiches clients

• Établir des notes de synthèse

• Être à l'écoute du marché

• Répondre aux objections

Quelles sont les qualités personnelles d'un commercial ?

• Réactif

• Créatif

• Honnête

• Ambitieux

Quelles compétences essentielles doit avoir un négociateur ?

• Connaître son produit

• Savoir négocier

• Être organisé

• Avoir un bon sens du contact

Quelles sont les attitudes et comportements personnels d'un négociateur ?

• Être convaincu

• Être persuasif

• Être réactif

• Être créatif

Quelles sont les compétences techniques d'un commercial ?

• Savoir conduire

• Maîtrise des calculs

• Connaissance en bureautique

• Capacités à mener plusieurs choses à la fois