TECHNIQUES DE VENTE EGC1

Quelles sont les étapes principales d’un entretien de vente ?

• Accueil, argumentation, départ

• Prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion, prise de congé

• Découverte des besoins, closing, remerciements

Answer explanation

L'entretien de vente comprend plusieurs étapes clés : prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion et prise de congé. Cette séquence assure une vente efficace.

Quelle méthode permet d’identifier les motivations d’achat d’un client ?

• PESTEL

• SWOT

• SONCAS(E)

Answer explanation

La méthode SONCAS(E) permet d'analyser les motivations d'achat des clients en se basant sur six critères : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. C'est donc la réponse correcte pour identifier ces motivations.

Que signifie la méthode CAP en argumentation commerciale ?

• Caractéristiques, avantages, preuves

• Confiance, assurance, profit

• Compréhension, avantages, partage

Answer explanation

La méthode CAP en argumentation commerciale se réfère à "Caractéristiques, avantages, preuves". Cela signifie qu'il est essentiel de présenter les caractéristiques d'un produit, les avantages qu'il offre et des preuves pour soutenir ces affirmations.

Quelle est la première étape pour répondre à une objection du client ?

• Répondre immédiatement pour rassurer

• Écouter sans interrompre

• Proposer un produit alternatif

Answer explanation

La première étape pour répondre à une objection est d'écouter sans interrompre. Cela permet de comprendre pleinement les préoccupations du client avant de formuler une réponse appropriée.

Qu’est-ce que le closing dans la vente ?

• Une technique pour traiter les objections

• L’étape où le vendeur conclut l’accord ou la vente

• L’identification des besoins du client

Answer explanation

Le closing est l'étape finale de la vente où le vendeur conclut l'accord avec le client. C'est à ce moment que les termes sont acceptés et que la vente est officialisée, ce qui en fait un moment crucial dans le processus de vente.

Quelle est une technique efficace de closing ?

• Le questionnement

• Le closing alternatif

• La reformulation

Answer explanation

Le closing alternatif est une technique efficace car elle propose au client de choisir entre deux options, facilitant ainsi la décision d'achat. Cela crée un engagement et augmente les chances de conclure la vente.

Pourquoi poser des questions ouvertes lors de la découverte des besoins ?

• Pour orienter le client vers un produit spécifique

• Pour obtenir des réponses détaillées et mieux comprendre ses besoins

• Pour conclure rapidement la vente

Answer explanation

Poser des questions ouvertes permet d'obtenir des réponses détaillées, ce qui aide à mieux comprendre les besoins du client. Cela favorise une communication approfondie et une identification précise des attentes.

Qu’est-ce que la technique de l’entonnoir dans la vente ?

• Une méthode pour répondre aux objections

• Poser des questions générales puis de plus en plus spécifiques

• Une technique pour conclure la vente rapidement

Answer explanation

La technique de l’entonnoir consiste à poser d'abord des questions générales pour ensuite affiner vers des questions plus spécifiques, permettant ainsi de mieux cerner les besoins du client et de guider la conversation vers la vente.

Quelles qualités doit avoir un bon vendeur ? (Choisissez les 2 meilleures réponses)

• Empathie

• Connaissance des produits

• Rapidité à parler

Answer explanation

Un bon vendeur doit faire preuve d'empathie pour comprendre les besoins des clients et avoir une connaissance approfondie des produits pour les conseiller efficacement. Ces qualités sont essentielles pour établir une relation de confiance.

Donnez un exemple de question fermée :

• "Quels produits préférez-vous ?"

• "Utilisez-vous déjà ce type de produit ?"

• "Pourquoi êtes-vous intéressé par notre offre ?"

Answer explanation

La question "Utilisez-vous déjà ce type de produit ?" est fermée car elle appelle une réponse par oui ou non, contrairement aux autres options qui nécessitent des réponses plus développées.