dossier 7: Découvrir les besoins du prospect

Lors de la découverte, le vendeur utilise des questions:

• ouvertes

• fermées

• alternatives

Le questionnement doit être:

• adapté au profil du client.

• classé par thèmes

• hiérarchisé

La technique de l'entonnoir consiste à poser des questions:

• larges pour finir par des questions précises

• précises pour finir par des questions larges

• de types différents

La prise de contact est composée de plusieurs étapes:

• se présenter

• présenter le concept de l'entreprise

• accrocher le client

• valider la durée de l'entretien

Lors de ka découverte, le vendeur recherche:

• les mobiles d'achat

• les freins à l'achat

• les arguments les plus adaptés

Pour analyser le langage non verbal du client, le vendeur doit faire attention à:

• ses gestes

• sa tenue vestimentaire

• ses mimiques

• sa posture

l'écoute active consiste à écouter:

• en parlant en même temps au client

• tout en réfléchissant à sa prochaine question

• de façon attentive tout en interprétant l'attitude du client.

pour un vendeur, être empathique, c'est:

• comprendre les émotions et les sentiments du client

• être sympathique

• créer un climat de confiance avec son client.

Pour valider la découverte, le vendeur doit:

• reformuler ses différentes questions

• proposer un bien ou un service à la fin de sa découverte

• reformuler les besoins détectés lors de son questionnement

La reformulation synthèse permet au vendeur:

• de reformuler chaque réponse du client

• de reformuler les attentes du client pour finaliser cette étape

• de montrer son professionnalisme