Τελικές_Πρακτική εφαρμογή στην Ειδικότητα

Ποια από τις παρακάτω ενέργειες συνδυάζει δύο διαφορετικά σημεία του δεκαλόγου, προάγοντας ταυτόχρονα την εξατομίκευση και την αποτελεσματική επικοινωνία με τον πελάτη;

• Επαναλαμβάνετε συνεχώς τα βασικά χαρακτηριστικά του προϊόντος

• Καταγράφετε λέξη προς λέξη την απάντηση του πελάτη

• Προσαρμόζετε την παρουσίαση βάσει των αναγκών του πελάτη και κάνετε χρήση ανοιχτών ερωτήσεων

• Ακολουθείτε αυστηρά προκαθορισμένο σενάριο

Ποια είναι η κατάλληλη αλληλουχία ενεργειών όταν ο πελάτης εκφράζει αμφιβολίες, σύμφωνα με τον δεκάλογο?

• Παρουσίαση οφέλους → Ερώτηση για αγορά → Διακοπή

• Ακρόαση → Διαχείριση ενστάσεων → Πρόκληση για δράση

• Ανάλυση κόστους → Επιμονή → Καταγραφή

• Παράκαμψη αντίρρησης → Προσφορά έκπτωσης → Κλείσιμο

Γιατί η "παράλειψη ανακεφαλαίωσης της συμφωνίας" μπορεί να αποτελέσει κρίσιμο λάθος στο κλείσιμο μιας πώλησης?

• Δημιουργεί εντύπωση έλλειψης ενδιαφέροντος

• Ενθαρρύνει τον πελάτη να παζαρέψει

• Αφήνει ασάφειες που προκαλούν ανασφάλεια στον πελάτη

• Οδηγεί στην επανάληψη της παρουσίασης

Ποια στρατηγική προσέγγιση θα μπορούσε να ελαχιστοποιήσει τα συχνότερα λάθη στο κλείσιμο μιας πώλησης;

• Επανάληψη όλων των χαρακτηριστικών του προϊόντος πριν από την τελική πρόταση

• Ενίσχυση της προσφοράς με έκπτωση χωρίς διαπραγμάτευση

• Ενεργή ακρόαση, κατανόηση αναγκών και ευέλικτη προσαρμογή

• Επιμονή στο κλείσιμο παρά τις αμφιβολίες του πελάτη

Πώς συμβάλλει η "ενσυναίσθηση" στην αντιμετώπιση των αντιρρήσεων, σύμφωνα με το μοντέλο που παρουσιάζεται;

• Ενισχύει το επιχείρημα του πωλητή

• Δημιουργεί αίσθηση κατανόησης και μειώνει την άμυνα του πελάτη

• Επιταχύνει τη διαδικασία πώλησης

• Επιτρέπει στον πωλητή να απορρίψει δύσκολες ερωτήσεις

Σε περίπτωση που ο πελάτης συνεχίζει να έχει επιφυλάξεις μετά την παροχή λύσης, ποιο είναι το σωστό επόμενο βήμα για τον πωλητή;

• Να αγνοήσει τις επιφυλάξεις του πελάτη.

• Να προσφέρει επιπλέον πληροφορίες και υποστήριξη.

• Να ακυρώσει τη συναλλαγή.

• Να ζητήσει από τον πελάτη να αποφασίσει άμεσα.

Ποιο από τα παρακάτω αποτελεί έμμεση αλλά σοβαρή παραβίαση των κανόνων τηλεφωνικής συνομιλίας;

• Μη τήρηση χρονικών ορίων

• Χρήση θετικής γλώσσας σε υπερβολικό βαθμό

• Παράλειψη ανακεφαλαίωσης των συμφωνηθέντων

• Επαγγελματική ευγένεια σε όλη τη διάρκεια της συνομιλίας

Η διαχείριση ενστάσεων σε μια τηλεφωνική συνομιλία απαιτεί:

• Άμεση επισημανση σφαλμάτων του πελάτη

• Προσπάθεια να αλλάξει γρήγορα το θέμα

• Κατανόηση της έντασης και αντιμετώπισή της με σεβασμό και ψυχραιμία

• Απόκρυψη λεπτομερειών μέχρι να συμφωνήσει ο πελάτης

Σε ποιο στάδιο της διαδικασίας η ενεργητική ακρόαση του πελάτη έχει τον πιο κρίσιμο ρόλο για την επιτυχία της πώλησης;

• Κατά την προετοιμασία της επίσκεψης

• Κατά την παρουσίαση του προϊόντος

• Κατά τη διερεύνηση αναγκών

• Κατά το follow-up

Ποια ενέργεια του πωλητή μετά την πώληση δείχνει υψηλό επίπεδο επαγγελματισμού και προωθεί την επαναληπτική συνεργασία;

• Μηδενική επικοινωνία για να αποφευχθεί ενόχληση

• Αποστολή email με προσφορές

• Επικοινωνία για διασφάλιση ικανοποίησης και διαθεσιμότητα για υποστήριξη

• Προώθηση νέου προϊόντος χωρίς αναφορά στην προηγούμενη πώληση